Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций
Поступая таким образом, вы закладываете основы для позитивного влияния как в настоящем, так и в будущем. Делая больше, чем от вас ожидается, вы выделяетесь среди других, поэтому вас запоминают. Вы приобретаете репутацию человека, к которому стоит прислушиваться, и никто не задумывается о том, стоят ли за вашими действиями какие-либо скрытые мотивы.
Но это еще не все. Помимо всего прочего вам удается очаровывать окружающих. Наш друг Гай Кавасаки пишет об этом аспекте позитивного влияния в своем бестселлере «Как очаровывать людей»[9]. «Очарование побуждает вас добровольно менять свои мысли и чувства, а затем и действовать в определенном направлении. Это не просто манипуляция, призванная помочь вам добиться желаемого. Очарование меняет ситуации и отношения… Когда вы очаровываете людей, ваша цель состоит не в том, чтобы заработать на них деньги или заставить их сделать что-то нужное вам, – вы просто хотите наполнить их восторгом».
Делать как можно больше – то же самое, что подкармливать очарование стероидами. Вы уже помогли людям добиться впечатляющих достижений… а теперь поражаете их тем, что совершаете вещи, которых они не ожидали. Они ответят вам благодарностью, уважением и даже восхищением.
Делать как можно больше – это не одноразовое мероприятие, а постоянная практика. Для достижения максимального влияния стоит сконцентрироваться на трех периодах – до, в процессе и после взаимодействия. Давайте выясним, что и как делают на каждом этапе наиболее успешные из влиятельных лиц, желающие остаться в памяти окружающих.
Как делать больше до
Делая как можно больше до начала выстраивания отношений, вы открыто сигнализируете окружающим, что не стремитесь создать связи лишь в своих личных интересах. Люди, с которыми нам довелось беседовать, разработали для этого множество интересных способов.
Мы уже рассказывали о Тони Шее, возглавляющем компанию Zappos. Под его руководством Zappos превратилась в невероятно успешную компанию, торгующую одеждой и обувью через интернет. В 2009 году она была куплена Amazon.com примерно за 1,2 миллиарда долларов. Zappos считается легендой в области сервиса для клиентов, приводящего к фантастически высоким уровням удовлетворенности и лояльности. Не меньше компания известна и своим позитивным отношением к сотрудникам.
Zappos очень внимательно относится к найму людей и ищет тех, кто способен влиться в культуру компании. На работу принимается не более одного процента всех желающих. После первой недели тренинга новым сотрудникам предлагают три тысячи долларов наличными, если они хотят покинуть компанию (причем без каких-либо дополнительных ограничений). Они могут просто взять деньги и уйти. Предложение действует в течение трех недель.
Хотя об этом предложении известно всем сотрудникам Zappos, мало кто им пользуется. Люди любят свою компанию. Они хотят остаться в ней, потому что чувствуют себя там счастливыми. Более того, они с самого начала знают, что Zappos хочет сделать для них как можно больше.
Сообщая новым сотрудникам о трех тысячах долларов, Zappos посылает важный сигнал. В сущности, компания говорит: «Мы очень рады, что вы хотите сотрудничать с нами. Для нас важно, чтобы на работе вы чувствовали себя счастливыми. И если вдруг окажется, что мы не совсем вам подходим, давайте расстанемся по-дружески. Ради этого мы даже готовы пойти на финансовый риск». Это совершенно неординарный подход в условиях, когда большинство компаний относится к сотрудникам как к винтикам, которые легко заменить. И это одна из причин, по которым Zappos считается одной из самых результативных и лояльных компаний в мире.
Клиенты также получают от Zappos гораздо больше, чем ожидают. Компания предлагает им разностороннюю поддержку. Мало кто знает, что когда Zappos была еще невелика, ее общие собрания транслировались в интернете и их мог видеть любой зарегистрировавшийся на сайте компании человек.
Мы спросили Тони, не смущает ли его, что он выступает перед огромным количеством зрителей, и не боится ли разгласить важную для конкурентов информацию. Тони ответил, что его сотрудники размышляли над этим. В итоге они спросили себя: «Что больше соответствует нашим ценностям – прозрачность или ее отсутствие?» И решились взять на себя риски.
Начиная взаимодействие таким образом, то есть с самого начала делая как можно больше и даже принимая на себя риски, вы стремительно формируете крепкие связи с людьми, уставшими от того, что их постоянно обманывают, ими манипулируют или предоставляют минимум сервиса. Вы сразу демонстрируете людям свою честность. Они рассказывают об этом другим, те – третьим, и т. д. Вскоре информация о вашей репутации начинает распространяться со скоростью вируса гриппа.
Для обретения истинного влияния нужно понимать и еще одну важную вещь – вы можете делать как можно больше еще до того, как задумаетесь о своем впечатляющем достижении. В сущности, вы можете стараться делать как можно больше даже для чужих людей, с которыми у вас нет никаких взаимоотношений.
Дэвид Брэдфорд, бывший руководитель компании Fusion-IO, добился впечатляющего достижения, действуя именно таким образом. Позвольте рассказать вам потрясающую историю о том, как ему удалось привлечь к работе в Fusion-IO основателя Apple Стива Возняка, который впоследствии помог компании добиться феноменального успеха.
Дэвид поначалу не планировал увлечь своей работой Возняка (или Воза, как его обычно называют друзья). Его участие стало итогом каскада позитивных результатов, которые исходили от одного случайного поступка Дэвида, сделавшего больше, чем от него ожидали.
В то время Дэвид жил в штате Юта. Сын его старого друга собирался переехать туда же и нуждался в поддержке, так как хотел начать юридическую практику. Дэвид решил помочь ему, познакомил с нужными людьми и сделал так, чтобы о молодом человеке узнали во всем штате. Несколько месяцев спустя благодаря этому знакомству Дэвида пригласили выступить с речью на собрании ассоциации адвокатов штата Юта. Собрание проходило в Сан-Валли, в четырех часах езды от его дома, ему предстояло выступать перед небольшой группой – около сорока человек. Многие люди посчитали бы это напрасной тратой времени, однако Дэвид с радостью согласился.
После речи он остался на обед. Оказалось, что основным докладчиком на конференции был Стив Возняк. А его помощница сидела за обеденным столом рядом с Дэвидом. Между ними завязалась беседа, и помощница рассказала, что Возняк наверняка хотел бы пообщаться с Дэвидом как с «единственным представителем мира информационных технологий в этой комнате, полной юристов». Дэвид и Возняк поговорили, и оказалось, что Воз уже давно присматривается к тем тенденциям, которые интересуют Fusion-IO. Через некоторое время Дэвид отправил Возу информационные материалы о компании и спросил, не хочет ли тот присоединиться к ее наблюдательному совету. Возняк согласился, а вскоре занял пост ведущего научного консультанта Fusion-IO.
