Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники
Многие ораторы на своих больших мероприятиях часто говорят:
— На таких тренингах обычно бывает два вида участников. Первые всегда очень внимательно слушают. Это самые благодарные слушатели. Вторые — неудачники. Обычно они высказывают свое несогласие во время выступления. Это люди с комплексами, их в жизни недолюбливают. Но вы-то нормальные, у вас все в порядке, поэтому давайте начнем работать.
Когда вам говорят: «Это не работает», — вы отвечаете: «Поэтому вам и надо меня внимательно слушать — у нас это работает». Если тема сложная и вам кто-то задал вопрос, о чем вы только что рассказали, то спросите у зала:
— Кто понял, о чем я сейчас рассказывал? Поднимите руки. Молодой человек (девушка), подойдите в перерыве к тем, кто понял, они вам объяснят.
Или расскажите еще раз тему за две минуты и спросите: «Я ответил на ваш вопрос?»
Еще один шаблон, помогающий ораторам, называется «Вы хотели спросить, почему». Допустим, во время выступления вам кто-то говорит:
— То, что вы рассказываете, не работает.
— Вы хотели спросить: «Почему вы пробовали это сделать, но у вас не работает?» Правильно я вас понимаю?
Человек думал, что он вас поимеет. Но кто кого поимел таким вопросом?
Если у вас нет достаточно умных серьезных аргументов, то включайте древнекитайских философов и статистику. Если такие аргументы есть, то вы их дадите и тем самым повысите свой статус.
Когда вас спрашивают: «А какие у вас результаты?» — а вы начинающий, и результатов у вас еще пока нет, то вы говорите: «У меня с клиентами заключено соглашение конфиденциальности. Возможно, им будет неприятно, если их данные будут в свободном доступе. Если какие-то компании согласятся, то позже подойдите ко мне, я вам статистику покажу».
Если во время тренинга кто-то встал и сказал: «А я это уже пробовал, это не работает», — то у вас есть два варианта ответа.
Вариант первый: «Если вы не знаете, что и как делать, то это не значит, что нет людей, которые это могут сделать». Вариант второй: напишите на доске: «Паша делал, у него не получилось». И тут же вопрос залу: «Кто здесь проблема? Вывод такой, надо учиться».
Еще один пример, когда вам из зала говорят: «Я бы купил, но с перламутровыми пуговицами». На что вы отвечаете: «Мы не продаем с перламутровыми пуговицами, потому что они радиоактивные и ядовитые из Китая, а у нас пуговицы зеленые хорошие, экологически чистые. Я ответил на ваш вопрос? Давайте заключим контракт».
На самом деле какие-то серьезные возражения — это, скорее всего, ваши страхи. Это то, что вы сами себе накручиваете, надумываете. Если вы изначально качественно готовите свою речь, то, скорее всего, каких-то серьезных негативов не будет. Негативы бывают тогда, когда вы сами даете повод их проявить. Профилактика рулит, и в первую очередь это качественная подготовка. Когда вы готовы, возражений чаще всего не бывает.
Как привлечь к себе внимание
Внешний вид — это сильнейший продающий инструмент. Вы можете быть прекрасным оратором, можете уметь объяснять любой материал, но если ваша внешность противоречит словам, то вся ваша деятельность будет бесполезной и не принесет вам никакой пользы.
Как сделать так, чтобы ваша внешность говорила больше, чем слова?
Для этого вам необходимо создать собственный определенный имидж, который будет соответствовать вашей деятельности. Вы должны сделать так, чтобы ваш внешний вид начал работать на вас и лучшим образом влиял на вашу карьеру.
Например, женщина, которая работает психологом и учит взаимоотношениям. Безусловно, она должна быть красива, стильно одета, женственна. Своим образом она показывает, что у нее в жизни все хорошо и уж она точно знает, как производить впечатление на мужчин, и абсолютно точно может удерживать их внимание. И это ее продает.
Создавая образ, вы должны думать не о себе, а о своей целевой аудитории. Вы должны четко попадать в образ целевой аудитории, иначе вас просто не станут воспринимать. Вы должны выглядеть так, как ждут от вас люди, чтобы заплатить вам деньги. Если вы говорите, что зарабатываете 300 тысяч рублей в месяц, значит, вы уже должны выглядеть на 300 тысяч рублей. Это можно показать часами, брендами, аксессуарами, парфюмом и т. д.
Если вы хотите, чтобы ваш внешний вид помогал вам достигать успех, у вас, как у артистов, должны быть концертные костюмы, которые вы будете надевать только в те моменты, когда вам нужно будет произвести на кого-то впечатление. Концертная одежда придаст вам солидность, настроит окружающих людей на позитивный лад.
Концертная одежда — это не клоунский колпак и перья, как у Киркорова. Концертная одежда — это то, что вы не носите каждый день на работу и не надеваете на себя, когда спешите на свидание. В противном случае ваш костюм или платье быстро приобретут повседневный вид. И когда вам необходимо будет произвести на кого-то нужное впечатление, вы попадете впросак.
Многие женщины стараются выглядеть сексуально. Если вы собираетесь на свидание, то я скажу «да», если речь идет об ораторстве, то категоричное «нет». Когда дама выходит на сцену с глубоким декольте, то все внимание мужчин направлено на ее тело, и о чем она говорит, никто не понимает. И как бы дальше она ни рассказывала, к каким бы заоблачным целям и деньгам ни звала, мужская аудитория для нее уже потеряна. Поэтому секс во внешнем виде надо исключать на 100 %.
Когда вы будете выступать со сцены, что-то эмоционально рассказывать и махать руками, особенно это касается мужчин, то в первую очередь у вас из брюк вылезет рубашка, а вместе с ней покажется и ваше нижнее белье. И опять внимание аудитории будет потеряно.
Очень важно, чтобы комплект нижнего белья, как и концертный костюм, был отдельный. И что бы у вас ни случилось во время выступления, что бы ни произошло, вылезло что-то или расстегнулось, у вас все в порядке. Когда вы стоите на сцене, любая деталь выглядит в 500 раз больше, чем есть на самом деле.
Когда вы будете вести выступление, все внимание зрителей сосредоточится на ваших руках и лице. Мужчины, уделите внимание своей прическе. Больше всего на свете женщины не любят лысину. Поэтому, если у вас начали выпадать волосы, срочно бегите к парикмахеру и делайте себе короткую стрижку. Это будет намного сексуальней, чем отросшими волосами прикрывать гладкую кожу на голове.
Посещая парикмахерскую или салон красоты, не забудьте побриться и сделать маникюр. Нет ничего приятней ухоженных рук. Если у вас ногти будут не стрижены, а под ними еще и грязь, то все ваши слова будут бесполезны. Если вы говорите, что умеете привлекать деньги, то покажите, что этих денег у вас много.
Ваш внешний вид — это ваша визитная карточка. Вы можете не сказать ни одного слова, но люди вас уже оценят и примут для себя решение, хотят они дальше с вами общаться или нет. Чем выше ваша привлекательность, тем легче вам завоевывать признание и уважение окружающих и легче находить с ними общий язык.
Мне часто задают вопрос: «Каким надо быть, ярким или серым?» Для продающего выступления у вас должны быть такие якоря, чтобы вас нельзя было забыть. Как только вы чем-то людей зацепите, так они сразу же будут вынуждены вас слушать и обращать на вас внимание. В вашем образе ничего не должно быть просто так. На самом деле я не идеал, но давно взял себе за правило — одежду для публичных выступлений больше нигде не носить.
Работаете вы в офисе или встречаетесь с клиентами вне офиса, вы всегда должны выглядеть чисто и опрятно. В противном случае все доводы будут проходить мимо ушей ваших клиентов. А это значит, что в таком случае ваше ораторское искусство денег вам приносить не будет. И как я уже сказал, это зря потраченное время.
Согласно британским исследованиям, люди, обладающие приятной внешностью, больше нравятся окружающим, они более убедительны, им с большим желанием помогают и платят более высокую зарплату. Внешний вид несет информацию о человеке и тем самым влияет на его успех.
Лично я всегда смотрю, как одеваются президенты разных стран. Я смотрю на тех людей, которые ассоциируются с успехом в головах граждан. Ваша внешность — это пропуск в мир успеха, поэтому вы уже сегодня должны выглядеть так, как хотите жить завтра.
Домашнее задание
Подготовьте и проведите выступление по всем правилам. Посмотрите, какую реакцию проявляет аудитория по отношению к вам. Смогли ли вы стать центром внимания слушателей? Проанализируйте свое выступление, если у вас не получилось привлечь внимание аудитории. Введите элементы дрессировки зала, отработайте возражения и проведите выступление еще раз.
Вы должны понять, что с первого раза у вас хорошо все не получится. Репетируйте свои выступления и записывайте их на видео.
