Андрей Парабеллум - Удвоение продаж в интернет-магазине
Такие замеры лучше фиксировать в отдельном файле с таблицей и ежедневно вносить туда данные. Если вы «прикрутите» к этим данным график, то сможете визуально наблюдать изменения ключевых показателей.
Для большей наглядности рекомендуем вносить в этот файл информацию о том, какие действия вы совершаете, с указанием даты. В этом случае можно будет соотнести эти данные с графиком и цифрами и оценить, что меняет общую картину продаж в вашем магазине
Пример. Интернет-магазин компьютерной техники
За день к вам на сайт заходит в среднем 1000 человек. Соответственно, за месяц вас посещают примерно 30 000 человек. Предположим, что 2 % из них совершают покупку. При этом средний чек равен 4500 рублей. За месяц клиент делает лишь один заказ.
Исходные данные примера таковы:
traffic = 30 000;
% = 0,02;
$ = 4500;
# = 1.
Объем продаж за месяц составляет:
Traffic х % х $ х # = 30 000 х 0,02 х 4500 х 1 = 2 700 000 рублей.
Теперь представьте, что вы увеличили коэффициент конверсии на 1 %, то есть из 100 человек, которые зашли к вам на сайт, покупку теперь совершают не двое, а трое.
Тогда объем продаж за месяц составит:
Traffic х % х $ х # = 30 000 х 0,03 х 4500 х 1 = 4 050 000 рублей.
Увеличив коэффициент всего на 1 %, вы увеличите объемы продаж на треть – более чем на 33 %!
Таким образом, даже незначительно увеличив все коэффициенты, вы сможете поднять объем продаж в своем интернет-магазине минимум в два раза.
А если их проработать серьезно, прибыль от вашего интернет-магазина вырастет в несколько раз.
Конечно, добиться существенного увеличения каждой составляющей – непростая задача, и ее решение потребует много времени Однако результат того стоит.
Первое, что нужно сделать, – начать прорабатывать все пять коэффициентов. Каждый из них можно увеличить, причем сильно
Альтернатива волшебной таблетке
Вы должны понимать, что нет универсального волшебного способа, сразу дающего многократное увеличение прибыли. Но есть сотни методов, использование которых ведет к росту продаж и, соответственно, прибыли на определенный процент.
Следовательно, чем больше таких приемов вы внедрите в своем интернет-магазине, тем большие прибыли получите.
В следующих главах мы подробно рассмотрим различные методы, способы, техники и фишки для увеличения каждого коэффициента
С чего начать увеличение продаж в интернет-магазине
Работать необходимо над всеми вышеназванными показателями. При этом отметим, что реклама или так называемая раскрутка сами по себе НЕ могут увеличить продажи. Только число посетителей сайта! И не более того.
Можно сделать вывод, что, запуская рекламу или вкладывая деньги в раскрутку вашего интернет-магазина, вы можете существенно повысить входящий поток потенциальных клиентов.
Однако если на последующих этапах в компании нет качественного подхода – не продумано юзабилити сайта, недоступна техподдержка, по телефону никто не отвечает или покупателям хамят и т. п., – ваши деньги будут потрачены впустую
Работа с маржей
Очевидно, что самый простой и легкий способ получить быстрые деньги – работа с маржей, поскольку данная составляющая формулы непосредственно влияет на прибыль.
Многие владельцы интернет-магазинов боятся поднимать цены, опасаясь конкурентов. Для этого есть ряд специальных методик, о которых мы поговорим в следующих главах А теперь переходим непосредственно к продажам
Средний чек
Первый, наиболее дешевый и простой способ поднять объемы продаж – тщательная работа со средним чеком. Увеличить его можно различными способами, один из самых быстрых – предлагать клиентам, уже совершившим покупку, приобрести что-то еще.
Как правильно это делать, мы расскажем в одной из следующих глав В большинстве случаев многие клиенты будут охотно соглашаться на такую покупку
Коэффициент конверсии посетителей в покупателей
Вторым по сложности является увеличение коэффициента конверсии. Здесь ведущую роль играет юзабилити вашего интернет-магазина и работа службы поддержки. Далее мы будем очень много об этом говорить и, в частности, расскажем, что мешает продажам и какие ошибки допускают на главной странице интернет-магазина.
Отдельно поговорим о процессе покупки, правильной странице с корзиной товаров и о том, как грамотно оформлять карточку товара, а также каким должен быть каталог продукции
Количество транзакций (повторных покупок)
Третий коэффициент, над которым стоит поработать, – количество транзакций. Ниже мы расскажем, каким образом вы можете «заставить» своих клиентов приходить к вам повторно и покупать снова и снова
Входящий трафик
Последним в почетном ряду стоит увеличение числа потенциальных клиентов. Обычно именно здесь сливаются огромные бюджеты на рекламу, оптимизацию сайта и его продвижение в поисковых системах, социальных сетях и т. д.
Прежде чем выкидывать кучу денег на ветер, поработайте над другими коэффициентами, практически не требующими затрат.
Здесь нужно отметить, что если вы только открыли свой интернет-магазин, естественно, начинать придется с привлечения целевых посетителей на сайт, то есть с увеличения входящего потока (traffic). Иначе продавать будет просто некому.
Глава 2. Увеличение прибыли с продаж
В этой главе мы поговорим о различных способах повышения цен в интернет-магазине Как уже было сказано в предыдущей главе, маржа – это единственный коэффициент в формуле продаж, который напрямую влияет на получаемую прибыль. Все остальные коэффициенты оказывают на нее косвенное влияние и являются вторичными.
Работа с маржей – один из самых простых способов увеличить прибыльность интернет-магазина. Большинство методов, о которых пойдет речь, не потребуют от вас никаких финансовых затрат.
Три основные категории клиентов
Независимо от того, чтó вы продаете в своем интернет-магазине, все клиенты делятся на три категории
Самая низкая цена для бедных
Первая группа – это люди, которые ищут самую низкую цену и принимают решение о покупке, исходя из нее. Чаще всего это аудитория, от которой больше хлопот, чем прибыли, и нередки конфликты. По возможности от нее лучше отказаться.
Хорошая новость заключается в том, что клиентов данной группы немного – всего 10 % от общего числа покупателей. Если у вас их больше – значит, в вашем интернет-магазине есть проблемы с ценообразованием, оно неэффективно и его нужно срочно пересматривать
Эксперты интернет-покупок
Вторая группа покупателей – люди, составляющие около 70 % от общего числа клиентов, так называемые эксперты. Их главная задача – купить самый выгодный товар с точки зрения комплектации, характеристик, цены и при этом получить как можно больше плюсов.
Они не ищут самые дешевые предложения, скорее их интересует оптимальное соотношение «цена – качество». То есть им важен максимальный результат за потраченные деньги. Для таких клиентов очень хорошо работают дополнительные бонусы и небольшие подарки, ускоренная доставка или расширенная гарантия.
Представители этой группы думают, что выбирают по цене, хотя на самом деле, совершая покупку, ищут ей оправдание. Они решают купить товар в интернет-магазине, который больше всего понравился (сам товар и сайт, условия оплаты и доставки и т. д.), а потом находят обоснование, почему покупают по данной цене
Результат здесь и сейчас
Для последних 20 % клиентов, относящихся к третьей группе, цена не является приоритетом. Они принимают решение о покупке лишь потому, что у них есть проблема и ее необходимо решить как можно быстрее, здесь и сейчас. Таким клиентам обычно важна гарантия результата и скорость доставки.
Это самый приятный вариант, когда не возникает никаких вопросов, а решение о покупке принимается быстро и легко. Примечательно, что к данной категории в основном относятся мужчины
Неэффективная модель ценообразования
В обычном интернет-магазине ситуация с ценообразованием выглядит следующим образом. Есть поставщик со своими ценами, по которым владелец магазина покупает какой-то товар.
Интернет-магазин просто берет и делает наценку, учитывая свои затраты, расходы, издержки и уровень конкуренции Этот метод плох тем, что не используются разные возможности поднять цены. Чтобы сделать это грамотно, кроме смелости еще нужны знание и умение.
Типичное ценообразование в интернет-магазине является ошибочным, поскольку низкая цена далеко не всегда лучшая. Классическая экономическая теория о том, что спрос рождает предложение, к интернет-магазинам неприменима.
Еще есть интересная психологическая особенность покупателей, которая заключается в том, что аналогичный товар по более высокой цене нередко воспринимается как более качественный. Поэтому спрос на такую продукцию часто высокий
