Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников

– Да, за этот год я побывал более чем на тысячи развивающих визитов с медицинскими представителями.

– Более чем тысяча совместных визитов!.. – воскликнула Амелия.

«А сколько их ещё будет впереди!» – подумал я и улыбнулся.

Уже совсем стемнело, рабочий день закончился, и огни офисных зданий постепенно затухали. А завтра будет новый день, и меня будут ждать мои новички, звёздочки, «игреки», с их проблемами и успехами, взлётами и падениями, – мои ненаглядные подчинённые, моя любимая работа! От этой мысли на душе стало светло, я чувствовал себя абсолютно счастливым человеком.

А что дальше?

С первых дней работы на руководящей должности я начал понимать, что главный секрет мотивации подчинённых заключается не в использовании каких-то необыкновенных методик и технологий, а складывается из мелочей ежедневного общения. Будь то корпоративная переписка или телефонный разговор, общение на совещаниях или с глазу на глаз – каждое слово, жест и реакция руководителя даёт подчинённым энергию для дальнейших достижений или, наоборот, заставляет разочароваться в собственных силах и заняться другими, более приятными делами, не связанными с деятельностью вашей компании.

– Девин, можно тебя на минуту?

– Да, конечно.

Это была представитель компании «Савуже».

– Девин, мы были на встрече с компанией DS и обсуждали дальнейшее развитие проекта.

– Не пугайте меня. Я чувствую, что грядут великие перемены. – Сердце заколотилось у меня в груди.

– Именно так. И мы надеемся, что ты справишься с тем, что мы хотим тебе предложить.

– В любом случае буду стремиться оправдать ваше доверие.

– Девин, не хотел бы ты продолжить своё развитие в должности руководителя, но уже на более высоком уровне?..

Об авторе

Дмитрий Семененко – практик в области менеджмента и продаж. Имеет многолетний опыт работы в международных корпорациях, в числе которых фармацевтическая компания Novartis (подразделение безрецептурных препаратов «Отривин», «Терафлю», «Вольтарен»).

В настоящее время Дмитрий руководит командой менеджеров. Более ста сотрудников под его началом продвигают такие интернациональные бренды, как «Тизин», «Гексорал», «Мотилиум», «Имодиум», «Доктор Мом», «Листерин», «Метрогил Дента», Johnson's baby.

Дмитрий получил медицинское образование и степень магистра по менеджменту.

В жизни он придерживается девиза «Развитие в приоритете».

1

  Кейс (от англ. «case» – «случай», «обстоятельство») – это ситуация, решение которой является целью испытания, направленного на отработку навыков или оценку знаний в различных областях.

2

  КАМ – аббревиатура от Key Account Manager (англ.) – менеджер по ключевым клиентам.

3

  Аутсорсинг – передача организацией, на основании договора, определённых бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.

4

  Термин «поле» относится к сфере активных продаж. «Полем» называют всё то, что выходит за пределы офиса и является площадкой борьбы за объёмы продаж и прибыль.

5

  SMART (англ.) – в данном контексте аббревиатура, которая означает, что цель должна быть: S – Specific (конкретной), M – Miserable (измеримой), A – Ambition (амбициозной), R – Realistic (реалистичной), Т – Time limited (ограниченной по времени).

6

  Small talk (англ.) – дословно «маленькая беседа». В данном контексте small talk используется в качестве «затравки» для разговора на более значимые темы.

7

  Аббревиатура FAB расшифровывается как «Features, advantages, benefits» (англ.) – «Свойства, преимущества, выгоды». Эффективный инструмент убеждения и побуждения клиента к действию. Его суть заключается в том, что сначала вы заявляете о свойствах препарата, которые важны для клиента (его потребность), затем обозначаете преимущества над конкурентами и заканчиваете выгодами для клиента и его пациентов от использования данного продукта.

8

  CRM – аббревиатура от «Customer Relationship Management» (англ.) – управление взаимоотношениями с клиентами.

CRM-база – прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами путём сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними.

9

  Ключевое сообщение – это своего рода рекламный лозунг, призыв к действию, в основном короткая, ёмкая фраза, которая прочно закрепляется в сознании потенциального клиента и стимулирует продажу того или иного продукта.

10

  В данном случае официальная аудиторская проверка не проводилась, так как это длительная и трудоёмкая процедура, которая могла отодвинуть увольнение сотрудника на неопределённое время.

11

  Keep it short and simple (англ.) – что-то вроде «Коротко и ясно».

12

  KPI – аббревиатура от «Key Performance Indicators» (англ.) – ключевые показатели деятельности.