Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы предпринимателям
ПРИМЕР
Бизнес моего знакомого – поставки специализированных ГСМ. Наиболее крупными Клиентами были железные дороги. Самые крупные операции шли у него с К-й железной дорогой. Семь лет они жили душа в душу.
На восьмой год руководство дороги сделало особо крупный заказ. Правда, бюджет на оплату этих поставок еще не был утвержден, но ГСМ нужны были срочно. Ждать утверждения бюджета не было времени. Поэтому дорожные начальники попросили отпустить ГСМ в долг. Они готовы были купить его по хорошей цене. Главное, объем поставки нужен был большой и сразу.
Владелец бизнеса поверил им на слово. Нужно было поставить ГСМ на 20 миллионов. При том, что собственных оборотных средств в этом бизнесе было 6 миллионов. На часть объемов удалось получить товарный кредит у поставщиков, на недостающие средства взяли банковский кредит. И поставили ГСМ целиком и в срок.
Когда через несколько месяцев был утвержден бюджет, оказалось, что только 2 миллиона из объема поставки были профинансированы. А 18 миллионов попали под статью бюджета, финансирование которой не было произведено. Весь сумасшедший долг повис на поставщике.
Бизнес, который развивался много лет, оказался на грани банкротства.
Длительное время ситуация не сдвигалась с мертвой точки. Потом те же дорожные начальники, которые год назад просили поставить ГСМ под их честное слово, стали намекать в частных разговорах, что готовы пойти навстречу. И обеспечить, чтобы задолженность за ГСМ постепенно была погашена. Разумеется, не за спасибо. А за такую мзду, что вместо прибыли пришлось бы еще доплатить несколько миллионов из собственного кармана.
Заметим, что успешное сотрудничество с этими чиновниками продолжалось много лет. Однако это не помешало им при первой же возможности подставить хорошего, многолетнего партнера. Создается впечатление, что у некоторых чиновников мораль и совесть отсутствуют как класс. Видно, они препятствуют их корпоративной карьере.
Мораль: вы можете работать с крупными Заказчиками. Делать им крупномасштабные поставки. Работать с отсрочкой платежа. Отдавать товар на реализацию, и даже под честное слово. Главное – вы не должны заходить в этом дальше того предела, когда потеря всех средств, которые вам должен VIP-Клиент, погубит ваш бизнес. Если вы можете позволить себе потерять все задействованные в подобной операции средства и ваш бизнес все-таки выживет – вы можете позволить себе эту операцию. Но дальше этого предела не заходите. Потому что, если вы ведете крупные операции с крупными Заказчиками, рано или поздно возникнет такая операция, в которой вы потеряете все, что в нее вложили.
«Продажи – не профессия», или Зачем учить продавцов?
Во многих российских бизнесах на привлечение Клиентов расходуются серьезные ресурсы. Оборудуются и заполняются товаром салоны, офисы и магазины. Аренда помещений в «проходных» местах каждый месяц «съедает» из бюджета значительные деньги. Еще более значительные средства вкладываются в рекламу. И все это уничтожается подчистую при первом же личном общении с Клиентами ваших продавцов. Возникает вопрос: зачем вообще тратить силы и средства на привлечение Клиентов, если ваши продавцы все равно их всех загубят?
ПРИМЕР
Мы проводили аудит продаж в сети салонов сотовой связи «И.». Анализ показал, насколько колоссальное значение для результатов продаж имеет работа самих сотрудников салонов.
Один из салонов сети находился в 70 метрах от перекрестка с оживленной улицей. К сожалению, сам салон располагался на менее оживленной улице. Место было далеко не самым лучшим – как и проходимость Клиентов.
Команда салона с самого начала понимала, что к ним будет заходить не так много потенциальных Клиентов, как в другие салоны. Поэтому они должны «облизать с ног до головы» каждого Клиента, который все-таки к ним зашел. Приложить все возможные и невозможные усилия, чтобы он сделал покупку. После чего пришел вновь и рекомендовал салон своим знакомым и друзьям.
В результате количество продаж составляло 17 % от общего числа пришедших в салон. Здесь нужно учесть, что покупатель часто совершает несколько визитов перед тем, как сделать покупку. Получается, что от трети до половины всех новых посетителей салона в конечном счете сделали в нем покупку.
Одним из факторов успеха стали консультации для Клиентов по оптимальному выбору сотовых телефонов. Эти консультации предоставлялись на ощутимо высоком профессиональном уровне. Посетители оценивали и запоминали это.
И потом рассказывали своим знакомым, что за телефоном нужно ехать непременно в салон «И.», поскольку там помогут выбрать именно тот мобильный, который нужен. И люди ехали в «И.», проезжая мимо нескольких других салонов сотовой связи, которые были ближе к ним и удобнее расположены.
Для сравнения – другой салон той же сети. Он располагался на площади, на которой была большая транспортная развязка. Аренда помещения стоила в 3 раза больше, чем в первом салоне. Количество посетителей – на порядок выше. Сотрудников – в 3 раза больше, чем в первом.
Но количество продаж составляло всего 1–2 % от числа Клиентов. Оборот в результате был даже ниже, чем в первом салоне, а сам салон – убыточным.
В чем причина, из-за которой во втором салоне продажи шли настолько слабее, чем в первом? Только в работе продавцов и их профессионализме, ничего более.
Резюме: вы можете пытаться привлечь Клиентов в Вашу Компанию различными способами. Вы можете тратить на это как угодно много сил и средств. Но в конечном счете только профессионализм ваших продавцов определяет успех или неудачу всех этих вложений.
На самом деле продажи – это профессия. Но у нас в стране они профессией не считаются. Все понимают, что нельзя поставить неподготовленного человека к станку: ему руки оторвет. Или голову. А вот послать неподготовленного человека к Клиенту – это пожалуйста! Ну, потеряет он одного Клиента или сотню… Кому какое дело?
Повторю: продажи – это профессия. Не имея базовых профессиональных навыков, многие менеджеры по продажам работают откровенно слабо. И никогда не поднимаются выше 20–30 % собственного потенциала.
Кто отвечает за то, чтобы работа с Клиентами велась на высоком профессиональном уровне? Конечно, владельцы бизнеса! Это они должны следить за профессиональной квалификацией продавцов. Это они должны обеспечивать их профессиональную подготовку. Во-первых, силами ключевых сотрудников Компании, во-вторых, с помощью профессиональных бизнес-тренингов.
