Константин Бакшт - Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров. Конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент

Книга в первую очередь рассчитана на высших руководителей и собственников Компании, а также на коммерческих директоров и других руководителей продаж. Начиная с 2014 года расширенное издание книги «Построение отдела продаж» включает в себя ключевые разделы следующей книги Константина Бакшта – «Боевые команды продаж».

Дальнейшее рассмотрение тех же вопросов, которое ведется уже на другом уровне, Вы сможете найти в книге «Усиление продаж».

Вот что пишут о книге «Построение отдела продаж» читатели.

…Автор делится своими представлениями об идеальной команде продаж, описывая, к чему можно стремиться: «бойцы» (менеджеры отдела продаж), жадные и амбициозные, по своей сути киллеры конкурентов, захватывающие как занятые, так и свободные рынки, не оставляющие шансов никому.

…В книге подробно изложены принципы планирования и контроля работы отдела продаж, приведены конкретные рекомендации, по сути классические, но действенные, главное – их придерживаться. Автор ведет диалог с читателем, заражает своей энергией, приводит примеры из своего опыта построения команд продаж.

…Можно выделить книгу К. Бакшта «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов». Однозначно, я рекомендую эту книгу как настольный учебник предпринимателям.

…В книге весь процесс построения эффективного отдела продаж изложен достаточно подробно и структурированно. То есть предпринимателю можно прочитать эту книгу, составить на ее основе собственный план построения отдела и приступить к действиям.

С большим интересом прочитала Вашу книгу «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов». В книге очень много полезных моментов и неожиданных подходов, которые я попробую использовать в своей работе.

Здравствуйте, Константин. Спасибо за Вашу работу. Четыре года занимаюсь своей фирмой и понимаю, что делаю что-то не так. Прочитав Вашу книгу «Построение отдела продаж», понял, что появился глоток воздуха. Истина где-то рядом. Хотелось бы с Вашим участием добиться результатов. Кстати, до этого прочитал много разной литературы и не смог связать в единое целое. У меня агентство по недвижимости. В прошлом вроде бы был неплохим продавцом-агентом, а вот как руководитель, ну мягко скажем, не очень. Хотелось бы, чтобы Вы помогли приобрести знания и опыт.

Мне повезло купить Вашу книгу «Построение отдела продаж». Эта книга стала для меня настольной. Вы очень грамотно и профессионально, а самое главное, доступно все написали и разъяснили. У меня получилось создать отдел продаж, но ушло у меня на это два года. Если бы не было Вашей книги, я думаю, мог бы вообще не создать его или делал бы это значительно дольше. Большое Вам спасибо за тот опыт, которым Вы как профессионал с большой буквы делитесь.

Эта – пятая по счету – книга Константина Бакшта вышла в свет через несколько лет после его предыдущих двух книг той же тематики – «Построение отдела продаж» и «Боевые команды продаж». За эти несколько лет Константин Бакшт и его Компания собрали обширный дополнительный опыт, связанный с развитием отделов продаж, их видоизменениями с течением времени и повышением эффективности их работы.

Вводный раздел книги рассказывает о том, как можно усилить работу имеющегося отдела продаж и повысить его результативность. При этом показывается, как поэтапно проанализировать различные компоненты, которые оказывают воздействие на итоговый результат работы отдела продаж, на основе принципиальной формулы эффективности продаж.

Однако самый важный и ключевой, а также самый объемный раздел этой книги – «Этапы развития системы продаж». В этом разделе приводится подробный и обстоятельный анализ, как со временем должна видоизменяться оргструктура коммерческих подразделений Компании. Это развитие не может носить случайный или произвольный характер. Напротив, оно должно быть объективным отражением роста клиентской базы, изменения приоритетов и целей Компании. А также изменения стратегии и тактики Компании в ее работе с Клиентами. При этом если своевременно не формировать новые подразделения коммерческой службы, не перераспределять функционал и ответственность по работе с Клиентами – продажи неизбежно придут в состояние стагнации, замораживания, коллапса. С очевидными и крайне тяжелыми последствиями для бизнеса в целом. К сожалению, многие из читателей, которые изучают этот раздел книги, видят описание тех проблем, которые они уже успели себе создать своими собственными руками. В этом случае польза от книги в том, что она может помочь найти выход из сложившейся ситуации.

Рассказ о постепенном развитии оргструктуры коммерческих подразделений Компании и формировании новых подразделений в рамках этой оргструктуры сопровождается детальным обсуждением схем мотивации и оплаты труда, применяемых для каждого из этих подразделений. Выясняется, к примеру, что схема оплаты труда сотрудников клиентского отдела не только полностью отличается от системы мотивации менеджеров по активным продажам, но и строится на совершенно иных идеологических принципах. Хотя, казалось бы, в работе сотрудников этих двух подразделений много общего.

Однако ни коммерческий, ни клиентский отдел, даже если работа выстроена безукоризненно, не может решить две важнейшие задачи. Сотрудники двух этих отделов не могут эффективно укреплять и развивать отношения с имеющимися Клиентами. Кроме того, они весьма малоэффективны в продаже имеющимся Клиентам новых видов товаров и услуг. Чтобы эффективно решать эти две важнейшие для бизнеса задачи, необходимо разработать отдельную программу работы с Клиентами. И сформировать выделенное подразделение, которое будет вести работу по этой программе. Рассказ об этой программе – VIP-программе, комбинации программы лояльности со 100 %-ным контролем качества обслуживания Клиентов – Вы также найдете в книге.

Кроме этого, в книге рассматривается ряд специальных вопросов, относящихся к продвинутому уровню задач, связанных с управлением и развитием коммерческих подразделений Компании. Из них особый интерес может представлять подробный рассказ о наиболее эффективных и результативных схемах ведения межрегиональных продаж. Этот рассказ может быть особенно интересен руководителям тех бизнесов, которые ведут активную межрегиональную экспансию. Или планируют начать ее в ближайшем будущем.