Валерий Самойлов - Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера
Если вы местный бизнесмен, открывающий новое поле деятельности, то вам проще. Где-то кого-то вы знаете. Кто-то вас знает. И пошло поехало. Не брезгуйте бензовозными поставками. А наоборот, сразу же налаживайте работу с владельцами бензовозов. При этом не вздумайте самим обзаводиться бензовозами. Не жадничайте! Оставьте эту непростую и пожароопасную нишу другим транспортным бизнесменам.
Особенно часто вас начнут доставать владельцы ИЖД – индивидуальных жилых домов и судовладельцы малых судов. Не нарвитесь на налоговые неприятности и, для начала, заведите кассовый аппарат, потому что частник принесет наличные деньги и их надо будет законно оприходовать. Вообще же, говоря о нефтебизнесе, надо четко усвоить, что к вам неоднократно будут обращаться те покупатели, которым вы обеспечите максимальный сервис. Если вы выручите их в каких-то нестандартных ситуациях, то вас запомнят надолго и будут традиционно покупать товар, даже при большей цене, чем у конкурентов. Я это понял, работая в Лукойле. Как-то, уже вне стен Лукойла, ко мне обратилось руководство одной из крупнейших в России рыболовных компаний. Им нужно было залить товарные цистерны транспорта «Смольный», стоящего в рыбном порту, флотским мазутом для дальнейшей раздачи его рыболовным судам на промысле. Я поинтересовался причиной обращения именно ко мне, хотя есть Лукойл и еще несколько крупных предприятий. Но они сказали, что это решение приняли, памятуя героическую ледовую эпопею с бункеровкой их рыболовного судна «Шафранов» в Санкт-Петербурге, где мне пришлось решать умопомрачительные задачи с портовыми службами и таможней в условиях наличия льда толщиной полтора метра. Ситуация действительно была патовая. Финский залив замерз намертво. Никто из местных поставщиков не брался за эту ледовую бункеровку. Мой флотский мазут был слит на нефтебазе у военных в Ломоносово. А судно стояло в Питере на двадцать первом причале. Я было одолжил мазутовозы у приятеля в фирме «Орлан-Эко», но выяснилось, что в отличие от Калининграда, в Санкт-Петербурге бункеровки судов с бензовозов и мазутовозов категорически запрещены. Что делать? С помощью ледокола, я подогнал как можно ближе к судну танкер и перелил в него мазут – танкера наливать с мазутовозов никто не запрещал. Мне понадобилось двадцать пять мазутовозов, которые без лишней рекламы «прочухали» через весь город-красавец, стоящий, как известно, на Неве. Далее, в борьбу за спасение промыслового судна, включился танкер. С помощью ледокола, он подошел к судну и передал по шлангам мазут. Ледокол вывел пароход в Балтийское море, и рыбаки избежали потери около ста тысяч долларов, которые неминуемо возникли бы при недельном простое. Без лишней скромности скажу: «Я очень упорный и настойчивый в достижении поставленной цели человек». Наверное, это у меня осталось еще с военной службы.
Это про Питер. В калининградском же эпизоде был своеобразный нюанс. Дело в том, что в рыбный порт, после поражения на губернаторских выборах, вернулся бывший его директор Леонид Петрович Горбенко. Как рачительный хозяин, он тут же запретил заходы чужих танкеров в акваторию рыбного порта. Доходило и до попыток таранить «вражеские» танкера. Можно было, конечно, заказать его танкера «Красножен» или «Студенецкий», но они выдают топливо «по чайной ложке в час». Я обратился с просьбой разрешить заход нанятых мною, более современных, чем у него, танкеров «Балтика» и «Вологда». «Петрович», как только узнал, что я более не работаю в Лукойле, руководство которого участвовало в предвыборной компании победившего нового губернатора, допустил меня на встречу. Как мы договорились на заход в его порт чужих танкеров, я оставлю за рамками этого повествования. Но факт имел место, и зафрахтованные мною танкера сделали свое дело – транспорт «Смольный» ушел на промысел. Я также не расскажу здесь, каким образом, мне удалось перезанять у Лукойла, ставшего моим конкурентом, недостающее количество мазута. Нельзя вскрывать все механизмы этого сложного бизнеса.
Кстати, не надо бояться присутствия в регионе крупных нефтяных компаний. Все зависит от вашего умения работать в оперативном режиме. При этом, лучше сотрудничать и выручать друг друга, чем конфликтовать. Ведь проблемы бывают даже у «монстров» нефтебизнеса.
Поставки нефтепродуктов надо все время просчитывать. В моей практике был случай, когда в славный город Мурманск сначала «грузанули» товар, а потом подумали. Мне же поручили «разрулить» ситуацию. Что я предпринял? Как и указанно выше, я начал с пиар-компании. Она сразу дала результат. Как вы думаете, кто из потенциальных клиентов первым пришел за нефтепродуктами? Рыбаки? Ответ не верный. Муниципалы? Ответ не правильный. Затрудняетесь? Теперь слушайте правильный ответ: первым ко мне прибыл руководитель предприятия, который до этого вражеского вторжения на его территорию, был здесь основным поставщиком нефтепродуктов. И правильно сделал, что пришел. Зачем ему в берлоге еще один медведь? Мы мирно и спокойно все отрегулировали. Я продал ему оптом все, что сюда «грузанули» и мы красиво разошлись, как в море корабли. Но эта поездка для меня не прошла даром. Во-первых, я познакомился с хорошим человеком, и мы дружим до сих пор. Во-вторых, я увидел четкую банковскую схему финансирования закупок нефтепродуктов через его родственников, которые про моего нового друга сказали так: «Сколько он денег в нашем семейном банке попросит, столько мы ему и дадим!» Вот она классика жанра! Я на эту тему иногда так и говорю:
«Есть деньги – есть нефтебизнес!» Имея деньги, мой друг одновременно «разводил» по ценам Лукойл, Юкос и Славнефть. Молодец, мужик!
Подводя итог данной главы, надо уяснить: у вас все получится только тогда, когда вы возьметесь за поставки и сбыт нефтепродуктов на регулярной, профессиональной основе. Если это эксперимент, или вы собираетесь заниматься нефтебизнесом от случая к случаю, у вас могут возникнуть большие проблемы. Когда же вы серьезно, увлеченно беретесь за этот бизнес, у вас сами по себе появляются и свои производители нефтепродуктов, и свои постоянные покупатели. При этом, производители, являясь, как правило, представителями нефтяных компаний, будут к вам пристально присматриваться, начиная с вашего досье. А затем, если у вас будет хорошая репутация, познакомят с одним из нефтяных президентов. Так, ненавязчиво, я перешел к теме создания нефтяными компаниями региональных дочерних предприятий. Правда, в нынешнем веке, с повсеместным проведением тендеров, стало модным просто привлекать независимые торговые структуры для реализации нефтепродуктов по договорам коммерческой субконцессии (франчайзинга). Нефтяная компания дает свой товарный знак, специализированное оборудование и работает с вами, как со своей «дочкой». Работает до тех пор, пока выгодно. Это для нее проще, чем постоянно вникать в проблемы уже существующих дочерних предприятий.
