Дэн Кеннеди - Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила (Руководство для предпринимателей)

Изначально дистрибьюцией занимался сам Лоув, забив свой «шевроле» пакетами и посещая один магазин товаров для животных за другим. Непродолжительная демонстрация убеждала владельцев приобретать по нескольку штук. Несколько лет Эд, по его собственным словам, провел «на колесах», находя все больше покупателей. Он в одиночку завоевал рынок. Во многом благодаря Эду кошки стали самыми популярными домашними питомцами в Америке, потеснив собак. Журнал «People» писал: «В истории кошек можно выделить две знаменательные даты: 1500 год до ы. э., когда они впервые получили приют под крышами египетских домов, и 1947 год, когда они уверенно обосновались в человеческом жилище. Именно в этом году Эдвард Лоув открыл мировую кошачью сенсацию под названием „туалет для киски"».

Вы можете возразить, что сегодня подобное не может повториться. И ошибетесь. Конечно, вовсе не обязательно ездить от магазина к магазину, есть и более продвинутые способы продажи. Но тем не менее вы можете запустить в оборот совершенно новый товар или бренд, фактически не имея начального капитала и средств на рекламу. Взять хотя бы моего клиента, Рори Фета из компании «Simple Salmon, Inc.», базирующейся в Ванкувере, Канада. Я писал о нем в книге «Как заработать миллионы своими идеями», а прославился он уникальным подходом к рекламе и маркетингу своего бизнеса по доставке готовых гурманских блюд. Фет начинал с 500 долларами в кармане. Сегодня его бизнес процветает и ширится, Рори принадлежит бренд повсеместно распространенной сети розничной торговли. Его изысканные блюда доставляются посредством «Dairyland Home Delivery» в 10 тысяч домов и в магазины сети «7-Eleven» по всей Западной Канаде. Весь свой бизнес Рори создавал и расширял без всякого банковского финансирования. Помню, однажды он был почетным оратором на одном из моих семинаров (стоимость участия — 1500 долларов с человека), потому что обладает удивительной мудростью и феноменальным деловым чутьем.

Или вот еще пример — Нейл Балтер. Он ушел из дома в шестнадцать лет и брался за самую разную работу, чтобы прокормить себя до окончания средней школы. Однажды в 1978 году он собирал полки в чулане соседа и ему пришла в голову мысль построить на этом собственный бизнес. Проанализировав вещи, которые люди обычно хранят в кладовых, Нейл спроектировал полки и установил их таким образом, чтобы обеспечить максимальную функциональность и удобство. В возрасте 18 лет, в 1980 году, с двумя тысячами долларов, одолженными у друга, Нейл основал собственную компанию «California Closets». Нейл быстро расширил бизнес, после чего организовал 150 франчайзингов, а потом в 34 года продал все «Williams-Sonoma» и удалился от дел миллионером. По прошествии четырех лет — то есть по окончании моратория на открытие аналогичных фирм — Нейл основал новую компанию, «Organizers Direct», продавая комплекты для переоборудования кладовых.

Современные технологии максимально упрощают процесс создания бизнеса без больших денег

Если вы пользуетесь «факс-сервером», то можете посылать двухстраничные рекламные письма на любые номера — от сотни до десяти тысяч одновременно. В меньшем масштабе, имея доступ к факсовому аппарату и отправляя факсы вручную, вы сведете расходы практически к нулю. А это немаловажно.

Именно таким образом Рон Горджес создал бизнес по ремонту компьютеров. При помощи настольной издательской системы он напечатал двухстраничное письмо. В нем он предлагал бесплатно решить любую проблему с компьютером: научить клиентов пользоваться программным обеспечением, показать, как настраивать компьютер на выполнение определенных задач, улучшить качество лазерной печати — все, что угодно. После этого в справочнике из библиотеки он нашел номера факсов, а потом каждую ночь по четыре часа подряд на аппарате брата отправлял свои письма одной компании за другой. Расходы нулевые. Из четырехсот компаний восемнадцать прислали ему приглашение с просьбой решить те или иные проблемы. В результате за последующие два месяца он заработал 11 тысяч долларов, заключил длительный контракт на 800 тысяч и получил несколько рекомендательных писем. Бизнес стабилизировался, рос и приносил деньги. При нулевых вложениях. Электронная почта. Интернет. Рассылка небольших дешевых писем и использование голосовой почты вместо дорогостоящей рекламы. Современная техника постоянно предлагает нам новые возможности для разработки и продвижения товаров и услуг при минимальных затратах.

Перестаньте ограничивать себя из-за отсутствия денег. Вокруг полным-полно доказательств тому, что любую идею можно превратить в успешный и процветающий бизнес. Доступ к большим деньгам не поможет вам. А вот необходимость пробивать себе путь наверх заставит мобилизовать все силы, как физические, так и умственные.

Глава 14. МОЖЕТ ЛИ БЫТЬ, ЧТО ТОВАР ВООБЩЕ НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ?

Людям нравятся те вещи, которые трудно найти. Вещи, окутанные романтикой…

После выхода книги «Как заработать миллионы своими идеями» за один год мне довелось пообщаться с большим числом изобретателей, чем за всю предыдущую жизнь. Я беседовал с ними в ходе ток-шоу на радио или телевидении, на презентациях, читал присланные ими письма, даже встречался с ними в аэропортах.

Большинство агрессивно защищало свои изобретения, в уникальность и оригинальность которых свято верило. Эти люди приходили в ужас при одной мысли о том, что их идею могут украсть. И многие из них пребывали в полнейшей уверенности, что их изобретение моментально вырвется в лидеры лишь в силу оригинальности и более высокого качества, чем у других аналогичных товаров.

Я называю таких людей одержимыми. К сожалению, подобный фанатизм редко позволяет разбогатеть.

Предлагаю нестандартный, но гарантированный подход: все дело в истории, а не в товаре!

Достаточно вспомнить Рубена Маттеуса, польского иммигранта, продававшего мороженое домашнего изготовления сначала с лошадиной повозки, а потом в магазинах. Не он один задумывался о том, готовы ли американцы платить более высокую цену за более качественное мороженое. Но он стал первым, кто понял, что они НЕ купятся на простую дешевую историю.

Рубен правильно рассчитал — людям нужна таинственность, оправдывающая высокую цену. Маттеусу требовалась загадочная, интригующая, романтичная история.

Рубен придумал труднопроизносимое иностранное название. Для придания достоверности на упаковке мороженого была помещена карта Скандинавии. Так что в следующий раз, когда полезете в бумажник, чтобы купить «Haagen-Dazs», помните, что со Скандинавскими странами оно не имеет ничего общего. Это мороженое от польского иммигранта, впервые произведенное в Бронксе. Ах да, кстати, «Frusen Gladje» тоже никак не связано ни со Швецией, ни с Норвегией, ни с чем-либо иным таким же экзотическим. Это название для фургона «Haagen-Dazs» придумал сам Маттеус.