Вилена Смирнова - Секреты мотивации продавцов

Телики делятся еще на две категории.

Сотрудник, ориентированный на результат, может надеяться на успех, а может бояться неудачи.

Исполнители с преобладанием «надежды на успех» предпочитают задачи средней трудности.

Другие же, с преобладанием мотива «избегания неудачи», предпочитают задачи либо с очень высокой, либо с очень низкой степенью сложности. Неудачи при решении очень сложных задач в таком случае не воспринимаются как некомпетентность, а в решении простых задач неуспех сведен к минимуму.

Решение:

• не стоит стимулировать настроенного на «победу» исполнителя для решения очень трудной или элементарной задачи. Это вызывает скуку и отрицательно скажется на результате. Но: неудачи мобилизуют таких сотрудников больше, чем успех;

• не стоит скрывать от исполнителя с «боязнью неудачи» угрозу этой неудачи. Он попытается вовсе уклониться от выполнения такой задачи. Их мобилизует личный успех, а неудачи тормозят деятельность;

• не стоит вдохновлять теликов «верой в светлое будущее», как и заменять парателикам удовольствие от процесса реалистичной и конкретной целью.

Условие третье (Основа – типология К. Юнга)

• Человек черпает энергию из внешнего мира (людей, вещей) или из своего внутреннего (мнений, эмоций, впечатлений). В первом случае он экстраверт – легко знакомится с людьми, дружелюбен, общителен, открыто выражает свои эмоции, нуждается во взаимоотношениях, действует, затем размышляет. Во втором – он интроверт, и тогда он скорее замкнут, закрыт, сосредоточен, скрывает свои эмоции, остро нуждается в личном пространстве.

• Человек собирает информацию. И здесь можно также увидеть два типа. Первый – сенсорный – прислушивается к фактам, данным поступающей информации, для него важны закономерности, он любит определенные измеримые вещи, он конкретен и практичен. Второй тип – интуитивный. Он, напротив, учитывает возможные общие модели, перспективы, для него важны концептуальность, вдохновение, фантазия.

• Человек решает проблемы. Опять выделим два противоположных типа – мыслительный и чувствующий. «Мыслители» принимают решения, руководствуясь логикой, объективными законами, схемами. Их выводы четки, структурированы, построены на анализе. Они решают головой. Люди же чувствующего типа решают сердцем. Они мало интересуются конкретными фактами, они руководствуются личным убеждением, и их главный аргумент – «может быть», «мне так кажется».

• Человек использует функции – сбора информации или принятия решения. На этом основании всех людей можно разделить на решающих и воспринимающих (синонимы – рационалы и иррационалы). Человек решающий всегда ориентирован на результат, ему важно структурировать, управлять, планировать, решать, завершать дела. Он собран, организован, решителен, любит порядок и точные сроки, ему важно, чтобы жизнь была под контролем. Для воспринимающего типа, напротив, важнее процесс, чем результат, он чувствует себя более комфортно, оставляя вопрос открытым, он склонен к гибкому стилю жизни и любит следовать ее течению, предпочитая спонтанно возникающие события, к которым он легко приспосабливается.

Допустим, у нас есть два менеджера по продажам: два человека одного возраста, окончили один институт, занимают аналогичные должности приблизительно равное время. Первый (А) готов целый день работать с бумагами, графиками, и ему важно, чтобы его не беспокоили. Другой (Б) – человек общительный, очень быстро схватывает ситуацию, прекрасно взаимодействует с людьми. При этом в обязанности первого входят в том числе и переговоры с клиентами, а второму по долгу службы регулярно приходится корпеть над отчетами. Руководитель их уравнял. В результате он имеет двух средних сотрудников, которых беспрестанно распекает за то, что они в принципе делать не способны. Каждый руководитель, который хочет добиться эффективности, должен понять, что за человек его сотрудник, какие качества у него развиты в большей степени. Если он соотнесет их с теми требованиями, которые предъявляет данная работа, то приобретет успешного сотрудника, который с удовольствием выполняет свои обязанности.

Поэтому так важно выявить, актуализировать сильное, лучшее в человеке, опираться на то, что является его «несущей конструкцией», а не разносить его за слабости и не пытаться исправлять его ошибки.

Такой подход нередко встречает у опытных руководителей яростное сопротивление. Они протестуют по поводу необходимости применять определенные психологические умения в руководстве и определении заданий для своих сотрудников. Неопытные руководители впадают в другую крайность – загружают персонал бесконечными тестированиями, исследуют психологическую литературу и строго руководствуются «книжноусвоенными» правилами.

Здравый подход заключается в следующем: вам нет необходимости становиться дипломированным психологом (ибо это не является гарантией!) для успешного управления своими подчиненными. Но использовать внимательность, сопоставление и анализ в изучении рабочего поведения и основных реакций своих сотрудников стоит. Если, конечно, вы намерены получать нужный результат, минимизируя затраты времени, энергии и денег.

Каждый человек лучше справляется с работой, которая соответствует его собственной мотивации и привычным ему установкам. Работа, требующая чуждой сотруднику установки, приводит к усталости и не приносит удовлетворения. Из этого и формируются несложные рекомендации по предпочтению задач и организации деятельности для сотрудников, принадлежащих к различным психологическим типам.

• Так, экстравертам вы можете смело ставить задачи по освоению новых сегментов рынка и освоению территорий, когда требуется наступательное и даже агрессивное движение. Они успешно справляются с масштабными задачами, требующими общительности и оптимизма, а также повышенной активности и интенсивных энергозатрат. Более того, когда наступает необходимость «разгребания завалов», решения срочных и оперативных вопросов, таким сотрудникам нет равных.

• Интроверты же будут ожидать постановки локальных, ограниченных и разбитых на этапы задач. Проработка клиентской базы, подготовка коммерческих предложений и их рассылка, анализ и глубокая проработка возможностей рынка – это предпочтительная стихия для таких сотрудников. Кроме того, стоит учитывать приоритетность и большую эффективность в ситуациях, не требующих интенсивного общения.

• Интуиты хорошо справятся с задачами, ориентированными на очень отдаленную перспективу и предполагающими такой же отдаленный результат. Разработка стратегического клиента, прогноз и построение «долговременных» продаж, а также выработка нестандартных подходов продвижения товара или услуги, генерация идей рекламных акций и новаторских подходов, осуществление действий по позиционированию товара/услуги, не требующего конкретных способов воплощения идеи, – сфера применения, где интуиты добиваются высокой результативности.