Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин
3. Бизнес-модель будущего магазина
Прежде чем начинать любой бизнес, мы делаем расчеты. Основная сложность создания бизнес-плана и расчета точки безубыточности магазина состоит в прогнозировании покупательского потока и будущих продаж. Ведь даже при расположении одного магазина на расстоянии 5 м от другого покупательские потоки у обоих могут существенно различаться. Ранее мы подробно рассмотрели факторы, которые влияют на покупательский поток и успешность местоположения. Но этого все равно недостаточно. Для более или менее точной оценки проходимости необходимы следующие накопленная информация и статистика:
♦ специфика покупательского спроса – зависимость потока от будней или выходных, положительный или отрицательный эффект окружения. Например, соседство бизнес-центров и большого количества офисных зданий выгодно для кафе и ресторанов и невыгодно для магазина нижнего белья средней и низшей ценовой категории;
♦ среднее количество чеков в день у магазинов подобных форматов (или магазинов сети). В моей практике я наблюдала один очень интересный эффект: у бельевой марки «SERGE» количество покупателей по Москве в разных районах города в шести магазинах разной площади (от 30 до 140 м2) было примерно одинаковым.
При открытии магазина в деловом центре Москвы на ул. Сущевская, с очень высокой пешеходной проходимостью мимо здания, в одной минуте от метро «Менделеевская», упор в расчете потенциала прибыльности магазина был сделан на количество проходящих людей в сравнении с проходимостью мимо других магазинов. Рассчитывая на большие показатели, мы оказались не правы: количество чеков было в итоге точь-в-точь таким, как в спальных районах, и магазин пришлось закрыть – ведь арендная ставка соответствовала ставке в центре города;
♦ средний чек и количество чеков по сети в рамках одного формата будут также очень похожими. Средний чек – это показатель, отражающий покупательную способность и уровень спроса на вашу продукцию в данном конкретном месте (регионе). Он зависит еще и от маркетинговых мероприятий магазина – поднять средний чек можно за счет стимулирования покупки двух и трех изделий с помощью предоставления скидки. Однако не для каждого товара это возможно. В целом, знание среднего чека вам необходимо для начального прогноза продаж.
Самое сложное – спрогнозировать продажи, все остальное – дело техники. Помочь спрогнозировать продажи поможет также следующая статистика:
♦ продаж у существующих либо бывших арендаторов;
♦ среднемесячных продаж по конкурирующим или аналогичным бизнесам в районе.
Обращаю ваше внимание: продажи на площадях до 150 м2 не зависят от площади. Продажи у островной точки площадью 5 м2 в проходе торгового центра с сезонным товаром, таким как солнцезащитные очки, могут составлять половину выручки магазина в 50 м2 известнейшей и одной из самых успешных марок косметики, а в некоторые дни и превышать продажи этого 50-метрового магазина. Поэтому неправильно рассчитывать средние показатели на квадратные метры и опираться в бизнес-планировании на них. Безусловно, их можно принимать в расчет при построении моделей расчета прибыли для супер– и гипермаркетов из-за больших площадей и меньшей погрешности в показателях продаж на квадратные метры. Но не в маленьких магазинах.
Давайте разберемся, какие издержки нужно учесть и какие расчеты нам понадобятся.
Чтобы проще сориентироваться в бизнес-модели, давайте разграничим понятия затрат.
Постоянные затраты – это затраты, не зависящие от объема продаж. К ним относятся арендная ставка (если, конечно, она не является процентом от продаж), коммунальные платежи, хозяйственные расходы, амортизация оборудования, оплата труда бухгалтера и прочей администрации и т. д. Заработную плату торгового персонала можно также условно отнести к этой категории затрат: если у вас в оплате труда продавцов оклад имеет большую долю, данная статья затрат от месяца в месяц меняется несущественно. По сути, в магазине все расходы являются постоянными, кроме налогов и себестоимости продукции.
Переменные затраты – это затраты, зависящие от объема продаж. Они изменяются пропорционально проданным изделиям, но всегда в одинаковой пропорции.
Советы от Н. Гузелевич. Оптом для розницы
Во многих бизнесах ключ к успеху зарыт в переменных затратах – себестоимости продукции. Многие предприниматели пытаются сэкономить на постоянных затратах и ищут команду и аренду подешевле. Не делайте этого, такая экономия «отрицательная»: сэкономите рубль на зарплате, потеряете сто в продажах или в товаре. Не ищите дешевое место, ищите дорогое, но проходное. Ваша задача – найти товар, который продает себя сам, обладает лучшей рентабельностью, и создать все условия для его продажи.
Еще одно важное условие успеха в розничном бизнесе – постоянные затраты так называемого бэк-офиса (администрации, отдела доставки, бухгалтерии и т. д.) не должны быть высокими. Вот на них нужно экономить. Не ведите себя так, как компании, работающие с B2B-клиентами. Вы должны экономить на том, чего не видит покупатель.
Точка безубыточности – это объем продаж, после которого вы окупаете постоянные и переменные затраты, причем прибыль еще равна нулю. Рассчитать точку безубыточности можно по формуле:
Прибыль = Выручка – Пост. затр. – Перем. затр. = 0,
поэтому:
Выручка = Пост. затр.+ Перем. затр.
Рассчитать ее можно просто. Предположим, х – количество проданных изделий; P – цена единицы продукции; З – закупочная цена единицы продукции.
Выручка = P × x.
Переменные затраты = З × x (закупочная цена, умноженная на количество проданных изделий).
Получим:
P × x = Пост. затр. + З × x.
Например, для магазина очков постоянные затраты равны 210 000 р. Средняя цена пары очков – 1000 р., себестоимость единицы – 300 р.
Объем выручки, который вам необходимо сгенерировать для закрытия месяца «в ноль», равна:
1000 × x = 210 000 + 300 × x.
1000 × x – 300 × x = 210 000.
700 × x = 210 000.
х = 210 000/700.
x = 300 пар очков, или 300 000 р.
Посчитали? А теперь опросите соседей с ассортиментом аналогичной ценовой категории в новом торговом центре, составляет ли у них выручка в месяц 300 000 р. Если 80 % из них ответят положительно, двигайтесь дальше.
Точка безубыточности
Важно: открытие магазина – рискованное дело. Финансовые показатели должны иметь некоторый запас прочности. То есть в данном случае, чтобы оценить перспективность данного магазина и торгового места, нужно руководствоваться формулой:
