Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем

Существуют слова-магниты, которые оказывают сильное действие на человеческое сознание: «бесплатно», «скидка», «акция», «внимание», «быстро». Их можно и нужно добавлять в свои заголовки.

Вот несколько примеров удачных заголовков в рекламе (рис. 14, 15).

Отличный заголовок, состоящий всего из одного слова: «Угнали?» Далее следует ответ: «Надо было ставить CLIFFORD». Кстати, в данном случае креатив в виде силуэта автомобиля хорош, так как не отвлекает от сути предложения (рис. 16).

Ваша задача – придумать заголовок, который побудит клиента прочитать объявление до конца.

( Формулы заголовков мы обсудим далее в разделе «Секреты притягательных заголовков». )

Рис. 14

Рис. 15

Рис. 16

№ 9. Интересный подзаголовок

Подзаголовки тоже очень важны. Это элементы, помогающие быстро уловить суть предложения. Большинство людей не будут читать весь текст, а на подзаголовки обязательно обратят внимание.

Пример рекламы от «Академии стройности»:

Заголовок: «Пугает вес?».

Подзаголовок : «Четыре причины прийти к нам» (рис. 17).

Рис. 17

№ 10. Фактический адрес

Добавьте в текст объявления ваш фактический адрес . Это резко повысит доверие к компании, поскольку уровень мошенничества в России сегодня высок. Если ваш офис находится в престижном районе, например где-нибудь в Москва-Сити, обязательно сделайте на этом акцент – выделите жирно или крупными буквами.

Это автоматически поднимет вашу компанию в глазах клиента. Если у вас нет офиса, воспользуйтесь услугой «виртуальный офис», на адрес которого можно присылать корреспонденцию.

№ 11. Добавьте к адресу схему

В некоторых случаях стоит разместить схему проезда. Это имеет смысл делать в листовках, интернет-рекламе, на визитках – там, где человек может надолго зафиксировать внимание. На билборде схемы размещать не стоит: автомобилисты проносятся мимо за несколько секунд и схему не запомнят в любом случае.

Схема проезда особенно актуальна в больших городах, где есть много незнакомых улиц. Так клиенту будет легче вас отыскать и совершить покупку. Вот удачные примеры (рис. 18, 19).

Рис. 18

Рис. 19

№ 12. Номер телефона

Добавьте в текст рекламного объявления номер телефона , по которому можно позвонить в вашу компанию. На билборде его просто не видно. Выделяйте номер так, чтобы клиент увидел цифры, сумел их запомнить и записать (рис. 20).

Приведем пример не самой удачной рекламы – билборд с надписью «Бизнес не ждет!» (рис. 21).

Во-первых, непонятно, что рекламируется , – кого именно и почему бизнес не ждет? По изображению трудно догадаться, что это реклама мебели. Допустим, вы все-таки догадались, мебель нужна, и вы хотите позвонить.

Рис. 20

Рис. 21

Проблема в том, что номер телефона написан мелким шрифтом, его не видно . И тем более невозможно распознать, проезжая мимо на машине.

Номер телефона всегда должен быть выделен крупным шрифтом. Пожалейте своих клиентов!

Наверняка вы встречали сайты с интересной рекламой, где не был указан номер телефона и адрес. В конце концов вы закрывали страницу, ничего не купив. Когда есть один e-mail, контактировать страшновато.

На нашем сайте много крупных продаж совершается только после звонка или живого общения. Уровень доверия к нам высок, потому что мы постоянно поддерживаем контакт с клиентами.

У меня (Андрея Парабеллума) есть софтверная компания в Торонто. Многие туда звонят и спрашивают: «Какая сегодня погода в Торонто?» Так проявляется недоверие: люди хотят убедиться, что они на самом деле позвонили в Торонто.

По телефону гораздо проще что-то продать и увеличить средний чек. На нашем сайте внизу каждой страницы есть фактический и юридический адреса.

На многих сайтах есть функция «Заказать звонок». Скажем, вы находитесь в Иркутске и не хотите звонить в Москву по межгороду. Если вы воспользуетесь этой функцией, вам позвонит оператор с сайта и даст всю необходимую информацию. На нашем сайте есть онлайн-чат, с помощью которого операторы отвечают на все вопросы клиентов. Постарайтесь реализовать у себя нечто подобное.

№ 13. Иконка телефона

Простой, но неочевидный совет: рядом с номером телефона добавьте изображение телефонного аппарата или трубки. На первый взгляд это кажется мелочью.

Но многократно протестировано и доказано: такое изображение повышает число откликов и отдачу. Это широко известный и эффективный прием, который ничего не стоит. Знак может выглядеть так:

№ 14. Подарочный сертификат, купон на скидку

Купоны на скидку, подарочные сертификаты — эффективная рекламная деталь. Включайте их в свою печатную или интернет-рекламу.

Многим людям будет жалко выбросить или проигнорировать рекламу с интересным предложением. Купоны и сертификаты действительно повышают отклик на рекламу.

Далее мы приводим интересный вариант рекламы из сферы оконного бизнеса: с одной стороны флаера изображена купюра достоинством в 5000 рублей, с другой – подарочный сертификат на эту же сумму. Клиент начинает представлять, что 5000 рублей уже лежат у него в кармане. Скорее всего, при выборе окон он обратится именно в эту фирму (рис. 22).

Не забудьте: на любом купоне должно быть ограничение по времени действия (дедлайн). Это дисциплинирует клиента и мотивирует его на покупку.

Когда мы запускаем распродажи тренингов, открываем «окно» для покупки всего на 36 часов. Потом нам звонят и пишут многие клиенты – жалуются, что не успели. Зато в следующий раз они реагируют быстрее, так как не хотят пропустить интересные предложения.

По рассказам Дэна Кеннеди, в 1980-х годах он выпустил книгу, в которой разместил купон на бесплатную консультацию «Критика продающего письма». К нему до сих пор идут люди с тем купоном. Если вы не хотите, чтобы к вам много лет подряд приходили со старыми купонами, встраивайте ограничения.

№ 15. Отрезная рамка

Купон в рекламе нужно выделить отрезной рамкой . Так он станет более заметным, его захочется вырезать и сохранить. Вспомните рамки в газетах и журналах с маленькими нарисованными ножницами, призывающие вырезать что-то интересное.

Мы тестировали этот прием – он работает даже в Интернете. Люди распечатывали нашу интернет-страницу, вырезали купон со скидкой и предъявляли его.

Пример рекламы с отрезным купоном – первая бесплатная заправка картриджа (рис. 23).