Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?
Таблица
Описание стилей.
Стиль 1 – основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия). Для людей этого стиля характерно обсуждение: результатов, конкретных вопросов, поведения, продуктивности, эффективности, продвижения вперед, ответственности, подтверждений, опыта, препятствий, достижений, изменений, решений. Эти люди: прагматичны, прямолинейны, часто взволнованы, решительны, быстры, энергичны.
Стиль 2 – основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс). Для людей этого стиля характерно обсуждение: фактов, процедурных вопросов, планирования, организации, контролирования, проверки, апробирования, анализа, наблюдений, доказательств, деталей. Эти люди: ориентированы на систематичность, последовательность, причинно-следственные связи, честны, многословны, мало эмоциональны, тщеславны и методичны.
Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: людей в целом, человеческих нужд, человеческих мотивов, работы в команде, проблем общения, чувств, понимания, саморазвития, восприимчивости, осознанности, сотрудничества, убеждений, ценностей, ожиданий и отношений. Эти люди: спонтанны, сопереживающие, теплые, эмоциональны и чувствительны.
Стиль 4 – основное внимание уделяется проблемам людей (ориентация на людей). Для людей этого стиля характерно обсуждение: концепции, нововведений, творческого подхода, возможностей, вероятностей, больших планов, различных вопросов, новых путей и методов, улучшений, проблем, потенциала, альтернатив. Эти люди: с хорошим воображением, харизматичны, порой их сложно понять, эгоцентричны, мало реалистичны, творчески настроены, полны идей, оказывают стимулирующее влияние на других.
Если ваш партнер принадлежит к представителям первого стиля для общения прежде всего:
– сконцентрируйте внимание на результатах, т.е. сформулируйте заключение сразу после изложения позиции;
– сформулируйте ваши предложения при этом не предлагайте слишком много альтернатив;
– будьте по возможности кратки;
– подчеркните направленность ваших предложений;
– используйте визуальные средства.
Если ваш партнер принадлежит к представителям второго стиля:
– при общении будьте точны и опирайтесь на факты;
– в своем выступлении используйте логический порядок;
– выясните предысторию вопроса и его современное состояние;
– разбейте ваши рекомендации на составные части;
– предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
– не торопите вашего партнера;
– упорядочьте ваши предложения.
Если ваш партнер принадлежит к представителям третьего стиля:
– при общении предварите деловые отношения небольшой беседой;
– подчеркните связь между вашими предложениями и интересами партнера;
– при деловой переписке используйте неформальный стиль.
Если ваш партнер принадлежит к представителям четвертого стиля:
– при общении отведите достаточное время для обсуждений;
– не раздражайтесь, если ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать проблемы ходит вокруг да около;
– подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
– в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших предложений;
– начните с общих предложений, а потом переходите к частностям.
Анализ результатов и выполнение договоренностей
Заключительным этапом официальной части проведения переговоров является осуществление анализа достигнутых результатов и ориентация на выполнение двусторонних договоренностей. Стороны совместно разрабатывают варианты соглашения и уточняют детали.
Нахождение объективных критериев анализа результатов, поможет определить справедливость найденного решения. В качестве таких критериев могут выступать средние цены на рынке на данный продукт; время, затрачиваемое на доставку товара; технические ограничения.
Подписание соглашения не всегда свидетельствует об успешности проведения переговоров, также как и отсутствие соглашения. После завершения цикла переговоров необходимо соотнести, как полученные результаты сказываются на ваших интересах, а также как соблюдаются принятые договоренности. После окончания переговоров взаимодействие сторон продолжается. Действия обеих сторон по отношению друг к другу являются индикатором результативности переговорного процесса.
Успешно проводимые совещания или заседания могут, как информировать, так и мотивировать присутствующих. Для того, чтобы проанализировать поведенное совещание или заседание можно воспользоваться следующими вопросами:
– Какими были цели?
– Как по ним проходило общение?
– Были ли они достигнуты?
– Как управлялось совещание (заседание)?
– Какие наилучшие и наихудшие аспекты совещания (заседания) вы можете отметить?
– Как вы чувствовали себя до, во время и после совещания (заседания)?
В заключение проверьте себя, умеете ли вы вести переговоры, ответив «да» и «нет» на вопросы теста.
ТЕСТ
Удивляют ли вас реакции людей, с которыми вы видитесь впервые?
Есть ли у вас привычка заканчивать фразу за других?
Часто ли вы жалуетесь на недостаточность средств, чтобы закончить свою работу?
Возражаете ли вы, когда критикуют мнение, которое вы разделяете?
Можете ли вы спрогнозировать, что будете делать в течение следующих нескольких месяцев?
Высказываете ли вы точку зрения на совещании, участники которого вам не известны?
Согласны ли вы с фразой, что в переговорах всегда есть победитель и побежденный?
Считают ли вас коллеги упрямым?
Считаете ли вы, что для того чтобы добиться успеха на переговорах надо начинать с больших требований?
Умеете ли вы скрывать плохое настроение?
Прибегаете ли вы к ответу по пунктам, при ответе на критику в ваш адрес?
Меняете ли вы один вид занятий на другой?
Соответствует ли занимаемая вами должность вашему желанию?
Используете ли вы слабости других, чтобы добиться своей цели?
Легко ли вы находите аргументы, чтобы склонить партнеров к своей точке зрения?
Тщательно ли вы готовитесь к переговорам?
За каждый совпавший с ключом ответ полагается один балл.
Ключ:
От 0 до 5 баллов. Вести переговоры не ваша стихия. Лучшим для вас является выполнять свою работу и выступать консультантом или участником переговоров, но вести этот процесс и принимать решения должен другой человек.
