Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин
Точка безубыточности + Прибыль + Запас прочности.
При этом прибыль должна закладываться не минимальная, а средняя. Запас прочности должен быть равен вашему психологически комфортному уровню. Это та сумма денег, ниже которой вы бы не стали ничего предпринимать. Например, сумма ниже 50 000 р. для меня не ощутима, а желаемая среднемесячная прибыль для такого магазина – 100 000 р. Объем продаж, на который мне необходимо ориентироваться в данном примере: 300 000 + 100 000 + 50 000 = 450 000 р.
Полезным считаю на первоначальном этапе проработку бизнес-модели в виде табл. 3.1.
Таблица 3.1. Расчет бизнес-модели
Далее любую оценку места можно проводить на основании табл. 3.1. Стоимость товаров лучше рассчитывать по формуле:
Выручка / (1 + наценка).
4. Оценка местоположения будущего магазина
Выбор места
Для магазина важны три вещи: местоположение, местоположение и еще раз местоположение. Причем, как правило, начинающие предприниматели прекрасно понимают, что от места, где расположен магазин, зависит его будущее. Они сбиваются с ног, теряясь от количества просмотренных торговых площадок, но еще больше – от сомнений: достаточно ли покупателей будет в этом месте, мой ли контингент, высокая ли арендная плата для этого места и т. д. Развивая франчайзинговую сеть, я видела, сколько сил и нервов отнимает у предпринимателей поиск места. Поэтому, чтобы избежать типичных ошибок и уменьшить риски, мы рассмотрим данный этап как можно более подробно.
Первое, что необходимо учесть, – это специфика магазина с точки зрения эксклюзивности товара (услуги) и частоты потребления продукции покупателями. Чем эксклюзивнее продукция, тем больше времени покупатели готовы тратить на дорогу, чем чаще они потребляют этот продукт – тем ближе его желают купить. Поэтому, прежде чем открыть магазин, необходимо четко понимать, к какому виду продукции относятся товары, представленные в нем. От этого напрямую будет зависеть его местоположение.
Ваш магазин может оказаться продающим место или продающим благодаря месту.
Магазины, продающие места, – это, как правило, крупные магазины с хорошей рекламной поддержкой и сильной марочной позицией. Это так называемые «якоря», или «якорные арендаторы», в торговых центрах или небольшие магазины с эксклюзивом на марку или ассортимент. Они могут безбоязненно входить в новые торговые центры, не боясь потери денег в первые год-два их работы. Покупатели быстро узнают об их существовании и приходят к ним целенаправленно, даже в полупустые или совсем слабые ТЦ.
Магазины, продающие благодаря месту, – это магазины с товарами незапланированной (импульсивной) группы, которые выживают на потоке, завлекая проходящую мимо публику.
Расстояние, которое готов проделать покупатель за товаром, называется зоной притяжения торговой точки. Оценка местоположения магазина включает в себя выделение зон в пределах пешеходной и транспортной доступности, позволяет очертить границу тех участков города, где проживают или работают все ваши потенциальные покупатели.
Существуют исследования[2], согласно которым москвичи согласны потратить на пешую прогулку до продовольственного магазина 7, максимум 10 мин. Это соответствует расстоянию в 700–1000 м. Для покупателей, пользующихся общественным транспортом, данный показатель составляет 15 мин, для клиентов на автомобиле – 25 мин.
Данное разделение «зон притяжения» (первичной, вторичной и окраинной) получило широкое распространение и используется девелоперами при исследовании и последующей продаже арендных мест во вновь открываемых торговых центрах.
Рассмотрим пример. Оценка пешеходной доступности ТЦ «Борисовские Пруды», г. Москва.
Наиболее важным для магазина товаров ежедневного спроса является пешеходный поток, так как он может составлять 80 % (!) от общего потока покупателей. В данном примере пешеходный поток ограничен естественным препятствием – рекой, что существенно сужает аудиторию ТЦ
Транспортная же доступность будет выглядеть по-другому, так как учитывает основные трассы, пробки, преграды для автомобилистов
Другим способом оценки зоны притяжения магазина является упрощенная оценка, основанная на определении зоны в зависимости от площади магазина. Чем больше площадь, тем больше радиус притяжения. По наблюдениям специалистов, зону притяжения для супермаркетов и торговых центров можно считать радиусом, равным их площади. Например для магазина формата «у дома» площадью 500 м2 основная торговая зона, на территории которой живут 80 % покупателей, находится в радиусе 500 м, для супермаркета в 2500 м2 – 2,5 км.
Естественно, это далеко не единственные факторы выбора места. При выборе места для московских гипермаркетов учитывается около ста (!) параметров. Например, для продуктового магазина или торгового центра площадью до 2000 м2 хорошим расположением считается «вечерняя» сторона дороги. По пути домой покупатели заходят в магазин. Для крупного торгового центра находиться на «вечерней» стороне не нужно – в крупные магазины за продуктами после работы идут не многие, людям просто неудобно нести большие сумки или проходить большие расстояния в торговом центре.
Для мелкого же бизнеса прежде всего возникает вопрос: искать помещение в торговом центре или в отдельно стоящем магазине (так называемый street retail). Ниже приводится сравнительная характеристика этих двух видов торговых помещений, основанная на практическом опыте развития сети магазинов нижнего белья (табл. 4.1).
Таблица 4.1. Сравнительная характеристика торговых центров и отдельных магазинов
По сравнению с классическим западным подходом в ритейле в России несколько смещены акценты приоритетности критериев торговых точек. Тем не менее такие понятия, как доступность, отсутствие конкурентного окружения, численность населения, наличие рабочих мест, пешеходные и пассажирские потоки, являются определяющими как на Западе, так и у нас.
Исследование шаландиза магазина
Шаландиз – зона влияния магазина, зона, на территории которой проживает основное количество покупателей.
Существуют различные методы для оценки места расположения объекта розничной торговли. Наиболее простым и полезным можно назвать сочетание методов Берри и Парра (Berry and Parr, 1987) и Боулби, Брехени и Фута (Bowlby, Breheny and Foot, 1984). Этот совмещенный метод предполагает три стадии оценки места расположения: макро– и микрорасположение, а также выбор места.
