Радмило Лукич - Материальная мотивация продавцов

Заключение

Это все. Дальше – пробовать, анализировать, делать выводы и не бояться перемен. Не ищите в том, что прочитали, ошибок или, напротив, окончательных рецептов. Лучший подход – это открытость и критическое усвоение.

Если вас заинтересуют нюансы внедрения предложенных в этой книге технологий, если у вас возникнут вопросы или необходимость в консультации и диалоге, обращайтесь по адресу, указанному на обложке.

Удачи вам!

Радмило М. Лукич

Приложение 1

Мотивация по Ликерту (нематериальная мотивация отдела продаж)

Ликерт различает четыре системы построения отношений начальника и группы.

1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации.

2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве.

3. Консультативная система.

4. Система, основанная на участии группы.

По Ликерту, существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде:

Какими будут результаты применения различных систем Ликерта при руководстве отделом продаж? Допустим, у руководства отдела продаж есть четкий план действий, сложные, но выполнимые задачи (высокий план), и оно компетентно в профессиональном плане. При применении систем 1–2 либо системы 4 в группе будет наблюдаться следующее:

Приложение 2

Пример КММ

Мебельная фабрика «АБВ» менеджеру по продажам Иванову И. И.

Уважаемый Иван Иванович,

разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.

В наступающем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.

1. Вам будут предоставлены следующие льготы:

– корпоративный мобильный телефон и оплата разговоров в сумме 2500 рублей в месяц; оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;

– бесплатное разовое питание в течение рабочего дня;

– ежемесячная компенсация в размере 4500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.

2. Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 млн рублей.

Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.

Для осуществления этого плана в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.

Ваш УГД в следующем году составляет 1 млн рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть (ежемесячная выплата 1/12 от 500 тыс. рублей, то есть 41,7 тыс. рублей) и 50 % – переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.

В случае выполнения 100 % плана Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих согласно существующей в нашей компании практике.

Отдельное вознаграждение в размере 400 тыс. рублей Вы получите при выполнении более 100 % плана.

900 тыс. рублей – 120 % плана.

1,5 млн рублей – 140 % плана.

Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, то есть вознаграждение зависит от конечного результата, а не от промежуточных.

Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:

Сумма от 100 % до 120 % – 0,8 %.

Сумма от 120 % до 140 % – 1,5 %.

Сумма свыше 140 % – 2,0 %.

Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение процента после выполнения 100 % плана Вы получаете только при выполнении всех нижеперечисленных условий:

1. не менее 20 % продаж от основного плана (100 млн рублей) должны составлять продажи из нашей программы «Эксклюзив»;

2. не менее 20 % продаж от основного плана Вы должны осуществить с новыми клиентами;

3. из десяти существующих клиентов не менее восьми должны оставаться лояльными нашей компании (то есть реализовывать у нас не менее 80 % их общих потребностей), а также общий доход от этих десяти клиентов должен вырасти на 15 % по отношению к показателю прошлого года.

В случае невыполнения одного, нескольких или всех перечисленных условий Вы теряете право на отдельное вознаграждение (400 тыс. рублей, либо 900 тыс. рублей, либо 1,5 млн рублей), а также после выполнения 100 % плана Ваш процент остается на уровне 0,5 %.

Пример расчета

При фактическом доходе в 90 млн рублей Вы получите в течение года:

500 тыс. рублей – постоянная часть и 0,5 % с дохода, то есть 450 тыс. рублей, – переменная часть. Итого: 950 101 тыс. рублей.

При фактическом доходе в 110 млн рублей Вы получите в течение года:

500 тыс. рублей – постоянная часть и 0,5 % от дохода за основной план, следовательно, 500 тыс. рублей и 0,8 % за сумму свыше 100 млн рублей, то есть 80 тыс. рублей, и особое вознаграждение (при соблюдении условий) в 400 тыс. рублей. Итого: 1,48 млн рублей.

В надежде на плодотворное сотрудничество,

Петров П. П.,

начальник отдела продаж____________________

Иванов И. И.,

менеджер по продажам_____________________

Антонова М. И.,

начальник отдела кадров____________________

Радмило М. Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании. Его компании «Пинта Лаб Лтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило – «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.

Книги Радмило об искусстве продаж и особенностях менеджмента в сфере продаж – «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продаж», «Прогноз продаж», «Управление отделом продаж», «Начиная свой бизнес» – пользуются заслуженным успехом у читателей, занятых в этой сфере, от сейлз-менеджеров до директоров по продажам.