Макс Базерман - Искусство замечать. Секреты наблюдательности истинных лидеров
Теория игр и «думай медленно… решай быстро»
В 1985 году, через пару лет после публикации задачи «Приобретение компании», я стал преподавателем Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете. Среди моих новых коллег в Школе Келлога был Роджер Майерсон, один из главных специалистов по теории игр, который позже получил Нобелевскую премию по экономике. В те времена ученые, занимавшиеся теорией игр, анализировали поведение рациональных действующих лиц в конкурентных контекстах и многое добавили к тому, как обдумывать решения других сторон. Опираясь на свои модели, многие специалисты по теории игр тогда полагали, что люди действуют рационально. В своих работах они подчеркивали, насколько важно учитывать будущие решения других людей, когда вы размышляете, как поступать дальше.
Однако задача «Приобретение компании» давала достаточно убедительные доказательства того, что (по крайней мере, в некоторых контекстах) люди не думают на шаг вперед и действуют полностью иррационально. Это было за десять лет до того, как стало общеизвестно, что все мы склонны действовать предсказуемо иррационально, поэтому я не испытывал уверенности в реакции традиционной теории игр. Однако Роджеру наши результаты, похоже, понравились. Когда я спросил, почему его не насторожило предполагаемое опровержение ключевого аспекта прогнозов теории игр, он ответил, что никогда не считал, что теория игр объясняет поведение людей, однако всегда верил в предписывающую ценность теории игр. Почему? Потому что теория игр подчеркивает, как важно думать на шаг (или больше) вперед.
Роджер считал, что студенты МБА и руководители обычно слишком мало занимаются теорией игр и что результаты задачи вроде «Приобретения компании» должны служить доказательством этого факта. Думаю, он был прав. Из-за того что интуиция сбивает нас с пути, нас нужно специально подводить к обдумыванию решений других людей и, в более широком смысле, к необходимости думать хотя бы на один шаг вперед. Теория игр поощряет это, даже требует, чтобы мы поступали именно так.
Задача «Приобретение компании» настраивает интуицию против более систематического анализа. И вновь мы видим, насколько ограничена интуитивная система мышления 1. Мы автоматически полагаемся на упрощенные инструменты, но в потенциале можем использовать рациональный процесс системы 2, чтобы более полно предвидеть решения других людей и находить лучшие ответы.
Цинизм: темная сторона мышления на шаг вперед
Представьте себе, что вы и три ваших спутника только что прибыли в аэропорт Манчестера. Вы собираетесь взять такси до ближайшей железнодорожной станции и поехать в Лондон. У вас уже есть билеты на поезд до Лондона, который расположен в 200 милях к югу. Когда вы подходите к стоянке такси, вы видите, что там расположилась и болтает группа водителей. Вы понимаете, что эти люди хорошо знают друг друга. Когда вы сообщаете водителю первого такси, что вам нужно на вокзал, один из его коллег говорит, что на железной дороге забастовка, и водитель первого такси предлагает отвезти вас в Лондон за 300 фунтов стерлингов (около 600 долларов США). Согласитесь ли вы? Или будете торговаться, чтобы сбить цену? Или сделаете что-то другое?
Я считаю, что неплохо применяю на практике то, о чем пишу, – принимаю решения и веду переговоры. Эту книгу я начал с исследования одной из моих слабых сторон: неумения замечать. Я работаю над тем, чтобы стать более наблюдательным, – с переменным успехом. Один из моих редких случаев успеха произошел в Манчестере.
Стоя на дороге около Манчестерского аэропорта, я, конечно, чувствовал себя в чем-то вроде ловушки. Мы могли расщедриться и принять предложение, могли поторговаться, но любое из этих действий предполагало: позже окажется, что сообщение о забастовке – надувательство. Еще я мог пойти в аэропорт и спросить на информационной стойке, действительно ли бастуют железнодорожники. Но если забастовка все-таки имела место, мне было бы неловко возвращаться обратно к таксистам.
У меня оставалось немного времени на раздумья, но я сказал своей жене Марле: «Не позволяй пока загружать багаж». Я побежал в аэропорт к стойке информации и спросил, бастуют ли железнодорожники. Вернувшись к стоянке такси, где меня ждали Марла и два наших друга, я отвел их в сторону и сообщил, что забастовки нет, нас пытаются обмануть.
Сейчас я понимаю, что принял правильное решение. Но как я заподозрил в словах таксиста подвох? Думаю, мне помогли идеи, о которых я пишу в этой главе. Я понял, что информацию, которая мне нужна, можно получить в пяти минутах ходьбы – в аэропорту. Я подумал о мотивации таксистов получить деньги за поездку в Лондон. И я не стал зацикливаться на беспокойстве о том, как нам добраться до Лондона.
Эта история выставляет меня в хорошем свете, однако должен отметить, что, когда я бежал обратно в аэропорт, меня беспокоила собственная подозрительность в отношении таксиста. Что если я не прав? Мог ли в мой анализ ситуации пробраться цинизм? Если водитель был честен, действительно хотел помочь, то мое поведение начинало выглядеть неприлично. Если принять во внимание дружбу водителей и их этническую принадлежность, они могли счесть мою подозрительность за расизм; возможно, я рисковал тем, что меня не повезут в Лондон – а если это был единственный способ туда добраться? К счастью, в тот раз я оказался прав.
В жизни бывают ситуации, когда мы думаем на шаг вперед, делая это с некоторым цинизмом, – и опасность состоит в том, что мы можем оказаться слишком циничны. В ходе переговоров люди часто вынуждены выбирать: верить ли оппоненту или скептически относиться к его мотивам. Слишком много доверия – и вы окажетесь неудачником. Слишком много недоверия – и вы потеряете благоприятную возможность или так и не завяжете важные профессиональные отношения. Вероятно, я слишком циничный человек. Хотя проблему с такси я раскусил, я уверен, что из-за своего характера я упустил много ценных возможностей.
Исследования показывают, что я не одинок. Рассмотрим «игру в карты рубашкой вверх» между покупателем и продавцом, которую я взял из работы Ариэля Рубинштейна и адаптировал вместе с моими коллегами Эйаль Эрт и Стефани Крири.
В колоду из ста карт входят все значения от 1 до 100 долларов, с шагом в 1 доллар. Продавец начинает, случайным образом беря две карты со стола. После того как покупателю сообщается стоимость карты меньшего номинала, он может принять решение, имеет ли ему смысл приобретать обе карты за фиксированную цену 100 долларов. Стоимость карт для покупателя – это сумма номиналов двух карт. Продавцу платят фиксированную ставку (10 долларов), если покупатель заключает сделку. Так что в интересах продавца избавиться от карт независимо от их стоимости. Ну а вторая сторона заинтересована покупать карты, только если это ей выгодно (то есть когда сумма стоимости двух карт превышает 100 долларов) [16].
