Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами
Когда человек только начинает свой бизнес, то у него могут быть какие-то небольшие суммы денег или сбережения. На начальном этапе всегда возникает дикая нехватка денег и иногда приходится брать кредит. Многие берут его в банке, кто-то у друзей или знакомых, как правило, под очень большие проценты. А это в свою очередь очень большая нагрузка на бизнес.
Мы живем в России, а не в Европе или Америке. Например, в Канаде я видел возле двери банка рекламный щит, где было написано «3,5 % годовых».
Начинающему предпринимателю не хватает денег, и он вынужден соглашаться на любые грабительские условия.
Именно в этом заключается очень большая сложность.
Уверен, что большинству наших предпринимателей такие ставки по кредиты могут только сниться.
У меня есть знакомый, который раньше занимался поставками кожи для производителей кожгалантереи. Сейчас он работает с Китаем, возит оттуда фурнитуру. Иногда он неофициально берет кредиты под 3–4 % в месяц. Ему не хватает ресурсов и ничего с этим не поделать.
Сегодня в условиях кризиса, когда ключевая ставка стала 17 % (теперь ее снизили до 15 %, но для банков ничего не поменялось), если вы придете за кредитом, как юридическое лицо, то банк попросит у вас документы и отчетность за 2 года.
А если вы начинающий бизнесмен, то вам вообще ничего не светит.
Потому что в банке у вас сразу же спросят о залоге?
А какой у вас может быть залог, если есть только бизнес идея? Что делать и как начинать бизнес?
Вы хотите осчастливить весь мир. У вас есть великая идея, в которую верите вы сами и, может быть, ваши близкие или друзья, но вы только начинаете бизнес. У вас нет оборудования, складов, помещений и вам неоткуда это взять. В таком случае банк разводит руками, и вы оказываетесь наедине с самим собою.
Вторая проблема начинающих предпринимателей
Вторая проблема – о вашем продукте никто не знает, кроме ваших близких, преданных друзей или поклонников. Для того, чтобы его начали покупать, а вы смогли получить первую прибыль, у вас должна появиться известность. Только после того как люди узнают о вашем продукте они придут и купят его.
Самым обычным и прямым способом ознакомить людей с вашим новым продуктом или с услугой, которую вы собираетесь предлагать, всегда была рекламная деятельность.
Наиболее простой способ – это дать рекламу в газете, специализированном журнале, на радио, на телевидение, повесить билборд на улице.
И тут мы приходим к следующей проблеме – нет денег на рекламу.
Реалии сегодняшнего дня таковы, что рекламы безумное количество. Для того чтобы в этом убедиться достаточно просто посмотреть в окно: огромные билборды расположены повсюду.
Самое интересное, что многие люди, проезжая мимо этих рекламных щитов и вглядываясь в них, уже даже не осознают, что на них изображено. Они видят эту информацию, но не воспринимают ее, т. к. мозг включает защитную функцию, чтобы не взорваться от огромного количества рекламы.
Третья проблема начинающих предпринимателей
Одна из важнейших проблем – наш рынок перегружен информацией.
Я уже не говорю о том, какое количество информации «выбрасывает» на нас телевизор.
Рекламные паузы просто огромные, и если взять сценарий типового ситкома, то там четко заложено, что 30 % времени – это реклама, которой нас «грузят». То же самое творится и в интернете.
Многих уже трясет от некоторых всплывающих баннеров, которые просто невозможно удалить.
Огромное количество рекламной информации постоянно выплескивается на нас. Если наш мозг не будет ее блокировать, то мы просто сойдем с ума. Крупные компании с каждым днем еще больше денег вкладывают в рекламу, а человеческий мозг все больше от нее закрывается.
Но начинающему предпринимателю там просто нечего делать, потому что невозможно конкурировать с рекламными бюджетами The Procter & Gamble Company, Unilever или какого-то крупного банка. Это все не наше!
Если вы сегодня пойдете в какую-то рекламную фирму или агентство, то первым делом вас спросят: «Какое количество денег вы готовы вложить в рекламу?».
Если вы скажете, что у вас 10 000 рублей, то над вами просто посмеются. Потому что все реальные разговоры начинаются хотя бы от 10 000 долларов.
Откуда эти деньги у обычного предпринимателя? Для того, чтобы хоть как-то засветиться на радио, у вас должно быть минимум 20 выходов в день. Обычное объявление на радио никто не услышит. Реклама в газете должна быть выделена и повторяться несколько раз.
Стоимость билборда на улице составляет не меньше 1000 долларов в месяц. Один рекламный щит в масштабах такого города как Санкт-Петербург – это капля в море, а 10 билбордов стоят 10 тысяч долларов. При этом люди их не видят, а мы ходим по кругу.
Сегодня все говорят о том, что нужно уходить в Интернет. Я не против, но сначала посчитайте цену «кликов» в контекстной рекламе. Если вы занимаетесь продажей пластиковых окон, то конкуренция в этом сегменте не реальная. На высокочастотных запросах «скликиваются» огромные деньги.
Четвертая проблема начинающих предпринимателей
Еще одной большой сложностью начинающего предпринимателя является продажа особо сложных или специфических товаров. Например, если вы продаете какую-то серьезную продукцию, то, как информацию о ней разместить в рекламе?
Ведь на наружном щите или в рекламном объявлении должно быть изображение и описание товара всего на несколько строчек, которые может увидеть проходивший или проезжающий человек.
Иногда у сложного товара есть масса очень важных характеристик, которые отличают его от конкурентов. Если вы не донесете до покупателя все эти характеристики, то он не поймет особенностей или преимуществ товара, и сделает выбор не в вашу пользу.
И вот здесь возникает новая проблема, которую необходимо как-то решать. Потому что вы должны показать ваше конкурентное преимущество при помощи этих характеристик. Но при этом вы не можете их все разместить в объявлении из-за того, что будет перегруз информации.
Рекламное объявление строится по строгим и жестким канонам рекламы:
– аудио должно длиться определенное количество секунд;
– длина текста, в визуальном виде не должна превышать предусмотренные нормы;
– есть требования к количеству слов, построению предложений и простоте изложения.
Еще одна особенность товаров – это специфическая продукция. В первую очередь это так называемые товары интимного характера. Они имеют право на жизнь и должны продаваться.
