Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники
Якоря — это не обязательно истории, это могут быть картинки, слайды, это может быть ваше поведение или это какая-то музыка, видео. Якоря — это то, что выбивается из стандартного потока информации. Таким образом, вы заставляете мозг своих слушателей упаковывать информацию частями и привязывать ее к тем вещам, которые были интересными и нестандартными, то есть привязывать информацию к якорям.
К каждому блоку информации, который вы даете слушателям, вы привязываете что-то нестандартное, интересное, чтобы мозгу было за что зацепиться. Это такая гиперссылка. Человек вспоминает притчу, и эта притча тащит за собой новую информацию. Сегодня практически любое выступление — это информация, плюс какие-то действия, плюс какие-то эмоции.
Портрет клиента, или что надо знать о целевой аудитории, готовясь к выступлению
Современный метод подготовки диктует готовить выступление, опираясь не на цель, а на целевую аудиторию. В стандартных схемах ораторства на это никогда не делался упор. И сегодня невозможно не учитывать такую вещь, как портрет клиента, потому что у разных людей слишком разная манера восприятия.
Когда мне было 26 лет, я начал набирать на работу сорокалетних. Рынок труда тогда для работодателей был раем, потому что много умных людей, работающих раньше в НИИ, остались не дел. Ради денег они готовы были переквалифицироваться и шли работать продавцами. Продавцы из них получались отличные. Отлично они продавали у других, а у меня они даже не задерживались. Я их перемалывал, как мясорубка, они толпами приходили ко мне и толпами уходили.
И однажды я над этим задумался. Если взрослые люди хорошо продают у других работодателей, а у меня не хотят, значит, что-то не так во мне. Я начал анализировать эту ситуацию и пришел к такому выводу, что люди очень сильно боятся того, чего не понимают. Когда я перестроился сам, то люди стали оставаться. В принципе, все работа осталась прежняя, изменились только термины.
Люди боялись семинаров, они не понимали, что это такое. Я вместо слова «семинар» стал использовать слово «планерка», и сразу же все встало на свои места. Взрослые люди шарахались от слова «бонусы» и отказывались пробовать их получать. А за недельной премией вставали в очередь.
Если вы знаете портрет аудитории, перед которой будете выступать, то очень сильно сокращается дистанцию между вами. В противном случае вся ваша речь будет идти мимо их ушей, и тогда вся ваша энергия уйдет вникуда. Целевая аудитория — это главный момент в публичных выступлениях. И начинать всегда надо с нее.
Что важно учитывать в портрете клиента?
1. Пол.
2. Возраст.
3. Образование.
4. Семейное положение.
5. Наличие детей.
6. Социальный статус.
7. Заработок.
8. Хобби (иногда очень нужно, если вы занимаетесь продажами).
9. География.
10. Страхи, проблемы.
11. Мечты, желания, потребности.
12. Имидж.
13. Здоровье.
14. Круг общения.
Самый лучший вариант — это когда вы составляете себе карточку клиента. Для этого надо взять лист формата А4 и записать в него все эти пункты. Это есть ваша заготовка, которую вы всегда можете открыть и накидать портрет клиента перед выступлением. Независимо от того, перед кем и где вы выступаете — будь то директор или форум вязальщиц — вы открываете эту страничку и накидываете портрет. Это самый лучший вариант. Ничего не надо держать у себя в голове.
Когда вы готовитесь к выступлению, лучше всего запоминается то, что проходит через тело. Записывайте сначала все на бумагу, в блокнот, а потом уже переносите это в компьютер. Когда вы пишете на бумаге, у вас работает моторная память, вы запоминаете свои движения. То же самое с портретом клиента: сначала накидали на листочке, потом перенесли в компьютер.
Почему это нельзя делать в голове? Потому что если вы не сделаете карточку вашей целевой аудитории, то у вас в голове будут какие-то обрывки. Возможно, вы вспомните, что там будут профессора, которым за сорок, и возможно, у них есть внуки. Но по-любому вы что-то забудете, что могло бы помочь вам вызвать правильные эмоции и произвести правильное впечатление.
Когда вы смотрите на готовый портрет клиента, записанный на листе А4, ваши глаза воспринимают всю информацию в комплексе. Вы начинаете думать по-другому и этим вы не упускаете возможность заходить в аудиторию так, чтобы люди воспринимали вас как своего.
В зависимости от портрета целевой аудитории приготовленная информация выдается по-разному. Если вы не выступаете на научных конференциях, то эта информация должна быть понятна детям 12–14 лет. Это одно из главных правил. Если детям не понятно то, о чем вы говорите, значит, вы перемудрили.
После того как вы составите портрет, вам станет понятно, что цель выступления, скорее всего, смешанная. Ваша цель будет зависеть от времени. Если много времени — даете информацию, меньше — заставляете что-то сделать, если совсем нет — то успеваете хотя бы вызвать эмоции, чтобы вас запомнили.
Домашнее задание
Оцените то, что вы умеете сегодня, и то, что вы должны уметь.
Представьте, что я волшебник и готов исполнить любое ваше желание. Желание у вас одно — повысить свою стоимость в этом мире. Стоимость может выражаться не только в деньгах, она может выражаться в повышении должности, в каких-то погонах, в карьерном росте. Но в большинстве случаев рост измеряется в деньгах.
Как волшебник я должен сделать так, чтобы вам больше платили или дали более высокую должность. Вы должны доказать, почему я должен выполнить ваше желание. Приведите 10 причин, почему вам должны платить больше.
Как стать оратором на миллион. Вторая часть
«Шведский стол» ораторского мастерства, или какие «специи» используют мастера ораторского искусства
Начало
«Шведский стол» в ораторском искусстве должен быть всегда. В любой гостинице или в любом ресторане всегда на завтрак есть блюдо из яиц. В ораторском искусстве таким блюдом является ваше интересное начало. Начало — это отдельно живущий элемент ораторского «шведского стола». Оно обязано быть всегда. И таких интересных начал у вас должно быть несколько.
Остальные «блюда» могут быть, могут не быть, но без начала вы не можете просто войти и сразу начать контент. У вас должно быть какое-то заготовленное введение. И таких вариантов должно быть несколько. Это как блюдо из яиц — может быть омлет, может быть глазунья, а может быть отварное яйцо под майонезом. Иногда начало должно быть короткое:
«Добрейшее вам время суток, дамы и господа! С вами Белановский Александр, bizmotiv.ru».
Все. Больше ничего не надо. Люди сразу понимают, с кем они имеют дело. Иногда, наоборот, нужно использовать длинный вариант (пример я уже приводил выше). Не важен размер вашего введения. Важно, как вы начнете. Это очень серьезный момент.
В первые 5 % времени вы должны заинтересовать людей так, чтобы потом они остались у вас еще на 95 % времени. Первыми 5 % вашей речи вы привлекаете к себе внимание, вызываете такой интерес у слушателей, который протащит на себе оставшиеся 95 % вашего выступления. Ваше интересное начало должно протащить за собой все остальное. Это такой словесный товарняк.
Интересное начало может состоять из своих или чужих историй, сказок, притч, каких-то невероятных фактов и анекдотов. Вы должны понимать, что начало может быть далеко от того, что вы будете говорить, главное, чтобы вы его смогли привязать к своей теме.
Описание проблем целевой аудитории
Прежде чем выступать перед целевой аудиторией, вы должны обозначить для себя все ее проблемы. Без этого сегодня, к сожалению, нельзя. Проблемы можно взять из портрета клиента. Для чего это обязательно нужно делать? Для того чтобы подготовить правильное грамотное выступление, которое даст вам запланированные результаты.
К примеру, вы руководитель. И у вас в подчинении есть несколько сотрудников. Но несмотря на то что вы их начальник, вы каждый раз перед ними как оратор конкурируете с другими людьми, потому что вы не можете забрать у них сотовые телефоны, не можете запретить общаться друг с другом.
И если вы кого-то вызвали к себе для разговора, а он перед этим смотрел керлинг или футбол, то выцепить его из керлинга или футбола вы можете только в том случае, если уколете его проблемой. Если вы проблему не обозначили, то все ваши слова пройдут впустую. Как только вы зацепите его за больное, он сразу вынужден будет вас слушать и обращать на вас внимание.
Вот поэтому и нужно описывать проблемы того конкретного человека, с которым вы собираетесь разговаривать. Но не факт, что вы будете использовать эти проблемы. Если вы видите, что все идет нормально, что вы попали в аудиторию, то эту проблему вы оставляете на запасной случай. Если вы видите, что что-то пошло не так, вы не попали в ЦА, то у вас всегда есть вариант, который можно использовать.
