Джон Элиот - Сверхдостижения. Работая меньше, добивайтесь большего
Вот как это получается в сфере продаж. Задача торгового агента в том, чтобы покрасивее расписать свой товар и толково ответить на вопросы клиента, причем тут же, не сходя с места. Времени на раздумья нет, поэтому, если агент с опытом, его мозг обрабатывает информацию по замкнутому циклу – как у талантливого баскетболиста, когда он выполняет бросок. Сенсорные сигналы поступают в те зоны мозга, которые отвечают за понимание информации (область Вернике) и за воспроизведение речи (область Брока). В зависимости от обсуждаемого вопроса и настроения клиента опытный агент автоматически выбирает самый убедительный в данном случае способ объяснения. Он не раздумывая полагается на выкованный годами профессионализм. Опыт и полученные знания так надежно им усвоены, что в критический момент мозг рефлекторно выдает именно те аргументы, которые убедят данного клиента заключить сделку. В каком-то смысле торговый агент (или бизнесмен, раз уж мы говорим о бизнесе) отпускает вожжи и просто дает сделке свершиться, не мешая проявляться своим деловым рефлексам.
Любой чемпион продаж расскажет вам массу историй, как из ничего ему случалось состряпать отличную сделку. Обычно он и сам заранее не знает, чем кончится дело. Он встречается с потенциальным клиентом и заводит разговоры о том о сем, даже если видит, что клиент не настроен ничего покупать. Постепенно лед недоверия тает, обнаруживаются точки соприкосновения, скажем любовь к футболу. И вот они уже азартно обсуждают перипетии вчерашнего матча. Оба словно настраиваются на одну волну, и это первый шаг к взаимному расположению. Беседа течет непринужденно, и два часа пролетают как один миг. Более того, клиент на радостях решается на покупку, и приятная беседа увенчивается дружеским рукопожатием и чеком на шестизначную сумму.
А ведь ни канва беседы, ни сама сделка заранее не планировались. Все произошло как будто само собой. Это и есть высшее искусство продаж. А универсального рецепта успешной торговли нет и быть не может, как не бывает рецепта точного удара в гольфе или блестящей игры на сцене. Остается только удивляться торговым компаниям, которые пичкают своих сотрудников пухлыми пособиями из разряда «десять верных стратегий осуществить продажу на месте». Так все формализовано, расписано по пунктам, словно это компьютерная программа. Но стоит вспомнить всю эту дребедень, когда находишься лицом к лицу с клиентом, и задуматься, как бы поточнее выполнить предписанные пункты, непринужденность в общении, чрезвычайно повышающая шансы на успех, исчезнет без следа. Знайте, не видать вам крупной сделки, если во время презентации ваша голова занята подсчетом ожидаемой прибыли для компании и для вас лично, если вы изо всех сил стараетесь применить рекомендованные приемы и тщательно взвешиваете каждое слово. Вы безбожно перегружаете мозг, заставляете работать миллиарды нервных клеток, что повышает риск сбоев. Вы непременно упустите какой-нибудь тонкий, но действительно важный нюанс, и прости-прощай, большая сделка.
Заметьте, иметь «отлично» по предмету «Маркетинг и продажи» в Гарвардской школе бизнеса далеко не то же самое, что быть отличником продаж. Если высший балл по предмету – это заслуга «активного обучения», то высокий показатель продаж – заслуга «внутренней белки», умеющей безоглядно доверяться себе.
Не подумайте, что чемпион продаж позволяет себе почивать на лаврах, считая, что и так хорош в своем деле. Напротив, он неустанно совершенствуется и без сожалений пожертвует выходными ради очередного тренинга. Правда, он не путает время, когда можно и нужно критически оценить уровень своего мастерства, и время, когда надо действовать, доверившись своему профессионализму. Он так много и упорно оттачивает свое мастерство, что, когда на кону крупная или ответственная сделка, автоматически переключается в режим «доверься себе». Таковы все, кто достиг вершин в своей профессии.
«Хочешь попасть в яблочко – сконцентрируйся на мишени и забудь все остальное» – эта заповедь пригодилась Хисаши Ямада не только в стрельбе из лука (это его хобби), но и в работе (он – сотрудник Toshiba Corporation). Решая сложнейшие задачи, Ямада «забывает обо всем остальном», что и помогло ему подняться до уровня ведущего инженера компании. Это и есть верный путь к сверхдостижениям.
В сущности, бизнесменам куда сложнее переключаться в режим «доверься себе», чем, например, канатоходцу в цирке, который заранее знает день и час выхода на арену и у которого есть время, чтобы подготовиться. А вот в бизнесе час икс может наступить внезапно, скажем, крупный клиент вдруг сообщает по телефону, что решил закрыть свой миллионный счет в фирме. Спасет ситуацию лишь тот, кто на уровне рефлекса сумеет переключаться в режим «доверься себе» – «внутренняя белка», натренированная годами совершенствования в режиме «активного обучения», придет на помощь и подскажет нужные аргументы, чтобы удержать клиента и его деньги.
Кто-то от рождения владеет даром переключаться в режим «доверься себе», остальные воспитали в себе эту способность, шаг за шагом приучаясь безоглядно доверяться себе. Первые шаги всегда даются с трудом, тем труднее, чем лучше вы умеете действовать в режиме «активного обучения». Так что приготовьтесь, что поначалу попытки слепо довериться себе вызовут у вас сильный дискомфорт, но со временем это пройдет.
Хотите, как Кламмер, завоевывать медали, когда все, кажется, против вас? Учитесь спуску с обледеневших склонов на скорости не меньше ста миль в час. Другими словами, тренируйтесь работать «на пределе», в самых тяжелых условиях. Только упорная практика вырабатывает рефлекс в критический момент включать режим доверия себе. Лучшие из лучших стали таковыми именно благодаря этому. Кстати, навык расслабляться, как советуют всевозможные пособия про 12 шагов к успеху, здесь вам не помощник, наоборот, чем больше опыта работы в экстремальном режиме, тем скорее ваша «внутренняя белка» научится автоматически приходить вам на помощь.
2. Бабочки – это прекрасно!
Знаете, чего больше всего боятся американцы? Выступать на публике – так, во всяком случае, показывают опросы. И действительно, кто хоть раз не испытал этого тошнотворного страха, когда трясутся поджилки, горло пересыхает, а сердце выпрыгивает из груди, как у марафонца на финише? Многих бросает в дрожь от одной только мысли выйти на всеобщее обозрение. Даже если все обошлось благополучно, все равно перспектива снова пройти через это испытание пугает даже тех, чья профессия напрямую связана с публичными выступлениями. Это называется страхом перед возможной неудачей, и ему в той или иной степени подвержены даже знаменитые артисты. Говорят, перед выходом на сцену Энтони Хопкинса от волнения тошнит, а Джейн Фонда призналась, что, когда выступала на Бродвее, всякий раз по дороге в театр молилась, чтобы ее сбила машина. Зато для психологов раздолье – методик по «управлению стрессом» хоть пруд пруди.
