Марк Гоулстон - Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Но Леонард на таких мероприятиях обычно шел к своему оппоненту с распростертыми объятьями и говорил: «Привет, парень! Я так скучал по тебе!» При этом он широко улыбался, обнимал будущего соперника, дружески жал ему руку, а иногда даже похлопывал по спине. Все думали, что Рэй делает все это, потому что он отличный парень.

Однако он признался Алексу, что, пожимая оппоненту руку, обнимая его и хлопая по спине, он оценивал состояние мускулов, чтобы понять, в какой форме его соперник и какого рода подготовке он уделяет больше внимания. Это помогало Леонарду разгадать стратегию оппонента (и, конечно, составить собственный план тренировок).

Каким образом эта история связана с вами? Все очень просто. В ходе взаимодействия с другим человеком ваша цель состоит не в том, чтобы нанести ему нокаутирующий удар как противнику, а чтобы найти точки соприкосновения, превращающие его в вашего союзника. Однако, применяя провокацию, вы временно принимаете на себя роль противника. А чтобы такое притворство оказалось успешным, убедитесь в том, что вы верно оцениваете реальные проблемы, стоящие перед собеседником, и концентрируетесь именно на них.

Действуя с позиции «мое и близкое», вы наверняка ошибетесь. Например, вы можете подумать: «Этот интервьюер относится ко мне так плохо, потому что я женщина» или «Он думает, что я слишком молод для этой работы». Если предположение окажется неверным, то ваш провокационный удар пройдет мимо цели и вы создадите ситуацию диссонанса: сами себе будете казаться вдумчивым, серьезным и влиятельным, а окружающим – невежественным и высокомерным. В результате вами овладеет раздражительность, вы приметесь возводить напраслину на другого человека («он вообще меня не понимает»), что еще больше ослабит контакт между вами.

Поэтому следуйте совету Леонарда: начиная провоцировать человека, будьте уверены в том, что находитесь внутри его реальности. Поймите, что происходит с ним, и не пытайтесь строить догадки из позиции «мое и близкое». И тогда ваш удар достигнет цели, а шансы на установление связи многократно возрастут.

Провокация, направленная на стимулирование ответной реакции, – это мощный инструмент, способный моментально изменить негативную ситуацию. Но не злоупотребляйте им и пользуйтесь очень осторожно. Помните: главное не просто спровоцировать людей, а сделать это определенным образом, позволяющим задействовать все три пути вовлечения. Поэтому прежде чем начать провоцировать, подготовьтесь: фокусируйтесь на людях, которых вы хотите вовлечь во взаимодействие, на ситуации, в которой они находятся, и на необходимых им решениях. Переместитесь в их реальность и поймите, в чем состоят причины их выключения из процесса нормального общения. А затем выступите против них – но не с намерением причинить вред, а с желанием помочь сделать шаг вперед. Научившись этому, вы сможете вовлекать во взаимодействие всех, начиная от скучающего интервьюера и заканчивая аудиторией влиятельных банкиров. В этом и заключается настоящее «моджо».

▶ Что полезно знать

Перед тем как приступать к провокациям, направленным на вовлечение, полезно представить себе, как это воспримет другая сторона.

Итак…

Что вы ответите на вопрос: «С каким гномом вы себя ассоциируете?»

▶ Что стоит сделать

Вспомните три случая из деловой практики или личной жизни, когда вам довелось общаться с апатичным, склонным к противоборству или не идущим на контакт человеком. Представьте себе, что вы могли бы сделать в каждой конкретной ситуации, чтобы «спровоцировать и разбудить» его.

12. Взаимодействие между различными культурами

Наше сходство позволяет находить точки соприкосновения, а наши различия позволяют нам очаровываться друг другом.

Недавно Марк предпринял свое первое путешествие в Индию. Кто-то сказал ему, что эта поездка изменит его жизнь, – так оно и случилось. Марк был готов попробовать массу экзотических блюд, обрести новых друзей и увидеть Тадж-Махал. Однако помимо всего прочего путешествие позволило ему открыть глаза на то, насколько сильно могут различаться между собой культуры, когда речь заходит о влиянии.

Где бы Марк ни оказывался – в богатых офисах компаний в Дели или на рынках Агры, наполненных нищими, уличными торговцами с мартышками и кобрами, – он замечал, что люди готовы помогать ему от всей души. Улыбаясь ему и говоря «namaste»[8], они действительно имели в виду именно это. Марк был искренне поражен контрастом между тем, что он видел в Индии, и бессвязным поведением, с которым ему приходится часто сталкиваться в западных странах. В Индии не было заметно ни зависти, ни ревности, ни мышления в стиле «игры с нулевой суммой» («Я делаю для человека что-то сверх необходимого, хотя это не принесет мне никакой пользы»).

Марк не единственный, кто заметил это различие между Востоком и Западом. Кейт Феррацци считает: «Чем дальше на восток мы движемся, чем сильнее бизнес оказывается ориентированным на связи. В сущности, в Китае и на Ближнем Востоке невероятно важно создать крепкие связи перед началом любого важного действия». В Америке же, по его мнению: «Люди не настолько заинтересованы в глубоких отношениях. Скорее наша сфера интересов – это сделки».

Однако связи-сделки не работают в случаях, когда вы стремитесь создать позитивное влияние. Более того, они способны нанести вред, если вы пытаетесь устанавливать связи с людьми, живущими по законам, свойственным культурам Индии и Китая. Вы просто не сумеете выстроить успешные отношения с людьми, ожидающими от вас теплоты и уважения, если ограничили себя рамками бессвязного мышления, ориентированного на отдельные сделки. Мы все живем в условиях мультикультурного мира и каждый день взаимодействуем с людьми с совершенно разным менталитетом. Именно поэтому необходимо уметь выстраивать отношения с представителями любой культуры. Никто не может успешно сотрудничать, сохраняя большую дистанцию. Нужно сконцентрироваться на ее сокращении, и сделать это (как показывает очередная история) значительно проще, чем кажется.

Семь самых важных фраз для выстраивания межкультурного взаимодействия

Брайан Адамс – директор центра по изучению вероисповеданий в Университете Гриффита, расположенного в Брисбене (Австралия). На протяжении двадцати лет Брайан работал в разных странах Африки, Европы, Северной Америки и Азиатско-Тихоокеанского региона и имеет право судить о том, как нужно взаимодействовать и сотрудничать с представителями разных культур, верований и убеждений.