Андрей Парабеллум - Бизнес без правил. Как разрушать стереотипы и получать сверхприбыль
– Доводилось ли вам когда-либо видеть в газетах или журналах рекламу, которая написана «наоборот»: белым шрифтом на черном фоне? Скорее всего, один этот факт снижает ее эффективность примерно на 50%.
– Встречались ли вам сайты, которые пестрят кучей различных ярких элементов, а то и «летающей» анимацией, – так, что вы даже долго не можете разобраться, куда же вам дальше идти? Это снижает конверсию сайта на 50—90%.
– Попадались ли вам секретарши, которые общались с вами по телефону, когда вы хотели что-то купить, не слишком вежливо, отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества? Такие работники сводят на нет все усилия и вложения в создание качественной рекламы – клиенты звонят, но «отваливаются» на первом же шаге.
Самое важное заключается в том, что плохой маркетинг отпугивает ваших клиентов, но хороший и качественный, наоборот, – ФОКУСИРУЕТ их внимание, усиливает эмоции и, в итоге, создает такое сильное желание купить… что у них буквально не остается выбора!
И этот подход очень отличается от того, что делают подавляющее большинство других компаний.
И еще один секрет, о котором не говорят…
Есть еще одна очень важная вещь, о которой мы обязаны упомянуть. Успех в бизнесе кроется в том, чтобы подстраиваться под нужды своих клиентов, под то, что им удобно (здесь речь не о неудобных клиентах, которых необходимо «уволить», а о сервисе для клиентов). То есть ваша задача – предоставить клиентам максимально комфортный способ найти вашу компанию, достучаться до нее, получить всю необходимую информацию и сделать заказ.
Вы скажете, что это очевидно. На словах – да, на деле – нет. Вспомните, сколько раз за последнее время, когда вы сами были клиентом и что-то покупали, у вас создавалось ощущение, что на клиента здесь всем «наплевать»? Это, конечно, крайний случай, но часто ли вы остаетесь довольны сервисом, качеством обслуживания, дружелюбностью и квалифицированностью персонала и т. д.? Уверен, что нет.
Но есть и еще один подвох: каждый человек уникален, и то, что удобно и комфортно для одного клиента, не будет таковым для другого!
Например, одни предпочитают платить наличными курьеру, другие – через банк, третьи – кредиткой, а четвертые – электронными деньгами. Если вы не предоставите один из этих способов оплаты, то, скорее всего, потеряете клиентов, для которых он предпочтителен, – они купят этот товар у ваших конкурентов.
Поэтому вам необходимо выстраивать МНОЖЕСТВО путей, по которым может пойти клиент, – так, чтобы ему было максимально комфортно.
Пример из моего консалтингового бизнеса
У нас более 10 различных каналов, по которым к нам приходят потенциальные клиенты (все почему-то очень удивляются, узнав, что мы получаем с рекламы лишь около 15—20% от общего их числа): книги, поисковые системы, статьи в журналах, мои выступления на ТВ, партнеры и т. д.
Мы используем 15 разных инструментов для того, чтобы получить контакты потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними.
Для регулярных «касаний» у нас есть масса бесплатной полезной информации для разных типов клиентов, которой мы регулярно делимся всевозможными способами (большинство бизнесменов считают, что достаточно лишь новостной ленты на сайте).
Мы предлагаем практически все возможные способы оплаты.
И все это направлено именно на то, чтобы сделать процесс общения с нами и заказа товаров максимально комфортным ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА! К слову, буду откровенен, – мне в моем бизнесе еще очень много чего необходимо сделать, чтобы довести этот процесс до идеала, каким я его себе представляю.
Как вы считаете, помогает ли это привлечь гораздо больше потенциальных клиентов? Конечно!
Создает ли это дополнительные продажи? Естественно (мы замеряли это).
Дает ли это преимущества моему бизнесу перед конкурентами? Безусловно.
… Это Все Не Случайно!
Я соединяю множество различных элементов моего маркетинга для того, чтобы сделать путь от «что-то о нем услышал» до «стал счастливым клиентом» максимально быстрым, удобным и комфортным.
Примечание Николая Мрочковского
Настоящее правило успеха: вы занимаетесь маркетинговым бизнесом.
Наши исследования показывают… что надо было сразу проводить тестирование на реальных клиентах, а не заниматься теорией
Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимально высокими.
Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться на выпуске презервативов длиной 28 сантиметров и диаметром 8 сантиметров.
Еще через неделю приносит результаты второе агентство. Они говорят, что наиболее востребованными будут презервативы длиной 17,2–17,8 сантиметра и диаметром 4,6–4,9 сантиметра.
Директор завода удивляется:
– А почему исследование заняло вдвое больше времени? И почему у вас такое расхождение в результатах с вашими коллегами?
– Позвольте взглянуть… Хм… Да… Полагаю, причина в том, что они опрашивали, а мы – мерили.
Многие компании тратят кучу времени и денег на проведение различных исследований. Вместо того, чтобы взять и протестировать идею на реальных клиентах.
Простейший предпринимательский вопрос
Из впечатлений от работы в экспертной комиссии на «Интерра-2009». Выступает юноша, кандидат технических наук, явно толковый и умный, явно болеющий душой за проект, который представляет:
– Мы изобрели сушилку зерна, которая по таким-то параметрам лучше того, что было до сих пор. Эта разработка актуальна для фермеров, владельцев небольших хозяйств, в которых неприменимы существующие большие агрегаты. Работа опубликована в тридцати двух журналах, в том числе четырех журналах ВАКа. Министр сельского хозяйства нашей республики одобрил эту разработку. Шесть докторов технических наук по данной специальности дали положительные отзывы.
Я не «технарь», но на первый взгляд, технически все выглядит очень разумно. Задаю простейший предпринимательский вопрос:
– Скажите, шесть докторов технических наук дали отзывы – это хорошо. А спросили ли вы хотя бы шестерых фермеров – нужно ли им это устройство, подходит ли им цена, будут ли они его покупать?
В глазах – полное непонимание:
– Ну, у министра сельского хозяйства нашей области большой опыт в этой сфере, и он считает, что это очень актуальная разработка.
– Спасибо, вопросов больше не имею.
Понимаете, он был абсолютно искренен. И он не понял, что я от него хочу, о чем вообще я его спрашиваю. Эту пропасть как-то можно преодолеть?[13]
