Татьяна Сотникова - Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление
Оплата труда менеджеров по продажам состоит, как правило, из постоянной (окладной) и переменной части. И если переменная составляющая полностью зависит от конкретных результатов работы менеджера или отдела в целом, то категорийная (тарифная) система установления оклада может позволить учесть различия в профессионализме и квалификации сотрудников отдела, сложность, степень ответственности и интенсивности их усилий, направленных на получение результата.
Должностной оклад, так же как и категорийная или тарифная ставка, может устанавливаться дифференцированно для каждого менеджера по его категорийному разряду. Квалификационная категория отражает степень фактической квалификации сотрудника, его навыки продаж, опыт общения с клиентами, уровень самостоятельности. Категория устанавливается в пределах одной и той же должности:
• сервис-менеджер второй и первой категории (разница в окладах – 1000 рублей, уровень ответственности и полномочий выше у сотрудника первой категории);
• старший сервис-менеджер (размер оклада выше, чем у сервис-менеджера первой категории на 2000 рублей, введены дополнительные обязанности по контролю за документацией отдела).
Квалификационная категория сотрудникам устанавливается, как правило, на основе рекомендаций аттестационной комиссии и непосредственного руководителя.
В конечном счете, что должно поощряться больше и какие показатели и критерии работы приоритетнее – это решение руководителя отдела продаж, основанное на принципах внутренней политики компании.
Примеры расчетов зарплат сотрудников сбыта
Для примера рассмотрим, как формируется фонд оплаты труда работников группы областных продаж сбытового подразделения компании ООО «Паутина».
Оплата труда работников группы состоит из двух частей: постоянной (определяется должностью по штатному расписанию) и переменной (зависит от результатов деятельности самого человека или группы в целом). Рассмотрим общую схему формирования оплаты труда для торговых представителей, супервайзеров и руководителей группы.
Торговые представители
Оплата труда торговых представителей рассчитывается по формуле:
ОТ = ПЧ + ПерЧ,
где ОТ – размер оплаты труда работника по итогам месяца в рублях;
ПЧ – постоянная окладная часть (устанавливается согласно штатному расписанию в зависимости от разряда – грейда);
ПерЧ – переменная часть вознаграждения. Рассчитывается по формуле:
ПерЧ = личные показатели + командный бонус + служебные льготы – штрафы.
Личные показатели = коэффициент объема продаж (личный) + коэффициент маржинальной прибыли + коэффициент новых товаров.
Коэффициент объема продаж (личный) = объем продаж сотрудника в рублях (полученные деньги) × установленный процент от продаж (0,6 % – для торговых представителей первой категории, 0,4 % – второй категории) / 100.
Коэффициент маржинальной прибыли (личный) = размер маржинальной прибыли сотрудника в рублях × установленный процент от маржинальной прибыли (5 %) / 100.
Коэффициент новых товаров (личный) = планируемый (100 %) объем продаж по новым товарам в рублях (планируемые деньги) × полученный (Х%) объем продаж по новым товарам (полученные деньги) / 100.
Командный бонус = коэффициент объема продаж (по группе) + коэффициент выполнения плана продаж (по группе).
Коэффициент объема продаж (по группе) = объем продаж по группе в рублях (полученные деньги) × установленный процент от командных продаж (0,05 %) / 100.
Коэффициент выполнения плана продаж (по группе) = установленная сумма за выполнение плана продаж на 100 % (1000 рублей) × полученный процентный результат выполнения плана (Х%) / 100.
Служебные льготы = мобильная связь (лимит использования – 1000 рублей в месяц) + оплата проезда (лимит -2000 рублей в месяц).
Штрафы = коэффициент отклонения от плана продаж (личный) + коэффициент просроченной дебиторской задолженности (личный) + штраф за нарушение дисциплины.
Коэффициент отклонения от плана продаж (личный) = установленная сумма за отклонение от индивидуально составленного плана личных продаж на 1 % (100 рублей) × полученный процентный результат отклонения от плана (Х%).
Коэффициент просроченной дебиторской задолженности (личный) = размер просроченной дебиторской задолженности в рублях × установленный процент штрафа (1 %) / 100.
Размер штрафа за нарушение дисциплины (трудовой и исполнительской) устанавливается непосредственным руководителем в соответствии с Положением о наказаниях сотрудников.
Супервайзеры
Оплата труда супервайзера рассчитывается по формуле:
ОТ = ПЧ + ПерЧ,
где ОТ – размер оплаты труда работника по итогам месяца в рублях;
ПЧ – постоянная окладная часть (устанавливается согласно штатному расписанию в зависимости от разряда – грейда);
ПерЧ – переменная часть вознаграждения. Рассчитывается по формуле:
ПерЧ = личные показатели + командный бонус + служебные льготы – штрафы.
Личные показатели = коэффициент объема продаж (личный) + коэффициент маржинальной прибыли + коэффициент новых товаров.
Коэффициент объема продаж (личный) = объем продаж сотрудника в рублях (полученные деньги) × установленный процент от продаж (0,6 %) / 100.
Коэффициент маржинальной прибыли (личный) = размер полученной маржинальной прибыли сотрудника в рублях × установленный процент от маржинальной прибыли (5 %) / 100.
Коэффициент новых товаров (личный) = планируемый (100 %) объем продаж по новым товарам в рублях (планируемые деньги) × полученный (Х%) объем продаж по новым товарам (полученные деньги) / 100.
Командный бонус = коэффициент объема продаж (по группе) + коэффициент выполнения плана продаж.
Коэффициент объема продаж (по группе) = объем продаж по группе в рублях (полученные деньги) × установленный процент от командных продаж (0,5 %) / 100.
Коэффициент выполнения плана продаж (по группе) = установленная сумма за выполнение плана продаж на 100 % (2000 рублей) × полученный процентный результат выполнения плана (Х%) /100.
Служебные льготы = мобильная связь (лимит использования – 1500 рублей в месяц) + оплата проезда (лимит -2000 рублей в месяц).
