Кейт Кинан - Проведение переговоров
• Упущение. Некоторые пункты переговоров уже перестали быть предметом дискуссии – либо собеседник согласен вам уступить, либо этот вопрос уже не имеет для него существенного значения.
Ускорение событий
Во время переговоров максимально благоприятные условия для достижения окончательного соглашения обеспечиваются продвижением дискуссии по всем фронтам. Это означает, что теперь можно несколько смягчить требования и, возможно, даже пойти на некоторые уступки. Попытка ужесточить условия, из-за того что дело движется быстрыми темпами, может стать реальным препятствием для дальнейшего прогресса. Например, если вы подводите итог: «Итак, мы сошлись на цене 3 фунта за пачку, не так ли?», а в ответ слышите: «Я уверен, что мы остановились на уровне 3.10 фунта» – вряд ли вы на пути к согласию. Но если ответом будет: «Я продам по 2.95 фунта, если вы согласитесь на поставку во вторник утром», то у сделки больше шансов на успешное завершение.
Площадь вашего «пространства для маневра» зависит от степени заинтересованности обеих сторон в положительном исходе переговоров.
Повышение зарплаты
Поскольку именно вы претендуете на повышение заработной платы, подготовьте несколько альтернативных предложений на случай несогласия работодателя с вашими изначальными требованиями. Вы как лицо заинтересованное должны прилагать больше усилий, чем другая сторона.
Покупка канцтоваров
Поставщик заинтересован в продаже товара и получении денег. Поэтому вы вполне можете позволить себе не идти на уступки, если вас не удовлетворяет предложение. Ведь именно поставщик должен сделать все возможное и невозможное, чтобы вы стали (или оставались) его заказчиком.
Совместный проект
Вступить во взаимовыгодный союз – в общих интересах, поэтому каждая из сторон должна иметь в арсенале набор различных вариантов решения, который будет способствовать заключению соглашения.
Хотя в этом случае достижение соглашения выгодно обеим сторонам, каждый участник переговоров непременно почувствует необходимость переосмыслить свои позиции и требования и рассмотреть скрытые возможности сделки, а также вероятные сложности проекта.
Потребность в компромиссе
Иногда ход переговоров временно приостанавливается, и тогда нужен толчок, чтобы завершить этот процесс. В этом случае заблаговременно продуманная возможность компромисса окажется весьма продуктивной. На этом этапе можно уступить по тем пунктам, которые были заранее подготовлены для «сдачи», но продолжать отстаивать существенные и важные вопросы.
Достижение соглашения на условиях, средних между определенными до начала переговоров максимальными требованиями и позиции для отступления, должно внушать вам чувство успеха.
Четкое осознание границ, в пределах которых вы готовы на обсуждение, дает возможность также оценить предложения, выходящие за ожидаемые рамки. Независимо от степени вашей подготовленности к переговорам другая сторона всегда может преподнести неожиданный сюрприз. Хотя не исключено, что привлекательность предложения партнера заставит изменить какие-то из ваших требований.
Слишком частые компромиссы в ходе переговоров могут вызвать неудовлетворенность достигнутым результатом; отсутствие же компромисса способно быстро приблизить переговоры к критической точке, когда вовсе нельзя будет заключить сделку.
Заключительный этап переговоров
Чтобы прийти к окончательному соглашению, на заключительном этапе переговоров нужно приложить некоторые дополнительные усилия – иначе ничего не получится. Предлагаем два варианта действий.
• Подведите итог всем этапам обсуждения. Благодаря этому все участники переговоров поймут, что обе стороны изменили свои изначальные позиции для достижения соглашения на предложенных условиях.
• Сделайте перерыв в переговорах: пусть все заинтересованные лица еще раз проанализируют окончательный вариант предложения.
Не жалейте времени на выполнение изложенных выше рекомендаций. Прибегайте к их помощи так часто, как это необходимо. Таким образом вы не примете поспешное решение и не позволите себе пойти на уступки, о которых позже пожалели бы.
И еще одно: перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам.
Делаем выводы
Иногда переговоры очень напоминают саммит Организации Объединенных Наций, потому что вначале кажется, что никто не осмелится произнести вслух свои истинные требования, стремления и желания. Внимательно слушая и анализируя высказывания участников в ходе переговоров, можно правильно оценить развитие событий. Фиксируя изменения позиций участников по тем или иным вопросам, вы сможете достичь компромисса и, вероятно, доведете переговоры до приемлемого для всех сторон завершения.
Спросите себя
Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.
▲ Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала?
▲ Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен?
▲ Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные?
▲ Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять?
▲ Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса?
▲ Уточняете ли вы у собеседника, что правильно поняли суть предложения?
▲ Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса?
▲ Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса?
▲ Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение?
Все получится, если…
• информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров;
• никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров;
• выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложение собеседника;
• никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно ни казалось;
• обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы;
• научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение;
