Андрей Парабеллум - Влияние и власть. Беспроигрышные техники
Чтобы было более понятно, объясню на примере формулы воды. Каждый школьник знает, что если водород соединить с кислородом в пропорции 2:1, то получится вода. С одной стороны, непонятно, почему смешивание двух газов дает жидкий продукт. С другой стороны, почему он получается именно в такой пропорции.
И с третьей, вода имеет совершенно другие свойства, которых нет ни у того, ни у другого газа.
Но как бы вы ни хотели это понимать, вода получается именно так. И точно по такому же принципу получаются замечательные продажи, если вы при построении системы выстраиваете определенное количество компонентов, взаимодействующих друг с другом. Но они не просто взаимодействуют друг с другом, а порождают совершенно новое непредсказуемое качество, которого первоначально не было ни у одного из компонентов.
Вы должны понять, что одних знаний не достаточно, чтобы зарабатывать большие деньги. Вы можете бесконечно ходить по тренингам, где вас будут учить отдельным функциям, отдельным компонентам продвижения вашего продукта или услуги. Но пока вы это все не объедините в систему, пока у вас не будет системного подхода, пока у вас все элементы вашей структуры не включатся и не заработают на полную мощность, у вас ничего не получится.
В системе важно не то, как развит один компонент, в системе важно наличие всех компонентов. И именно такая система позволяет вам извлекать из вашей деятельности максимальный доход.
15 базовых системных компонентов
1. Сайт
Многие люди, создавая свое дело, очень преувеличивают значение этого компонента. С точки зрения системного подхода, очень важно наличие всех элементов системы. Поэтому если у вас есть просто название сайта, то вы можете на любом мероприятии, куда вас пригласили и предоставили слово, встать и сказать: «Я, Белановский Александр, руководитель тренингового центра BizMotiv, автор глобальной системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru».
Если люди, зайдя на этот сайт, могут каким-то образом оставить вам сообщение и что-то о вас узнать, то сайт у вас уже есть. Эта волшебная вещь упрощает многим жизнь.
2. Оффер
Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер — это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер — это то, что вы можете сказать за это короткое время.
А в перерыве к вам подойдет очередь и будет задавать вопросы.
Мой оффер такой: я мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников. Оффер — это коротко, четко, понятно.
3. УТП, уникальное торговое предложение
УТП — это стратегия рекламирования, неповторимая и привлекательная идея, выгодно отличающая конкретное предложение от других, существующих в данной сфере. Предложение должно наглядно демонстрировать потенциальному покупателю выгоды, получаемые в результате выбора вашей фирмы. Упор следует делать именно на выгоды для клиента, а не просто на характеристики товара.
Вы должны понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Офферов и уникальных предложений у вас может быть много. Не всегда УТП можно сформулировать в одной фразе.
Недавно проезжал мимо одного ресторана и увидел афишу: «Вы можете отведать блюда сибирской кухни, узнать всевозможные способы их приготовления, поучаствовать в конкурсах и получить подарки! Вход свободный».
Ну скажите, как туда не зайти? На халяву вход да еще и подарки раздают. Домохозяйкам, любящим готовить, есть шанс бесплатно поучаствовать в конкурсе, а возможно, и получить работу. Думаю, что владельцы ресторана этой афишей не только завлекали к себе новых клиентов, но и подыскивали шеф-повара в новый ресторан. А почему бы и нет?
4. Истории
Умение рассказывать истории — это то, что заменяет вам во многом продажи. Многие думают, что рассказывать истории тяжело. Вам просто нужно знать типы продающих историй, которые вы должны рассказывать. На своих тренингах я подробно разбираю каждый тип.
Истории могут быть про вас, про ваших учеников, про миссию. То есть про то, что вызывает эмоции. Средняя продолжительность одной истории 3–5 минут. За 5 минут должно быть не менее 3 всплесков эмоции: хорошо-плохо, хорошо-плохо, хорошо-плохо. Только в этом случае ваша речь доходит до мозга аудитории, перед которой вы выступаете.
Эти истории вы сами должны пиарить: «А вы помните, как я…», «А вы что, не знаете? Ну ладно, слушайте…». Самая важная история — это когда полный провал. Вторая история — самый большой успех. Ваши истории рассказывают о вас, о ваших учениках, об их успехах, о приездах учеников к вам и о карьере.
5. Прайс-лист
Это очень простая вещь, которая упрощает жизнь. Если вы хотите начать продавать, то сделайте простой прайс-лист, сделайте оффер и расскажите одну историю о том, почему вы решили заняться этой деятельностью, почему вы решили оказывать эти услуги. Упромяните сайт, по которому вас можно найти и при необходимости оставить вам сообщение.
Когда я встречаю человека, который меня спрашивает: «Кто вы и чем занимаетесь?» — то я отвечаю: «Я Белановский Александр, автор системы обучения сотрудников, сайт bizmotiv.ru, мотивирую бизнесменов и помогаю им в малом и среднем бизнесе с подбором и мотивацией персонала, что позволяет многократно увеличить прибыль компании без капиталовложений в обучение сотрудников». И дальше идет история, почему я решил этим заниматься. И все.
Заметьте, здесь нет продаж, а есть рассказ истории. Я не говорю: «Давай я расскажу тебе о моих продуктах», — я рассказываю о себе и о том, почему я решил этим заняться. Но человек слышит мое предложение, потому что перед историей был оффер. Если человеку интересно, мне стоит только показать свой прайс-лист. Это самые простые и быстрые продажи.
Если я вижу, что человек заинтересовался, но еще колеблется в принятии решения, то могу его «добить» УТП: «Официальная продажа билетов на тренинг начнется только завтра, но вам скажу по секрету, что первые 10 участников получат 30 %-ную скидку и запись моего тренинга «Азбука мотивации» в подарок». Даже если этот человек сейчас услышал обо мне впервые, он тут же залезет в Интернет, зайдет на bizmotiv.ru, увидит стоимость «Азбуки мотивации» и тут же примет решение.
Я назвал только пять компонентов системы, взаимодействие которых уже дает ошеломительный результат. Но для приличного заработка этого мало. Для того чтобы находить потенциальных покупателей, вы должны с ними где-то встречаться.
6. Социальные сети
Особое внимание уделите своим страничкам в соцсетях. Посмотрите, что вы пишете, какие у вас друзья. Забаньте тех, кто ведет себя некорректно и портит вашу репутацию. Размещайте свои фото, видео о вас, о ваших делах, о вашей крутизне. На ваших фотографиях вы не должны быть в трусах на фоне грязных обоев и старого телевизора. Вид в трусах позволителен, только если вы прыгаете с вышки в бассейн или катаетесь на катамаране в море.
7. Профессиональные сообщества
Профессиональные сообщества дают вам необходимое саморазвитие, дают возможность заявить о себе, отточить оффер. По личному опыту скажу, что постоянно нужно мозолить глаза там, где это возможно. Появляться на разных конференциях, делать популярные паблики, комментировать различные материалы в социальных сетях. Вы должны постоянно появляться в поле зрения крутых людей вашей сферы деятельности.
Следуя этой политике, я добился совместного проекта с infobusiness2.ru. Также меня начали приглашать очень серьезные предприниматели, бизнесмены на довольно серьезные мероприятия. Это такие мероприятия, как программа обучения Николая Мрочковского и Владимира Довганя, федеральная программа при поддержке правительства Старт2 Андрея Парабеллума.
Поэтому на своем личном опыте могу сказать, что постоянное появление на глазах нужных вам людей приносит серьезные результаты. Все это не делается быстро, за одну минуту. Где-то на вас обратят внимание сразу, где-то только через месяц или полгода. Но это нужно делать постоянно, регулярно.
8. Непрофильные тусовки
Если вы на профессиональной тусовке попытаетесь продать свой продукт или свою услугу, то большая вероятность, что вы потерпите фиаско, потому что на профессиональных тусовках это никому не нужно. Но если вы попали не на свои профильные мероприятия, то там вы начинаете выделяться, блистать и рассказывать о своих возможностях. А это уже продажа по системе.
