Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники

Фон, обстановка, где вы ведете какие-то переговоры, — вещь двоякая. Вы должны стараться создать ее под свою задачу. А так как по скайпу разговоры могут быть спонтанными и вы не будете успевать под каждый разговор делать специальный фон, лучше всего иметь за спиной что-нибудь нейтральное.

Эмоциональные якоря

Эмоциональные якоря — это подколки, направленные на весь зал или на кого-то одного, особо тупого. Эти подколки нужны для создания общей атмосферы во время выступления, чтобы все просто посмеялись. Также это могут быть и очень спорные заявления, вызывающие тут же отклик в зале, особенно если это касается какой-то определенной темы.

Представьте, что к газетчикам пришел интернетчик и говорит: «Бумажные носители скоро умрут, и вас больше не будет». Такое заявление очень круто работает на создание эмоционального якоря. И когда закончится данное мероприятие, то люди еще долго будут вспоминать и прокручивать это у себя в голове. Такой подколкой оратор захватывает внимание собеседников и после окончания разговора.

Чтобы вы могли вызвать у аудитории ассоциации с чем-то, что будет являться эмоциональным якорем, у вас должен быть определенный набор летучих фраз и различного рода юмор. Все это можно брать из телевизионных передач или из старых советских фильмов. Вы постоянно должны выкидывать в зал летучие фразы, спорные заявления или какие-то подколки либо использовать дополнительный реквизит, чтобы максимально сосредоточить аудиторию на своей теме.

В позапрошлом году на инфоконференции выступал Азамат Ушанов. На сцену он вышел с гитарой. Если бы там все были с какими-то музыкальными инструментами, то его гитара осталась бы незамеченной. А так он привлек к себе максимальное внимание.

Использованию дополнительного реквизита можно поучиться у Елены Малышевой, телеведущей программ «Здоровье» и «Жить здорово!». Она показывает сложные вещи, используя самые простые двухкопеечные реквизиты, которые тоже создают эмоциональные якоря. И как ни странно, передачи пользуются успехом у населения, потому что людям интересно смотреть нестандартные вещи.

Смотрите эти передачи и учитесь моделировать. Если это работает на миллионы зрителей, то будет работать и у вас. Если в вашей голове возникли какие-то смелые идеи, не бойтесь их осуществлять, даже если такого никто еще не делал. Значит, вы будете первым. Всегда приятно ощущать себя первопроходцем.

Отзывы и их разновидности

Отзывы — это отдельный элемент, который нужно не только собирать, но и создавать. Многие люди думают, что отзывы нужны только инфобизнесу. Но это категорически не так.

Три года назад Ситибанк круче всех набирал себе сотрудников и был признан лучшим в России с точки зрения рекрутинга. Вся фишка заключалась в том, что Ситибанк один из первых начал вводить отзывы по работе на сайтах и в видеороликах. И это, казалось бы, никому не нужное занятие на самом деле очень хорошо сработало.

На сегодня отзывы — это неотъемлемая часть любого бизнеса, любой личности. Жизнь меняется ежедневно. И если вы сегодня на кого-то работаете или имеете какой-то один бизнес, то на завтра все может круто измениться. А отзывы, написанные клиентами или работниками не про бизнес, не про работу, а лично про вас, сыграют для вас нужную роль.

Отзывы бывают нескольких видов:

Мои тренинги посещает Оля Аминова, которая на 100 % подходит под описание этой разновидности. Она старается, все делает и имеет средние результаты. Звезд с неба не хватает, но чтобы приехать в Москву на тренинг, учитывая перелет и проживание в гостинице в течение двух-трех дней, деньги есть.

Это может быть отзыв компании, имеющей стандартные средние результаты: «Мы уже 18 лет работаем с ООО «Морская свинка» и закупаем у них корм для хомячков по 2–3 кг в неделю. За 18 лет эта компания ни разу нас не подвела». Понятно, что объемы небольшие, но этот отзыв показывает: кто бы ни пришел в ООО «Морская свинка», даже с копеечным доходом останется сытым и довольным.

Помните детскую сказку, в которой колобок и от бабушки ушел, и от дедушки ушел, и от зайца, и от волка, и от медведя, а вот от лисы уйти не удалось?

Колобок — это отзыв человека, который рассказывает путь своих мытарств. И в этой компании он работал — ничего не получилось, и в той работал — ничего не получилось, и сотрудничать пытался — все насмарку, и наконец-то нашел свою лису — и тогда у него все получилось.

Это человек, который сидит дома, знает, что денег мало, знает, что есть долги, кредиты, и ничего не предпринимает. Его дела настолько запущены, что хуже уже некуда. И благодаря вам он получает такой пинок, после которого следует какой-то прорыв, какой-то взлет.

Если это отзыв компании, занимающейся офлайн бизнесом, то он может звучать так: «Чем мы только ни занимались, но долги продолжали расти, аренду платить было нечем. Но благодаря ООО «Морская свинка» у нас все стало замечательно. Долги все вернули, расширили штат сотрудников, и теперь у нас на счету в банке кругленькая сумма».

То же самое для тех, кто занимается тренерством. Это как моя ученица Васимова Ольга. Сидела, сидела с миллионными долгами, а сейчас меньше чем за полгода все отдала и еще хвастается, что машину купила.

Все геологи что-то ищут, но кто-то находит, кто-то не находит. А этот настолько упертый, что как ни копал, а золотую жилу свою все-таки нашел. Такие отзывы выглядят так:

«Я на один тренинг сходил к Белановскому, у меня ничего не получилось, на второй сходил — опять ничего не получилось, на третий пошел — результаты еле-еле сдвинулись с места. И вот только после четвертого тренинга я заработал столько, сколько не мог заработать за последние десять лет».

Это отзыв о том, как человек долго и муторно старался, и наконец-то у него получилось.

Это отзыв человека, который случайно увидел, случайно услышал и случайно пришел. Это Валера Кружаев, о котором я упоминал уже в этой книге. Валера всю жизнь занимался паяльниками и радиоплатами. И абсолютно не понятно, как его занесло на мой тренинг по увеличению дохода «Всегда при деньгах». Я это до сих пор понять не могу.

Такими отзывами вы показываете, что случайно пришедший к вам человек благодаря вашим усилиям, вашей технологии тоже может получить то, что он хочет.

В этом подвиде отзывов речь пойдет о человеке, который некоторое время назад относился к вам негативно. Скорей всего, знакомство начиналось с полной ругани. И вы искренне друг друга ненавидели на каком-то этапе. Но сегодня этот человек сказал про вас: «Я считал его шарлатаном, я ему не верил, я думал, что он бездарь, я считал его банкротом, думал, с ним нельзя иметь дело».

Такой отзыв обязательно должен быть в вашей копилке. Если в вашей команде нет такого человека, если вы не сотрудничаете с таким партнером, значит, вы не переманили к себе подобных людей. Ищите их, провоцируйте кого-то, переманивайте из другого лагеря.

На самом деле разновидностей отзывов значительно больше. Но я вам привел примеры, которые должны быть у вас обязательно, потому что они относятся к разным целевым аудиториям. Эти виды включают в себя и случайных людей, и тех, у кого не получалось, и тех, кто изначально вас не любил и ненавидел.

Такие отзывы вы должны сами себе создавать. Не ждите, когда к вам придут и предложат его написать. Идите к людям сами и предлагайте им написать для вас отзыв, а взамен предлагайте, например, бесплатную получасовую консультацию. И это будет честно. Вы покупаете его время, которое он потратит на запись отзыва, а вы за это отдадите свое время на проведение консультации.

То же самое вы можете попросить у людей, которые с вами работали или работают сегодня. Это тоже очень важно. Если у вас офлайновый бизнес, то собирайте отзывы от сотрудников. В нужный момент это может сыграть вам в плюс.

По моему опыту, в компании всегда есть человек, который работает давно, денег особо не зарабатывает и пользы какой-то особо не приносит, но он чуть-чуть в плюсе. Иногда ему даже хочется сказать: «Найди ты себе другую работу», — а он тут раз — и продал неплохо. Так вот, такой человек может сказать о вашей компании, что вы стабильные, уверенные, честные.

Форматы отзывов могут быть в виде текста, видео, или это может быть текст с фотографией, куда желательно добавить ссылку на соцсети. Те, кто работает тренером или выступает перед большими аудиториями, могут делать два в одном: просто всегда берите отзывы, записанные на видео, и потом сами переводите в текст, а фотографию можно взять из соцсетей человека.