Светлана Воинская - Сотвори и продай! Как превратить свое хобби в Дело и добиться успеха

Как привлечь постоянных клиентов – список способов бесконечен. Дружеская беседа или отличный сервис, особая уютная атмосфера, в которой совершается сделка, ваше искреннее желание не продать, а помочь, – в любом случае клиент получит больше, чем ожидал. И захочет вернуться.

Только в одном случае он не вернется никогда, даже после дружеской беседы и великолепного сервиса, – если вы продали человеку вещь плохого качества. Прекрасное качество – самый верный способ завоевать симпатию и верность клиента.

Глава 5

Личная встреча и разговор с клиентом

Еще раз повторюсь, что

Не только ваше изделие, вы сами должны вызывать хорошее эмоциональное состояние у покупателей. При общении с вами клиент хочет получить хорошие эмоции и ждет их от вас.

Когда человек впервые встречается с вами, свободным художником, у него уже сформировано определенное мнение насчет вас. В зависимости от профессии все мы подразделяем друг друга на какие-то категории. Бухгалтера или мужчину-стилиста мы сразу мысленно относим к определенным типажам, как и секретаря или домработницу.

К вам, творческому человеку, уже заранее относятся как к пришельцу с другой планеты, поэтому если вы явитесь на встречу в офисном костюме, клиент будет разочарован. Ваш облик должен соответствовать вашей профессии.

Доказано, что визуальное впечатление – самое яркое и запоминающееся.

Вы можете быть талантливым человеком, удивительным собеседником, а ваши творения – выше всяких похвал, но впечатление от вашего визуального образа может разом перечеркнуть все достоинства.

Почему еще стоит потратить какое-то количество денег и времени, чтобы выглядеть достойно? Потому что когда прекрасно выглядишь, поднимается самооценка, вы цените себя дороже и ощущаете себя лучше. А ваше самоощущение чувствует клиент.

Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете.

Это изречение можно перефразировать так: одеваться следует для тех денег, которые вы хотите получать за свои творения.

О'кей, вы приоделись в соответствии со своей профессией. И произвели первое самое важное визуальное впечатление. Далее следует общение, от которого у вашего клиента должно возникнуть хорошее состояние души.

Самые приятные в общении люди – оптимисты, они заряжают хорошим настроением. Но еще более приятные люди – те, которые нас внимательно слушают.

Когда клиент идет на встречу с вами, он заранее знает, что встретится с необычным творческим человеком, которого интересно послушать. Но ваше внимание к его персоне еще более важно. Он поймет, что интересен и вам. Что он не просто покупатель, до которого вам дела нет: купил – и до свидания! Каждому человеку хочется быть интересным другому, тем более – мастеру с именем.

Люди таковы, что для них самое интересное на свете – это они сами. Слушайте, задавайте вопросы, людям так редко удается излить душу – как раз потому, что остальным есть дело только до самих себя. К тому же вы узнаете столько интересного! Слушать других намного познавательнее, чем повторять одну и ту же историю тысячу раз подряд.

Обычно мы говорим о себе, чтобы произвести впечатление. Автору это не нужно, он и так произвел впечатление своими работами. Но еще лучшее впечатление он произведет, если внимательно выслушает клиента.

Однажды из разговора с соседкой я узнала, что она увлекается пэчворком (шитьем из лоскутков) и даже была на выставке за границей. Я сразу навострила уши – пишу книгу о творческом бизнесе и не ведаю, что у меня под носом такой человек живет! И стала соседку расспрашивать да в гости напрашиваться – посмотреть ее работы. И тут она достала из сумки косметичку собственного сочинения в качестве образца своего искусства. Я тут же потеряла интерес, это было такое убожество! Честно, мне было бы стыдно такое показывать. Косметичка настолько не соответствовала длинному рассказу о путешествии и выставке где-то в Барселоне…

Но после проявленного к ее персоне интереса соседка решила, что я ее лучший друг. Как-то столкнувшись со мной на лестничной площадке, она обрадованно потащила меня в свою квартирку демонстрировать лоскутное одеяло. Увидев «шедевр», я могла только промычать: «Да, столько труда…»

Оказалось, на продажу она не делает. А зря, потому что мастер-бизнесмен предъявляет к себе повышенные требования и быстрее растет как профессионал. Ведь если он застынет на месте, то прогорит, это хороший стимул для роста. Такой мастер выбирает не отечественный ситец, а заграничную ткань. Не поддается порыву сварганить вещь из всего, что под рукой, а изучает книги и сайты по колористике.

А моя соседка, не умолкая ни на секунду, нахваливая курсы пэчворка, куда ходят девочки – мои ровесницы, все доставала и доставала из шкафчика свои тряпочки. По ходу ее монолога выяснилось, что и в Барселону она ездила за компанию, с действительно талантливыми мастерицами.

И тут я тихо заикнулась, что «как бы тоже кое-что поделываю по части бижутерии». На что соседка заявила: «Это совсем не помешает тебе поучиться пэчворку!» Моя жизнь не вызвала у нее ни капли интереса, я была интересна ей лишь как почитатель, как заинтересованное лицо. Думаю, она все это во мне, молчащей, и находила.

И из уст моих клиенток – светских дам часто слышу, что их любимцы – художники или поэты – каждую минуту беседы посвящают самим себе, все остальные люди для них – зрительный зал. О таких «звездах» рассказывают и с восхищением, если они талантливы, и всегда – с сожалением. С сожалением о непроявленном внимании.

Поэтому не встречайтесь с клиентами в спешке.

Если вы не найдете на покупателя время, возможно, это будет первая и последняя ваша встреча. Подумайте об удобном месте, где можно было бы спокойно поговорить, угостить клиента чаем и узнать, кто он и чем живет. Подружившись, вы узнаете вкусы, предпочтения человека и в дальнейшем сможете создавать творческий продукт, отвечающий его требованиям.

Изначально я встречалась с клиентками в метро. Нестыковки, опоздания, громкие звуки и толпа. Все это не способствует приятному впечатлению от встречи.

Как с одеждой, в которой ты чувствуешь свою ценность, так и с местом встречи. Как ты себя оцениваешь, в такой обстановке и заключаешь сделку.

Метро не то место, где можно стать обладателем чего-то по-настоящему ценного. Ваш продукт должен быть крутым, а обладатель – чувствовать себя избранным.

Теперь я встречаюсь с клиентами в кафе, и их опоздания никаким образом не влияют на мое настроение, сижу себе, мятный чай попиваю, книжку читаю в уютной атмосфере. И даже если клиент придет раньше меня, ему будет чем заняться, начнет получать удовольствие еще до нашей встречи.