Сьюзан Скотт - Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего
Лучшие лидеры говорят с людьми, а не выступают перед ними с речами.
Многие пытаются построить отношения исключительно с помощью слов. Множества слов. Однако лучшие люди говорят с людьми, а не выступают перед ними с речами. Начинающие предприниматели сталкиваются с особыми трудностями. Они, случается, настолько углубляются в рассказы о компании (которые, по идее, должны быть привлекательными для сотрудников, продавцов и инвесторов), что просто не могут вести другие разговоры. Они «декламируют», произносят речи перед людьми, а не беседуют с ними.
Произнесение речей – распространенное заболевание. Мы говорим, в сущности, о практике: известно ли вам, что восемь из десяти предложений сделать покупку оказываются неудачными? А половина из неудачных предложений проваливаются потому, что мы тратим слишком много времени на рассказ о характеристиках и преимуществах наших продуктов и совершенно недостаточно – на беседу с клиентами. А ведь важно выслушать, что они говорят, прежде чем пускаться в объяснения, как хорошо будет делать бизнес с нами.
Все мы знаем людей, стремящихся произвести на нас впечатление и говорящих так много, что это вызывает полное нежелание общаться с ними. Они зачастую не понимают, какое воздействие оказывают на других, и продолжают без конца рассказывать о своих достижениях и изумительных идеях.
Они могут быть удивительными специалистами, блестящими мудрецами, добрыми и сердечными людьми, а их деловая этика заставила бы преклонить колени даже Жана Кальвина[21]. Проблема в том, что общаться с ними тяжело до изнурения. Они говорят без умолку, переходят от одной истории к следующей, не переводя дыхания. Хотя то, что они рассказывают, временами бывает интересным, умным и даже блестит глубиной, через какое-то время у собеседника появляется чувство, что он всего лишь точка стены, в которую направлена речь.
Герман Гессе пишет в книге «Сиддхартха»[22]: «В твоей душе покой и убежище, куда ты можешь в любой час войти и укрыться в себе». В начале книги «Семь навыков высокоэффективных людей»[23] Стивен Кови приводит слова клиента, достигшего огромных успехов в жизни и при этом пытающегося обрести внутреннее равновесие: «Я человек очень занятой. Но порой я спрашиваю себя, так ли уж важно в конечном счете все то, чем я занимаюсь, По-честному, мне бы хотелось думать, что мое существование не бессмысленно, что и я внес какую-то лепту в эту жизнь». Монтень писал: «Если б моя душа могла обрести устойчивость, попытки мои не были бы столь робкими, и я был бы решительнее, но она все еще пребывает в учении и еще не прошла положенного ей искуса»[24].
Обрести устойчивость в шумных разговорах крайне трудно, почти невозможно. Недавно на вечеринке несколько гостей парами выходили из общей беседы. Но шум, который производили все прочие гости, мешал тем, кто искал более спокойной обстановки для общения. Стараясь быть услышанным, каждый из говоривших кричал все громче и громче, но это лишь усиливало общий шум в комнате и больше затрудняло восприятие на слух. Несколько человек время от времени что-то орали в мобильные телефоны.
Что случилось потом? Большинство оставили попытки нормально поговорить и вернулись к традиционной коктейльной вечеринке со сплетнями.
Когда собирается большая компания незаурядных людей, я наслаждаюсь энергией, которая почти физически ощущается в комнате: на семейных праздниках в моем доме в День благодарения и на Рождество, на вечеринках по случаю событий, отмечаемых конкретными людьми или организациями. Однако общаться там приходится в толпе, среди шума голосов и музыки. Если нужно пространство для более важного разговора, то лучше поискать не обычный отель, а место, где есть возможность, например, развести костер. Снимите маленький домик в Сан-Вэлли. Арендуйте бревенчатые дома на берегу реки Дешут в штате Орегон. Покатайтесь на лодке в архипелаге Сан-Хуан. Найдите время просто встретиться где-то около потрескивающего огонька. Можно готовить вместе ужин и разговаривать обо всем и ни о чем.
Когда подойдет время разговора, мы выключим наши мобильные телефоны. В театрах (обычно перед тем, как поднять занавес) просят: «Отключите мобильные телефоны. Если у вас с собой конфеты, пожалуйста, разверните их сейчас». Это всегда вызывает смех. И благодарность. Хотелось бы, чтобы важные разговоры начинались с таких же инструкций.
История Боба
На специальном столе красного дерева в офисе Боба Слоуна стоит разработанный для руководителей вариант лавовой лампы – высокий стеклянный цилиндр, в котором плавают прозрачные шарики, наполненные подкрашенным маслом. А рядом с ним – декоративная раковина из красного стекла. Я беспокоилась за сохранность этих предметов, поскольку Боб, носясь по офису, похоже, не контролировал движения. Как наполненный гелием шар, он задевал дверные косяки и углы мебели.
Боб выдавливал слова, как пузыри, сквозь губы, сложенные так, словно он собирался изображать «машинку», рычание моторчика на потеху детям. Боб был настолько надут, что к моменту, когда слово, вырывавшееся у него изо рта, достигало моих ушей, он начинал произносить следующее. Эффект был как при просмотре фильма с несинхронизированной звуковой дорожкой.
Боб выдавливает из себя слово за словом. Этому нет конца. Дело усугубляется тем, что говорит Боб монотонно. Соответственно, мне приходится напрягаться, чтобы внимательно следить за смыслом того, что он бубнит.
Во время моего третьего визита в офис Боба я решила исправить ситуацию. По меньшей мере улучшить ее для себя. Я набралась решимости и стала говорить одновременно с ним: «Боб, вы напоминаете мне человека, который занимается любовью без партнера».
Хотя обычно Боб игнорировал мои попытки прервать его, на сей раз он останавливается и спрашивает:
– Вы что-то сказали?
– Лишь то, что вы мне кого-то напоминаете. По-моему, за последние двадцать минут вы не сделали ни единого вдоха, и мне просто некуда было вставить слово.
– Ну да, вот и жена говорит мне то же самое, – застенчиво улыбнулся Боб. И продолжил в том же духе. Примерно через десять минут я встала и двинулась к выходу. Когда я остановилась в дверях, Боб озадаченно воззрился на меня.
– Продолжайте, продолжайте, – сказала я. – Я тут немножко пройдусь, может быть, загляну к кому-нибудь из ваших сотрудников. Вам я не нужна.
– Секунду. Но я же плачу вам за это! – возразил Боб.
– Я смотрю на это иначе, – я понимала, что должна быть смелой и понятно изложить суть того, что следовало сказать. – Вы купили не мое время и не знания, которые появятся у меня, если сейчас я усядусь в кресло. Вы заплатили за взаимодействие, общение со мной, но вы этого не получаете. Соответственно, мне трудно сосредоточить внимание. Возможно, немного свежего воздуха оживит меня.
