Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов
Однако обратимся к классической ситуации. В отделе продаж половина сотрудников – старые опытные менеджеры. Их называют «жирными» за обладание эксклюзивной клиентской базой и за их способ существования в компании, превративший их в добропорядочных рантье. Другая половина сотрудников – новички, многие из которых не доживут до счастливого дня выполнения плана и уволятся. Самой распространенной головной болью начинающего руководителя будет вопрос: что делать с «жирными» менеджерами? Они интенсивно отработали в первый год, захватили и поделили рынок клиентов, в результате получили по 5-10 крупных заказчиков и теперь живут припеваючи. Любые попытки активировать их на поиск новых клиентов, а часть наработанных передать новичкам-стажерам, вызывают бурю негодования и ультимативные заявления о завтрашнем уходе. Обучение и повышение квалификации они презирают, так как сами способны научить кого угодно и чему угодно. Но стажеров не обучают, используют их для выполнения рутинной работы, поездок по самым дальним и не очень горячим «точкам» и перекапывания «мертвых» клиентов. Естественно, начинается дискриминация, буйным цветом зацветает дедовщина. Еще можно говорить о построении команды?
Руководитель многоопытный, в отличие от начинающего коллеги, будет озадачен другим вопросом: почему они набирают исключительно бестолковых стажеров, неспособных выполнить план? Ротация, как полноводная река, захлестнет отдел продаж. Стажеров, прибывающих на барщину, уже никто не будет запоминать по именам – они и так уйдут, «пропахав» клиентскую базу, не дожидаясь конца испытательного срока.
Роза Петлицына пребывала в неистовом состоянии боевого духа: очередной боец из когорты стариков собирался покинуть родные пенаты.
– Ты же лучший продажник, на тебе одной держится план, мы же под тебя специально весь ассортимент меняли!!! – багровея, разрывалась в безнадежной аргументации Роза.
Старейший менеджер отдела продаж Плюшкина со снисходительностью удава перед поеданием кролика ласково пыталась успокоить недавно вступившего в должность руководителя проекта каких-то там изменений.
– Роза, ты напрасно тратишь свое высокооплачиваемое время, – на этих словах Розу чуть было не понесло – «высокооплачиваемость» работы была ее больным местом. – Если бы мне пять лет назад, да даже три года назад, говорили нужные слова, относились с должным уважением, я бы сейчас не сидела здесь, а осваивала бы и дальше всю географию регионов. Но я решила и точка. У меня здесь оставлено все здоровье, я уже 10 лет работаю практически без выходных, а слышу только одно – давай план, давай еще план!
– Тебя учили за счет компании, ты помнишь, откуда я тебя вытащила? Ты так бы и бегала по сей день по улице с сумкой челнока и торговала Гербалайфом, а может, и чем похлеще, – закусила удила Роза, – сколько раз ты побывала за границей на всяких там мастер-классах, семинарах?
– У меня давление 220 каждый день, – мирно ответствовала Плюшкина, – я имею право на остатки своего здоровья, чтобы распорядиться им так, как мне надо?
– Да ты, ты… – Роза побагровела еще больше, – ты столько заработала за эти годы, что купишь себе любых врачей, любые обследования. Ну, Плюшечка, – вдруг сменила гнев на милость Петлицы-на, – ты же знаешь, как тут у нас все… А я ради чего, спрашивается восемь лет промоталась по регионам, а теперь, видишь, партия опять призвала, значит, надо.
– Если тебе надо, ты и будь, – улыбнулась Плюшкина. – А мне уже не надо. Кому заявление на подпись отдавать?
«Конечно, ей не надо, – мрачно выстукивая каблуками по коридору, думала Роза Петлицына. – У нее такая клиентура, что любой конкурент ей красную дорожку выстелет. И ведь молчит, куда собралась! Не верю в эти баечки про подумать-отдохнуть, про здоровье поправить. Хотя здоровье у нее и верно на нуле, а у кого оно…». Размышления были прерваны появлением директора по продажам Упупуськина. Роза со скоростью истребителя атаковала его очередью вопросов:
– Так, Вы, очевидно, в курсе? И что Вы бездействуете, да я, да Вы… Почему Вы не ползете на коленях, когда такой специалист уходит? Что у Вас с планом, у меня особое поручение от Закопейко, почему Вы не делаете план уже три месяца, я, между прочим, теперь тоже к Вашему плану привязана, Вы что, хотите меня без денег совсем оставить? Немедленно разворачивайтесь и бегите за Плюшкиной, что Вы стоите?
Упупуськин оторопел и вжался в стену. Петлицына продолжала грозно наступать, когда застигнутый врасплох директор по продажам промямлил:
– Вы, позвольте заметить, слегка не в курсе – у меня тоже есть некоторые особые поручения Президента. А от Вас уже весь офис на ушах, не могли бы Вы этот пыл приберечь для исполнения ваших непосредственных обязанностей. У меня назначена встреча с Закопейко-Удавицким, я непременно постараюсь обсудить с ним этот вопрос.
Он еще пытался сохранить галантность, этот Упупуськин, в то время как шлейф юбки Розы Петлицыной, развеваясь подобно коммунистическому флагу в день Первомая, исчез за дверью кабинета Президента Корпорации.
Встреча Упупуськина с Президентом началась напряженно.
– Зачем Вы это делаете? – вопросил Закопейко-Удавицкий.
Директор по продажам недоумевал.
– Зачем Вы ходите по компании и полощете имя уважаемой Розы Петлицыной? Это недостойное поведение. Зачем Вы ссылаетесь на наши с Вами договоренности по интересующему меня вопросу, которых не было и нет?
– У нас на сегодня назначено обсуждение вопроса погашения дебиторской задолженности, – пытался напомнить Упупуськин. – После ухода предыдущего директора по продажам Тридцатисеребреникова мы ушли в минус в том числе из-за «дебиторки». Но проблема в том….
– Я знаю, в чем проблема, – раздраженно прервал его Президент. – Ваша проблема в том, что вместо того, чтобы удерживать ценнейших в отделе продаж людей и строить команду, Вы плетете интриги против старейших сотрудников. А Вы могли бы поучиться у нее, уж, по крайней мере, прислушаться. Значит, Вы обязаны в тандеме с Петлицыной немедленно решить проблему с этой… Плюшкиной. Она – носитель ценнейшей информации и общается с лучшими нашими клиентами. Вы представляете размер катастрофы, если все это попадет к конкурентам? Кстати, Тридцатисеребреников, о котором Вы довольно презрительно отзываетесь, уделял вопросам своей команды достаточно времени.
– И уделяет, – тихо вставил Упупуськин.
– Конечно, уделяет, потому что он растет как управленец и продажник.
– Не поэтому, а потому, что вся команда продажников, за редким исключением в виде этой Плюшкиной, ушла за ним в конкурирующую компанию.
