Василина Бабковская - Розничный персонал от А до Я

Разумеется, директор магазина отвечает не только за максимальный объем продаж, но и за:

– Анализ результатов продаж;

– Разработку мероприятий, направленную на повышение продаж и качества обслуживания клиентов;

– Планирование, организацию, контроль и мотивацию работы торгового персонала;

– Оптимизацию и контроль расходной части бюджета магазина (в том числе, экономию ФОТа);

– Координацию работы всех участков магазина (торговый зал, касса, склад);

– Мониторинг цен конкурентов и внесение предложений по ценовой политике;

– Контроль качества товара и ассортимента;

– Мерчандайзинг;

– Инкассацию и кассовую дисциплину;

– Аренду торговых площадей;

– Организацию учета и сохранности товарно-материальных ценностей;

– Соблюдение правил внутреннего трудового распорядка;

– За работу программного обеспечения и торгового оборудования и т. д.

Все приведенные выше обязанности директора магазина, столь же важны, сколь и продажи, ибо именно из этих «кирпичиков» и складываются продажи.

Проводя интервью с кандидатами, не будет лишним проверить знания Закона «О защите прав потребителей», например, в части сроков возвратов, категории товаров, которые не подлежат возврату и обмену.

Вообще, для того, чтобы максимально объективно оценить кандидата на позицию директора магазина, нужно четко знать и понимать, что же это за «птица» – директор магазина? И здесь, отнюдь, одного только (пусть даже скрупулёзно составленного) профиля должности далеко не достаточно, ибо есть много того, что остается за кадром. Если Вы работаете в рознице не первый год, наверное, Вы понимаете, о чем я говорю. Вы понимаете, что, розница рознице рознь!

Оценивая претендентов, я стараюсь «зайти со всех четырёх сторон», т. е. определить каковы административные и аналитические способности кандидата. Кроме этого старюсь разобраться в личностных установках человека, ну, и, разумеется, понять, как он строит отношения со своими подчиненными, ибо последнее, на мой взгляд, едва ли не самое главное.

Идеальных менеджеров не бывает, по крайней мере, я таковых не встречала. Так или иначе, у любого оцениваемого претендента что-то развито лучше, что-то чуть хуже. И это нормально. При отсутствии провальных пунктов (исходя их профиля должности), можно сказать, что перед Вами середнячок с базовыми способностями менеджера, из которого в течение года, при условии интенсивного обучения, можно вырастить вполне квалифицированного менеджера. Встает вопрос, что делать? Искать мега-звезду? Или удовлетвориться середнячком? На мой взгляд, ответ находится несколько в иной плоскости и зависит от того, какого именно директора ищите Вы.

А КАКИЕ ВООБЩЕ БЫВАЮТ ДИРЕКТОРА?

Лично мне, из практики приходилось сталкиваться с двумя видами, весьма отличными друг от друга.

Директор-предприниматель. Основной признак – это максимум самостоятельности во всем. Собственнику бизнеса совсем не интересно, сколько товара и по какой цене продаст его магазин. Может быть много дешевого товара, а может быть мало, но дорогого. Важно, чтобы магазин обеспечивал определенный уровень прибыли. Директор магазина отвечает за:

– продажи;

– закуп товара и ценовую политику;

– мерчандайзинг и внутреннюю архитектуру магазина;

– подбор и обучение персонала;

– маркетинговую стратегию;

– охрану и т. д.

В ведении собственника остаются только стратегические вопросы:

– определение концепции бизнеса;

– определение перспектив развития бизнеса и плановых показателей;

– решение финансовых вопросов, в том числе, например, с привлечением кредитных средств.

Директор-администратор. Основной признак – достаточно узкая зона ответственности, по сравнению с директором-предпринимателем. В компетенцию директора-администратора входит решение только административных вопросов. Подобная схема применяется практически во всех крупных сетях. Директор-администратор ограничен в принятии решений, в некоторых сетях настолько, что он даже не может купить канцелярию для магазина, без предварительного согласования данного вопроса с центральным офисом. Безусловно, он отвечает за персонал в собственном магазине, но подбором, трудоустройством и обучением занимается служба персонала. Директор-администратор отвечает за визуальную презентацию товара в магазине, но все планограммы спускаются ему сверху и обязательны в исполнении именно в том виде, в каком они разработаны в управляющей компании. Закупом товара он также не занимается, вопросов связанных с ценовой политикой и ассортиментом не решает, все это прерогатива категорийных менеджеров, работающих в центральном офисе компании. Вопросы охраны магазина, технического и информационного обеспечения также лежат на управляющей компании.

Логично напрашивается вопрос, за что же тогда отвечает директор-администратор? Круг его вопросов, несмотря на все вышесказанное довольно широк, это:

– продажи и отчетность по продажам;

– планирование, организация, контроль работы торгового персонала;

– работа с товаром (приемка, хранение, забейдживание, выдача в торговый зал);

– поддержание чистоты и порядка в магазине;

– мерчандайзинг (соответствие его планограммам);

– претензии (возвраты, жалобы) и другие текущие вопросы.

Только определившись с тем, какого директора Вам необходимо найти, можно смело двигаться дальше. В противном случае, совершенная ошибка может дорого стоить для компании. За каких-нибудь три-четыре месяца работы не совсем верно подобранного директора магазина, все может рухнуть: продажи упадут, персонал разбежится, постоянные покупатели предпочтут другие магазины. На восстановление разрухи уйдет уйма времени, сил и финансовых лишений.

Но как же возможно минимизировать риски? И возможно ли вообще это? Безусловно, сделать это возможно, в случае четкого понимания кого мы ищем.

Директор-предприниматель – это стратег, это без пяти минут собственник бизнеса, способный разработать концепцию развития бизнеса. Директор-администратор – это тактик, воплощающий в жизнь чужую стратегию. При этом он обязательно должен:

– иметь опыт управления магазином, по масштабу сопоставимым с масштабом Вашего магазина;

– уметь управлять торговым персоналом;

– знать на отлично специфику розничного рынка.

Из собственного опыта могу сказать, что кандидаты из оптовых, страховых и т. п. компаний, не всегда хорошо и быстро адаптируются к рознице, зачастую, отдавая предпочтение таким претендентам (даже если они отлично показали себя в период оценки), компания только зря тратила свое и чужое время.