Андрей Парабеллум - Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании
Наши недавние тренинги «Быстрые деньги в бизнесе и консалтинге» показали: можно не разбираться в том, чем ты занимаешься, можно не знать, как продавать, но если идти продавать по определенной методике и совершить некоторое количество действий, с большой долей вероятности можно получить результаты, которых никто не ждет.
Почему не ждет? Почему нет веры? Потому что раньше так ни у кого не получалось. А почему не получалось? Потому что раньше этого никто и никогда не делал.
Еще в Древнем Китае говорили, что сумасшествие – это когда вы продолжаете совершать одни и те же действия, а ожидаете другого результата.
Мы пытаемся вам показать другой образ действий, чтобы понимание чего-то нового сподвигло вас на другие действия, и это дало желаемые результаты.
«Интуитивно» и «работает»
Нам не нужно, чтобы вы верили, – нам важно, чтобы вы делали. На сайте infobusiness2.ru есть наш девиз: «Возьми и сделай». Beрить не нужно, потому что многие вещи, о которых мы говорим, противоестественны и даже противоинтуитивны. Интуитивно одно, а работает другое.
Вспомните момент, когда вы начинали учиться водить машину и парковаться задним ходом. Как это было непонятно – поворачиваешь руль в одну сторону, а машина едет в другую. Или крутишь руль влево, а машина едет вправо. Противоестественно, но работает!
Так же и здесь – нужно брать и делать, а не размышлять. Многие критики заявляют: «Как можно не размышлять?» А вот так! Просто берете новую для себя модель и пробуете, в том числе нашу модель тайм-менеджмента.
Модель, которую мы вам передаем, – это не управление временем (да простит нас Глеб Архангельский, с которым мы немножко расходимся во мнениях!). Это личная эффективность, внутренняя энергетика.
Когда у вас включается кураж, идет драйв – все начинает происходить как бы само по себе. Не нужно никаких серьезных планов, майндмепов, мотивации, не приходится себя заставлять.
Все получается само собой. Это принцип эффективности, состояние, которое нужно уметь в себе вызывать и уметь в него погружаться. Когда этому научитесь, многие вопросы будут решаться очень просто.
И еще по поводу «интуитивно» и «работает». Вероятно, вы замечали, что модель поведения, кажущаяся очевидной, обычно не работает. Она не самая удачная, не ведет к успеху и серьезным результатам.
Здесь срабатывает «эффект толпы». Когда вы видите, что все поступают одним определенным образом, скорее всего, это работает плохо. Простой пример – большинство людей ходят на работу.
В школах и университетах учат, что надо это делать. Но понятно, что больших денег так не заработать.
Таких примеров масса. То же самое в бизнесе, маркетинге, продажах. То, как кажется, надо продавать, и то, как на самом деле это нужно делать, – две большие разницы. Зачастую противоположные, особенно когда начинаешь замечать это в других.
Одним словом, очевидные вещи не работают. Если вы видите, что все делают нечто по стандартной схеме, – значит, так поступать не надо.
Недостаток денег
Следующая проблема – это недостаток денег. Она напрямую связана с двумя предыдущими.
– У меня нет денег, чтобы купить время людей, которые будут выполнять вместо меня затратные по времени задачи.
– Почему?
– Потому что у меня недостаточно продаж.
– А почему недостаточно продаж?
– Потому что у меня нет времени зарабатывать больше денег. Круг замыкается.
Возможно, вы миновали этап, когда не хватало денег и вы не могли себе позволить нанять дополнительных сотрудников и полностью погрузиться в какой-то новый проект. Если так, следующие рекомендации не для вас. Но если денежный вопрос актуален, предлагаем выполнить простое задание.
Неделя продаж
Всю следующую неделю, включая выходные, занимайтесь только продажами. Остальное отодвигайте, будто вы ушли в отпуск. Пусть всё работает без вас.
Быстро внедрите технологию Upsell, выстройте базу контактов и начинайте с ней работать, реанимируйте старых клиентов.
Если вы работаете в сегменте В2В, быстро создайте трехшаговый отдел продаж и продавайте, продавайте, продавайте. Лично выстраиваете схему и одновременно продаете, обзваниваете клиентов. Делайте каждый день минимум по 50-100 звонков (в зависимости от масштаба бизнеса).
Если вы будете заниматься только продажами, через неделю у вас исчезнет проблема с деньгами.
Плюс снимется ряд других проблем, и вы увидите, куда следует двигаться и как правильно звонить. Если вы в течение семи дней подряд ежедневно обзваниваете по 50 клиентов – потенциальных или реальных, – начинаете лучше понимать, как работает система и что в ней нужно изменить.
Что такое трехшаговый отдел продаж, сейчас мы не будем рассматривать. Это слишком объемный вопрос. Можете пройти наш тренинг «Быстрые деньги в бизнесе» или MiniMBA, где это подробно разбирается. Без трехшаговой схемы ваш отдел продаж будет работать как минимум в 10 раз хуже, чем должен. Вкратце можно прочитать об этом в нашей книге «Выжми из бизнеса всё».
За неделю активных продаж вы очень быстро прокачаетесь. А когда научитесь продавать, проблемы с деньгами исчезнут.
Как только встанет вопрос прибыли, вы снова активизируете продажи и много заработаете.
Появились проблемы с деньгами – идем и продаем.
Запишите, что вы завтра сделаете, чтобы продать и заработать деньги. Если планируете внедрить трехшаговый отдел продаж, напишите, что именно вы для этого сделаете. Планируете семинар – что хотите предпринять на семинаре, чтобы максимизировать продажи. Например: «Я провожу семинар для 15 человек и минимум троих закрываю на консалтинг». Если вы ставите задачу холодного обхода клиентов, установите для себя количественную планку – сколько вы обойдете.
Поставьте задачи в конкретных цифрах, ибо известно, что замер результатов их увеличивает.
Аутсорсинг и ауттаскинг
Если вы тратили на привлечение новых денег в ваш бизнес и на продажи (точнее, на закрытие сделок) до 20 % времени, начните тратить 40-50-80 %, и заработаете гораздо больше. Часть денег можно инвестировать в передачу рутинной работы наемному сотруднику.
Это первый чит-код, который, скорее всего, вам не понравится. Ведь придется менять привычный ход вещей. А у людей очень велика инерция – мы продолжаем делать то, к чему привыкли, перестраиваться тяжело.
Второй чит-код для решения проблемы отсутствия денег – взять для продаж человека на маленькую базовую ставку и большой процент. Насколько большой – зависит от бизнеса. В одной индустрии 50 % будет мало, в другой и 2 % много. Тем не менее такое возможно.
