Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
Чтобы добиться успеха, необходимо создать новый революционный продукт. – Только если у вас есть большая куча денег на его раскрутку
Не пытайтесь создать с нуля новый продукт, который еще не востребован рынком. Этим вы обрекаете себя на провал с самого начала.
Да, в теории вы можете изобрести что-то новое, что начнет продавать само себя просто благодаря «сарафанному радио». Однако на практике для вывода нового продукта на рынок требуются миллионы долларов на его раскрутку. Которых, скорее всего, у вас нет.
Настоящее правило успеха: продавайте то, что люди или компании УЖЕ ПОКУПАЮТ!
Существует способ резко увеличить объем продаж, надо лишь найти его. – «Волшебная таблетка» осталась в «Матрице»
Знаете, на какие грабли встают почти все бизнесмены, пытающиеся выстроить в своем бизнесе систему продаж? Надежда на «волшебную таблетку». Как бы так найти хитрый способ, фишку, технику (а лучше подсмотреть у конкурентов), чтобы «бац – и в дамки». Чтобы клиенты сразу повалили, касса пухла от денег – и чтобы это никогда не заканчивалось. То есть один раз сделал, и потом всю жизнь наслаждаешься где-нибудь на Гавайях заслуженными результатами своего нелегкого труда.
Так вот, секрет в том, что «волшебных таблеток» не существует! Нет ни одного способа, который сразу поднимет продажи в вашем бизнесе на новую высоту. Но… есть десятки и сотни вещей, сделав которые, вы добьетесь увеличения продаж на 1–2–3–5% от каждой. И когда вы осуществите их все – тогда и получите долгожданные ошеломляющие результаты!
«Волшебных таблеток» НЕ СУЩЕСТВУЕТ. Сложные проблемы всегда имеют сложные решения. Иначе бы их решали все подряд.
Почему же не существует «волшебных таблеток» в продажах?
Ответ прост – ничто не ново под луной. Изобрести что-то, кардинально отличающееся (причем в лучшую сторону) от того, что уже есть сейчас, крайне сложно.
Но это даже не самое главное. Гораздо важнее то, что если вам все же удается придумать некий простой способ увеличить продажи в своей нише, через неделю-две-месяц после того, как вы объявите об этом, то же самое начинают делать конкуренты, повторяя ваши шаги. И «волшебная таблетка» перестает работать.
Сегодня спустя неделю после выпуска фирмой Nike новых моделей кроссовок рынок уже заполнен кучей аналогичных, – причем более дешевых. Поэтому не пытайтесь найти какой-то один суперспособ, который вытянет ваш бизнес.
Стройте системы, применяйте десятки методов увеличения продаж, и вы увидите результат. Потому что повторить грамотно выстроенную систему крайне сложно.
Иногда новый потенциальный клиент обращается ко мне:
– Я хочу раскрутить бизнес, чтобы перестать работать и просто получать с него пассивный доход!
Первый же вопрос, который я задаю в этом случае:
– Есть ли у вас план по построению систем в вашей компании – систем продаж, привлечения клиентов, оптимизации и автоматизации внутренних бизнес-процессов и т. д.?
– Нет, я просто хочу внедрить какую-нибудь продажную «фишку», которая позволит мне получать пассивный доход с моего бизнеса и работать в нем, максимум, день-два в неделю.
Обычно после такого ответа мне хочется сказать что-нибудь нецензурное, однако врожденная интеллигентность не позволяет.
Больше всего в таком типе мышления меня раздражает надежда на «волшебную таблетку», которую можно проглотить и дальше все случится само: клиенты придут сами, деньги сами будут регулярно поступать на счет, сотрудники сами будут вовремя и качественно обслуживать клиентов и т. д.
Так вот, отбрасывая к черту мою врожденную интеллигентность, скажу прямо: миф о том, что, внедрив быстро одну какую-либо технологию, вы навсегда обеспечите себе спокойную жизнь в бизнесе – полнейший бред. Не будет такого! Никогда!
Да, есть целый ряд «фишек», которые действительно позволяют быстро увеличить продажи в кратковременной перспективе, и, как правило, именно с этого надо начинать, чтобы получить дополнительную прибыль, с помощью которой можно уже налаживать более сложные процессы.
Однако длительного серьезного эффекта в увеличении продаж вы достигнете лишь тогда, когда начнете выстраивать четкие системы в вашем бизнесе. Системы, которые работают без вас.
Примечание Николая Мрочковского
Настоящее правило успеха: забудьте о «волшебных таблетках». Большие деньги зарабатываются только путем выстраивания сложных систем. Иначе бы все их делали.
Если клиенты узнают, что мы не идеальны, они от нас отвернутся. В противном случае будут искать, где подвох
Почему-то фразы «мы не сможем этого сделать», «это вне нашей компетенции», «у нас этого нет» внушают ужас многим бизнесменам: «Как это так – мы скажем, что чего-то не умеем?! Клиенты же сразу уйдут от нас к конкурентам, которые умеют все!»
На самом деле, если вы позиционируете себя абсолютно идеальными: вы все можете, у вас идеальный персонал, идеальный продукт, совершенная система работы с клиентами, – это выглядит подозрительно. Особенно в России. Слишком хорошо – тоже плохо. Где-то подвох!
И клиенты начинают искать этот подвох: что у вас не так, где какие недостатки, есть ли плохие отзывы в Интернете, может быть, упаковка продукта поцарапана и т. д. И поверьте, они обязательно найдут, к чему придраться, и будут предъявлять вам претензии – потому что вы же говорили, что белые и пушистые, а на самом деле нет.
Если же вы сами покажете клиенту, что, мол, вот эти услуги мы оказываем лучше всех, однако только на территории Москвы и Московской области. Да, недостаток, да, знаем, что они востребованы и в соседних областях, но пока не можем их там предоставить. То есть вы сами указываете: мы не совершенны, у нас есть недостатки (но недостатки, которые вы показываете сами, должны быть из числа тех, которые, действительно, могут быть значимыми, но для ваших клиентов как раз непринципиальны). Например, не работаем по ночам, оборудование подключается только к российскими розеткам (с американскими не работает), продукция есть только трех цветов (нежно-розовых тракторов, к сожалению, нет) и т. д.
В таком случае в голове клиента обычно рождается мысль: «Да, они не идеальны, выпускают продукты лишь белого, черного и синего цветов – как хорошо, что нам совершенно наплевать на цвет, ведь их продукция действительно отличная по всем остальным характеристикам».
Настоящее правило успеха: не бойтесь показать, что вы чего-то не можете. На контрасте с вашими сильными сторонами наличие слабых (но несущественных для клиента) может даже укрепить вашу позицию.
