Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Евгений Чичваркин писал: «Если тебя из 100 раз посылают 99, значит, твой бизнес на грани рентабельности».
Представьте, сколько надо работать менеджеру с подобными «перекурами», чтобы согласно этой поговорке добиться внушительных результатов?
Чтобы эту ситуацию исправить, нужно применять следующий психологический прием. После каждого звонка и услышанного «Нет» необходимо тут же совершать следующий звонок, не беря никаких пауз на раздумья. Как говорится, глаза боятся, а руки делают.
Число отказов будет расти, а менеджер будет преодолевать себя, не обращая внимания на возражения и справляясь со страхом отказа. Так он станет намного стрессоустойчивее и целеустремленнее. И однажды, попав на чуть более лояльного потенциального клиента, с которым разговаривать будет проще, менеджер с легкостью проведет успешные переговоры и совершит продажу.
От результативного разговора у менеджера появится позитивное эмоциональное состояние, с которым он уже достаточно легко станет вести переговоры – вне зависимости от того, насколько охотно потенциальные клиенты будут идти на контакт.
Чаще всего для достижения такого эмоционального состояния, в котором хочется совершать звонки, потому что появляется азарт, становится интересно и позитивный настрой подбадривает двигаться дальше, нужно порядка часа-полутора часов.
Для достижения такого результата мы очень рекомендуем посадить руководителя отдела продаж рядом с менеджерами, чтобы начальник не позволял своим работникам делать перекуры и перерывы. Иначе они не настроятся на работу и просто не дойдут до того самого позитивного клиента, который придаст им силы и эмоции для дальнейших действий (более подробно об этом мы поговорим в главе «Тренер среди нас»).
2. Предложение не тому человеку
Очень часто менеджер по продажам, дозвонившись по определенному номеру, тут же начинает делать предложение, рассказывать о ценах, выгодах и так далее, вне зависимости от того, кто взял трубку. Не стоит совершать подобную ошибку, потому что в таких случаях можно потратить кучу времени на человека, который не принимает никаких решений и не имеет ни малейшего отношения к закупкам.
Приведем пример. Я (Сергей) когда-то работал в корпоративном отделе одного московского автосалона. Однажды у нас раздался звонок. На том конце провода предлагали услугу, которая на тот момент нам была достаточно интересна, поэтому мы хотели получить о ней больше информации. Мы промучили менеджера около получаса, выспрашивая у него все подробности о видах услуг, ценах, спросе, нюансах сервиса и тому подобном.
И что вы думаете, мы сказали бедняге по окончании разговора? «Хорошо, спасибо за информацию. Мы все поняли. Если будет нужно, мы с вами свяжемся» – и повесили трубку. Как ни странно, менеджер за время долгого разговора ни разу не задал вопрос, принимает ли человек на другом конце провода решения по подобным вопросам.
В данном случае вам необходимо говорить примерно следующее: «Будьте добры, подскажите, пожалуйста, принимаете ли вы решение по закупкам данного материала?
Или есть кто-то другой, кто этим занимается?»
Обычно после этого вопроса либо следует прямой ответ, либо собеседник начинает увиливать от него. В любом случае по реакции вы сразу все поймете и сделаете выводы.
3. Полная передача инициативы клиенту
Подобная тактика популярна у неопытных менеджеров. Они звонят, что-то начинают предлагать, а клиент тут же перебивает их на полуслове: «Давайте вы мне скажете, сколько это будет стоить. Только это мне и важно, и от вас мне больше ничего не надо» или «Просто скажите цену, и мы поймем, стоит ли нам дальше с вами общаться». Или же клиент просто начинает засыпать менеджера вопросами, на которые тот покорно отвечает.
Чтобы этого избежать, поступать нужно так. Вы звоните и объясняете цель своего звонка. И в ответ на слова собеседника: «Хорошо-хорошо, вы мне цену скажите просто, это самое главное, и другого интереса у меня к вам нет...» задаете уточняющий вопрос: «Я понимаю по вашим словам, что интерес к приобретению данной продукции у вас все же есть, а вопрос только в цене. Цена является для вас первостепенной при выборе поставщика?»
После такого вопроса вы можете продолжать разговор. Так вы определите, что именно человеку нужно. Какая ценность может быть для него именно в вашем продукте, то есть что главное для его компании. И уже из этого стоит исходить при дальнейшем разговоре.
4. Отсутствие договоренности о времени следующего контакта
Данную проблему мы встречали и у достаточно опытных менеджеров. Часто бывает, что, совершив звонок, слышишь милый голос человека, очень интересующегося вашим продуктом, который просит выслать коммерческое предложение: «Все супер! Высылайте, купим».
От такой удачи менеджер в эйфории забывает задать нужные вопросы, не выясняет ряд моментов, которые являются ключевыми в каждом звонке. И один из таких моментов – время следующего контакта.
Менеджер благополучно берет электронный адрес, номер факса, высылает коммерческое предложение и сидит дня три, а то и пять в ожидании: «Сейчас они должны перезвонить, сейчас запросят счет, сейчас уточнят...». Никакого звонка нет, менеджер перезванивает сам. Чаще всего происходит так, что человек, которому менеджер отправил коммерческое предложение, говорит: «Да-да. Хорошо. Спасибо. Мы в течение месяца подумаем и вам сообщим».
И тут дело не в том, что менеджер совершил какую-то ужасную ошибку, а в том, что он теряет время и снижает свою эффективность. Эти три-пять дней он томится в ожидании, надеется на то, что данный клиент купит у него продукцию, рассказывает на планерках, что скоро его клиент опустошит полсклада и всем будет счастье. А когда он слышит отказ, это сказывается на его эмоциональном настрое – ведь он был практически уверен в успехе!
И, конечно же, это отрицательным образом отражается на его работоспособности. Поэтому, чтобы представлять сразу, какова будет ситуация по каждому клиенту, сколько продлится ожидание ответа, нужно непременно уточнять время следующего контакта и давать определенные обязательства клиенту.
Небольшой совет для руководителей. Когда вы слышите, как менеджер говорит, что у него появился «горячий» клиент, который уже попросил выставить счет, уточните у него сроки оплаты этого счета. Если внятного ответа не последует, проконтролируйте, чтобы он в кратчайшие сроки выяснил всю информацию по срокам и впредь не повторял подобных ошибок.
5. Использование вызывающих фраз в начале разговора
