Андрей Парабеллум - Инфобизнес на полную мощность. Удвоение продаж
Люди воспринимают не цену саму по себе, а относительно других аналогичных продуктов. Им необходимы рамки, на которые можно опереться. Если у вас сейчас верхний порог – 3000 рублей, эта цена воспринимается как самая высокая, а не как самая комфортная для клиента. Если же вы добавляете сверху еще что-то за 5000, 10 000, а еще лучше – 4900 и 9900, то 3000 выглядят по-другому. Люди смотрят на старую цену не как на верхнюю планку, а как на что-то среднее и гораздо более доступное.
Поэтому вам нужны дорогостоящие продукты. Тогда на их фоне остальные будут смотреться более доступными. Например, один из наших коучингов стоит 150 000 рублей в месяц плюс проценты. Понятно, что большинству людей это недоступно, но на фоне этой огромной цены другие тренинги за 5000 или даже за 30 000 выглядят очень бюджетными.
Задание 5
Срочно за выходные придумайте какой-нибудь дорогой продукт или сервис. Если у вас ничего пока нет – добавьте коучинг. Напишите: «Ваш профессиональный коуч за 30 000 в месяц». Поставьте любую цену. Главное, чтобы она была намного выше того, что у вас есть сейчас. Добавьте это в каталог и на сайт, чтобы все видели. Обязательно найдутся те, кто у вас это купит за указанные деньги. Мы постоянно повышаем цены на коучинг, чтобы никто не приходил, потому что у нас нет времени. А люди все равно приходят.
Дорогой продукт
Сделайте анонс, что по многочисленным просьбам вы запустили программу профессионального коучинга. Берете совсем немногих, стоимость такая-то. Если ничего другого не можете придумать. Еще лучше сделать «коробку». Если у вас есть какая-то дорогая «коробка» или вы можете ее быстро сделать, поднимите цену на нее. Сделайте так, чтобы она стала верхним ориентиром.
Всегда найдутся те, кто покупает самое дорогое. Вспомните, вы наверняка встречали в своей жизни людей, которые приходят в магазин или куда-то еще и принципиально выбирают самое дорогое. Они даже не смотрят: «Мне самое дорогое. Дешевое не интересует. Дайте лучшее из того, что есть». А лучшее в голове у большинства людей приравнивается к самому дорогому.
Может ли стать верхним ориентиром главный тренинг? Вам лучше знать, но если он у вас очень хорошо продается на тех уровнях цен, которые есть, лучше не трогать. А поднять стоимость на то, что продается вяло.
Это очень простой принцип: можете выбрать товар, который вообще не продается, и сильно поднять на него цену. Зачем? Если он и так не продается, пусть не продается дорого. Это логично.
Коучинг до результата продавать проще. Лучше ставить цену за месяц, потому что, когда надо регулярно платить, вы не представляете, как у нас вкалывают ребята, платящие по 100 000–150 000. Как они готовятся к каждой встрече, какие отчеты пишут и как гоняют всех своих сотрудников. Потому что понимают: каждая встреча обходится в $1000, но за счет этого и результаты получаются мощные.
Доход с подписчика и посетителя
Итак, у вас есть средний чек – вы его только что написали. У вас есть конверсия из подписчиков в клиентов и из посетителей в подписчики. Исходя из этого, что мы с вами считаем? Доход с одного подписчика и доход с одного посетителя.
Например, возьмем средний чек в 3000 рублей. Что такое доход с одного подписчика? Мы с вами знаем, что из 10 подписчиков что-то покупает один, то есть конверсия – 10 %. Это значит, что с одного подписчика мы получим в 10 раз меньше и каждый подписчик приносит нам в среднем 300 рублей. А один посетитель, исходя из той же конверсии, – 30 рублей прибыли. О чем говорят эти цифры? Вы знаете, что каждый человек, который зашел к вам на сайт, в среднем приносит 30 рублей прибыли. Это значит, что вы не можете себе позволить «купить» такого посетителя. Если у вас один посетитель дает 30 рублей, вы тут же запускаете «Яндекс. Директ». В нем один посетитель будет «стоить» в среднем 10 центов – всего 3 рубля. Такую сумму вы можете потратить, тем более что это выгодно.
«Покупка» клиентов
Вы выстраиваете денежную машину, запускаете рекламу и начинаете покупать чужие рассылки, анонсы в других рассылках. Вы знаете свои цифры и видите, сколько денег можете потратить на привлечение клиентов.
Если посетитель дает, например, всего 26 копеек – значит, он вам вообще ничего не платит (очень мало!). На эти деньги вы не можете себе позволить ничего сделать: за 26 копеек рекламу не запустишь. Поэтому важно повышать средний чек и конверсию. Плюс видеть эти цифры и знать, почем вы можете покупать клиентов. Клиенты покупаются, так как любые действия, которые вы предпринимаете, можно измерить деньгами.
Если вы новичок, привлекайте подписчиков халявными методами. Их тоже довольно много. Как только у вас все более-менее стабилизировалось, есть устойчивый поток, начинайте их покупать. Почему покупать эффективно и выгодно? Конечно, и бесплатные методы тоже надо использовать, но на покупку клиентов обычно не нужно тратить время и силы. И не надо никого нанимать – просто запустили «Яндекс. Директ», и все.
Если полученные цифры сильно скачут, берите по нижней планке. Решите, сколько вы готовы платить. Посмотрите, во что обойдется рекламная кампания, и запускайте.
Lifetime Customer Value
Для продвинутых есть еще одна цифра – Lifetime Customer Value. Ее сложно подсчитать вручную. Ecommtools выводит эту цифру автоматически.
Lifetime Customer Value показывает, сколько клиент оставляет у вас за всю жизнь. Что это значит? Многие клиенты купят не один продукт, а гораздо больше. Это значит, что они принесут вам не просто средний чек – 3000 рублей, а намного больше, и тогда у вас сильно меняется математика.
Приведем пример. У нас средний чек составляет 4200 рублей, при этом Lifetime Customer Value – 8600 рублей. Значит, в среднем клиент оставляет у нас 8600 рублей (правда, не за жизнь, а за год).
Задание 6
Итак, мы видим, сколько можем отправить денег на привлечение клиентов, подарки, акции, бонусы и т. п. Задание: начните замерять каждый месяц эти цифры – сколько у вас стоит один клиент, а сколько один подписчик. И добавьте их в свою табличку.
День 4. Готовность номер один
На сегодня у вас должно быть сделано несколько важных вещей. Во-первых, вы подняли цены на основной продукт. Во-вторых, написали план следующего платного информационного продукта. В-третьих, составили для него продающий текст. В-четвертых, получили первую прибыль с продажи старого благодаря повышению цены. Еще у вас работает upsell, и вы записали видео. И, конечно, начали замерять свои результаты, сделали подробную статистику и проанализировали ее.
Что делать дальше? Вы запустите новый тренинг и расширите продуктовую линейку, поскольку это очень важно. А сейчас Алексей Толкачев научит вас делать запуски. Для этого у вас должны быть написаны продающее письмо и программа нового тренинга.
Это не значит, что у вас должен быть готов продукт. Вы можете продавать какой-нибудь интернет-тренинг. Возможно, вы будете проводить его на следующей неделе или даже через месяц. Главное, чтобы была четко обозначена тема и сделано рекламное продающее письмо или продающее видео.
Параллельный запуск
Вам необходимо развить у себя навык параллельного запуска нескольких проектов. Многие работают с ними поочередно. Сначала долго готовят продукты – сочиняют и придумывают, как все будет происходить. Затем пишут продающее письмо и записывают продающее видео, которые рассылают своим потенциальным клиентам. В итоге, когда что-то продали, начинают думать о том, как проводить тренинг. И уже после этого делают повторный запуск.
Хорошая методика, и она долгое время работала. Но сейчас каждый хочет оторваться от конкурентов. А для этого нужно делать много запусков, причем в самых разных направлениях. Мы научим вас это делать.
Вы уже повысили цены на продукты, но сделали всего один запуск. Сейчас мы будем запускать новый тренинг. После этого вы будете его проводить и параллельно делать третий запуск. Одновременно настройте различные автораспродажи, которые будут поддерживать вас независимо от того, работаете вы или отдыхаете.
Задание 1
Первое, что вам нужно сделать, – запустить сегодня письмо о том, что у вас на следующей неделе стартует тренинг. И вы откроете окно на 36 часов, чтобы на тренинг можно было записаться. Для этого необязательно иметь готовую продающую страницу.
Конечно, если у вас еще нет продающей страницы, нужно ее сделать. В ней у вас должны быть все блоки, о которых рассказывалось ранее. Даже если вы не успеваете все их грамотно написать, делайте минимум. Есть несколько обязательных вещей. Первое – красный таймер обратного отсчета до начала продаж и до начала регистрации на тренинг. Второе – продающее видео. Третье – продающий текст.
Три комплекта
У вас должно быть несколько версий тренинга. Первая версия – базовый комплект, который будет продаваться по самой низкой цене. Если человек его покупает, он может принять участие в тренинге. Второй комплект – Gold. Сюда вы можете добавить другие тренинги или семинары, которые у вас уже есть. И третья версия – Platinum. Сюда включаются элитные продукты, которые вы продаете по самой высокой цене. Соответственно, цена на третью версию тоже будет значительно выше.
