Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Надеюсь, вы уже поняли, что туристический бизнес способен принести прибыль только в том случае, если вы реально готовы участвовать в драке. Можно, конечно, подобрать более «мягкий» термин и назвать происходящее, к примеру, «конкурентной борьбой», но мне кажется, что суть от этого не изменится.
Еще одна очень серьезная проблема заключается в том, что при традиционном подходе к ведению туристического бизнеса крах практически неизбежен, в лучшем случае вас ждет просто жалкое существование.
Привлечение туристов в свое агентство, как правило, осуществляется только одним способом – рекламой. Когда люди слышат это слово, то сразу вспоминают про телевидение, радио и интернет. Но так как первые два носителя очень дороги – остается интернет и, следовательно, продвижение сайта.
Однако нужно осознавать тот печальный факт, что затраты на рекламу, а в первую очередь на продвижение своего сайта в сети будут расти с каждым месяцем. Ведь все уже давно поняли, что именно за интернетом как за рекламным носителем – огромное будущее, поэтому начали использовать его на полную катушку.
Туристические компании теперь обращаются в различные агентства с просьбой заняться продвижением их сайта. Все желают видеть себя на первой странице в выдачах поисковых систем. Но ведь чудес не бывает, на первой странице обычно всего 10 мест, а туристических агентств – десятки тысяч.
Стоимость клика (перехода на сайт рекламодателя) неуклонно повышается, цена услуг по SEO-продвижению за последние два года увеличилась в три раза и продолжает расти. Зачастую дело доходит до курьезных ситуаций: вложив в продвижение своего сайта сто тысяч в месяц, можно «отбить» только пятьдесят. Это уже не «навар с яиц»[2], а просто катастрофа.
Те «хитрые» агентства, которые поняли, что лозунг «реклама в интернете нас спасет» уже не работает, решили пойти другим путем.
Они просто кричат на каждом углу, минуя интернет, что у них самые дешевые туры. Есть компании, которые, получая от туроператора скидку в размере 10 %, декларируют, что у них для всех тоже скидка 10 %. Это не демпинг, а просто идиотизм. Тут работает элементарный принцип: «Сам погибну, но и вас с собой утащу».
Именно поэтому каждый год закрываются тысячи агентств, но, что самое парадоксальное, на смену им приходят новые.
Так есть ли выход из ситуации?
Конечно есть!
Если посмотреть внимательно на новые агентства, которые открылись совсем недавно, то можно увидеть интересную картинку. Большинство из них или закрывается, или с трудом сводит концы с концами. Но есть отдельные компании, которые очень уверенно идут вперед, набирают обороты, увеличивают свои капиталы – и не сомневаются, что победа будет за ними.
От всех остальных они отличаются только одним: использованием принципов партизанского маркетинга в туризме.
Эти компании ищут и находят свои нетрадиционные способы продвижения и рекламы. Они понимают, что именно бесплатные и малобюджетные методы могут помочь им не просто выжить, а реально получить прибыль.
К сожалению, таких агентств единицы, но именно за ними будущее.
В книге будет дано довольно много советов и рекомендаций, как к этому будущему прийти. Все они основаны на конкретном практическом опыте, в том числе на опыте членов сетевой группы «Партизанский маркетинг в туризме».
Можно ли не участвовать в конкурентной борьбе? Ведь драться не всем нравится, да и вообще это занятие мужское, а в туристическом бизнесе в основном работают женщины.
Думаю, что можно. Правда, о миллионах, которые вы уже успели себе представить, наверное, придется забыть. Но сохранить свое агентство, не дать ему обанкротиться и даже получать какую-то прибыль, я думаю, вы сможете.
Для этого нужно вступить во франчайзинговую сеть или стать уполномоченным агентством туроператора.
В настоящее время на туристическом рынке появилось несколько серьезных и довольно крупных компаний, которые заинтересованы в том, чтобы развиваться и наращивать обороты, привлекать в свои ряды (конечно, не бесплатно) туристические агентства с активной, осмысленной политикой. Эти компании хотят таким образом заработать. Понятно, что бесплатный сыр – только в мышеловке, но они реально способны дать возможность агентствам, которые придут под их крыло, нормально функционировать и развиваться.
Другое дело, что таких компаний – считаные единицы, а вокруг хорошей идеи крутится очень много стервятников, которые сами сделать ничего не могут, но очень хотят хоть что-нибудь проглотить.
Если вам интересно, я могу дать консультацию по скайпу[3], как отличить таких стервятников от действительно серьезных птиц.
Наверное, вы уже поняли, что есть только два варианта: либо искать свой уникальный путь развития, потому что быть как все означает идти в никуда, либо всеми правдами и неправдами находить серьезного и могущественного покровителя, который вас и на верную дорогу наведет, и в беде не оставит. К моему великому сожалению, третьего пути я не вижу. Мы ведь не в сказке живем – это только там перед богатырями три дороги было.
Глава 2
С чего начать свою деятельность
Наверное, многим этот заголовок покажется странным. Вроде все понятно: нужно оформить необходимые документы, получить статус юридического лица, внести уставной капитал, арендовать помещение, принять на работу сотрудников, запустить рекламную кампанию – и дело пойдет.
В теории все, конечно, просто, но вот практика показывает, что ничего само по себе не пойдет. Таким образом вы создадите еще одно типовое туристическое агентство.
Подумайте сами: если на небольшой улице есть несколько хорошо себя зарекомендовавших продовольственных магазинов, то нужно ли на ней открывать еще один аналогичный магазин?
Именно так обстоят дела и в туристическом бизнесе. Однотипных агентств, которые пытаются работать «как все», сейчас пруд пруди. Зачастую такие фирмочки размещаются в офисных центрах сразу по 5–7 на одном этаже (подобное расположение иногда называют «братская могила»).
Они однотипные, потому что у них всё как у всех: один и тот же набор услуг, одинаковые стандарты в обслуживании туристов. Самое кошмарное, что микроскопическая, а иногда вообще отсутствующая прибыль также является их общей характерной чертой.
На их вывески со стандартным текстом «Туры по всему миру» уже давно никто не обращает внимания. Руководство таких агентств не знает или не понимает, что нормально развиваться и зарабатывать можно только в том случае, если у вас имеется конкурентное преимущество. Под преимуществом в данном случае следует понимать что-то особенное – нужное и выгодное для туристов, что есть у одного конкретного агентства и нет у других.
