Антонио Вайсс - 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций

• Защищайте свою сферу влияния. В том случае, если расширение бизнеса на рынке в дальней части «хвоста» экономически не оправдано или нежелательно со стратегической точки зрения, убедитесь в следующем: ваше предложение настолько хорошо, что любой другой вариант выбора в мире конкурентов с ним не сравнится. Подумайте, в чем уникальное отличие вашего товара или услуги и как вы можете защититься от растущей конкуренции.

Что вы можете об этом сказать

«Как насчет 80 % рынка, на котором мы традиционно не акцентировали внимание?»

«Интернет становится все более серьезным конкурентом – как мы можем защититься от этого?»

«Мы хотим быть нишевым поставщиком или стоит стремиться к рынку товаров массового спроса? Нельзя просто стоять где-то посередине и надеяться на лучшее».

Где можно получить дополнительную информацию

“Goodbye Pareto principle, hello long tail: The effect of search costs on the concentration of product sales”, Erik Brynjolfsson, Yu Jeffrey Hu and Duncan Simester, Management Science, Vol. 57, No. 8, 2011.

Chris Anderson, The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, Hyperion, 2006[29].

Идея № 64

Шесть секунд, чтобы получить работу своей мечты

Приведите в порядок свое резюме, так как никто не станет читать его слишком долго.

Что вам нужно знать

В 1962 г. русский психолог и специалист в области психофизики зрения Альфред Ярбус написал, что то, куда мы направляем свой взгляд во время выполнения задания, «зависит не только от того, что показано на [предмете перед нами], но и от проблемы, стоящей перед наблюдателем, и той информации, которую он надеется получить [от того предмета, на который смотрит]». Другими словами, мы смотрим туда, где ожидаем что-то найти. Этот так очевидно, однако мы редко задумываемся над практической значимостью данных выводов.

Почему это важно

Возьмите отрасль, в которой «наблюдатели» ограничены во времени и нет недостатка в людях, желающих, чтобы за ними «понаблюдали»: наем персонала. Перед кадровыми специалистами часто оказывается целая гора резюме, которые нужно просмотреть в поисках подходящих кандидатов. Но времени на то, чтобы сделать это эффективно, очень мало. Так как же рекрутеры распределяют свое время и что ищут в резюме? Нью-йоркская рекрутинговая компания The Ladders провела эксперимент с использованием технологии отслеживания движения глаз. В течение десяти недель изучалось, как 30 специалистов по подбору персонала оценивают резюме кандидатов на вакансии. Некоторое беспокойство вызывает следующее: в ходе эксперимента было обнаружено, что на просмотр одного резюме рекрутеры тратили в среднем шесть секунд (среднеарифметическое – 6,25 секунды; медиана – 5,3 секунды) – и не важно, была это бумажная копия резюме или профиль с онлайн-ресурса вроде Linkedin. В течение этих нескольких секунд специалисты тратили 80 % времени, просматривая:

• имя кандидата;

• текущая компания – название должности;

• предыдущая компания – название должности;

• даты начала и окончания работы на текущей позиции;

• даты начала и окончания работы на предыдущей позиции;

• образование.

Как это изменит вашу работу

• Если вы занимаетесь поиском работы, крайне важно, чтобы ваше резюме было простым и понятным. Убедитесь в том, что в него включены основные сведения, на которые обращает внимание специалист по подбору персонала. Учитывая то крошечное количество времени, которое уделяется резюме, большая часть информации о ваших выдающихся достижения прочитана не будет – специалист по подбору персонала сразу же перейдет к шести пунктам, перечисленным выше, и вынесет свое суждение на их основе.

• Если ваше прошлое необычно, заслуживает внимания и не вписывается в эти шесть пунктов (вы золотой призер Олимпийских игр или продали свою первую компанию в подростковом возрасте за несколько миллионов), убедитесь, что эта информация заметна в вашем резюме. Для этого разместите ее в верхней части или включите в одну из шести ключевых областей. В ином случае при спешной оценке она будет просто проигнорирована.

Что вы можете об этом сказать

«Мне нужно сделать резюме таким, чтобы специалисту по подбору персонала было максимально просто его читать».

«Резюме должно быть толковым, честным и ясным – излишняя информация только растратит впустую то драгоценное время, которое специалист по найму персонала потратит на его оценку».

«Тебе не следует рисковать и пользоваться новым форматом. Специалист по подбору персонала обычно смотрит информацию в стандартных местах – если ты все поменяешь, он не будет знать, где искать ключевые сведения».

Где можно получить дополнительную информацию

Alfred L. Yarbus, Eye Movements and Vision, Plenum Press, 1967.

“Eye-tracking online metacognition: Cognitive complexity and recruiter decision-making”, Will Evans, The Ladders, 2012.

Идея № 65

Рассказывайте истории, а не факты

Истории впечатляют сильнее цифр.

Что вам нужно знать

Как написать действительно впечатляющий текст? Благотворительные фонды, собирающие пожертвования, постоянно стараются подтолкнуть людей к тому, чтобы они расстались со своими деньгами ради доброго дела. Эксперимент, проведенный в Уортонской школе бизнеса, показал, что факты и данные влияют на благотворителей меньше, чем простые человеческие истории.

Студентам заплатили по 5 долларов за написание короткого эссе, а затем показали листовку с просьбой сделать пожертвования в крупный международный детский благотворительный фонд. В эксперименте принимали участие две группы студентов, каждой из которых показали разные листовки.

В листовке, которую увидели члены первой группы, сообщалось: «Нехватка продовольствия в Малави сказывается на более чем трех миллионах детей. В Замбии острый дефицит дождевых осадков привел к сокращению производства кукурузы на 42 % по сравнению с 2000 г. В результате, по подсчетам специалистов, три миллиона жителей страны столкнулись с проблемой голода.

Четыре миллиона жителей Анголы… были вынуждены покинуть свои дома. Более 11 миллионов людей в Эфиопии нуждаются в срочной продовольственной помощи».

В листовке, предназначенной для второй группы, была размещена фотография маленькой девочки с такими словами: «Те деньги, которые вы пожертвуете, будут потрачены на помощь Рокии, семилетней девочке из Мали. Рокиа живет в крайней нищете, и ей угрожает жестокий голод или даже смерть. Ее жизнь изменится к лучшему благодаря вашему денежному подарку. С вашей помощью и помощью других неравнодушных спонсоров фонд Save the Children будет работать с семьей Рокии и другими членами этого сообщества, чтобы помочь накормить девочку, дать ей обучение, а также научить основам медицинского ухода и гигиены».