Наталия Гузелевич - Как открыть розничный магазин

♦ Взяв человека на работу, не ждите, что он сразу начнет вкалывать, как стахановец, только потому, что вы подписали с ним контракт. Поймите, что именно ему нужно, и создайте нужную мотивацию для успешной работы.

♦ Работайте сами. Будьте примером для своих продавцов. Сотрудники никогда не будут уважать директора-бездельника.

♦ Берите людей «на вырост». С перспективой.

♦ Ваши сотрудники всегда будут иметь дело с материальными ценностями и деньгами. Уделите особое внимание такому критерию, как честность.

♦ Вовлекайте продавцов в процесс подбора персонала, всегда прислушивайтесь к их мнению – так формируются обоюдное доверие и хорошая психологическая атмосфера.

Помните: команда – это не статичный механизм, а маятник, который нужно периодически раскачивать, иначе он остановится. Поэтому работать над формированием хорошего коллектива нужно постоянно.

♦ Ваши стандарты обслуживания позволят вам иметь свой собственный стиль, выделяться на фоне конкурентов. Но чтобы быть уверенным в том, что их исполняют, обязательно нужна система контроля над стандартами.

♦ Понаблюдайте, как ведут себя продавцы в других магазинах во время отсутствия руководителей на месте. Самые распространенные «беды»: перекусы, SMS, Интернет, отсутствие внимания к покупателю. Поверьте, в ваше отсутствие ваши продавцы ведут себя так же. Не обманывайте себя, думая, что в подобной ситуации они остаются прилежными.

♦ Невозможно заставить соблюдать стандарты обслуживания только демотивацией. Продавцы должны быть заинтересованы в том, чтобы угодить вам. Хвалите их, если они соответствуют вашим запросам.

♦ Увольняйте продавцов, не соответствующих требованиям. Они не изменятся, поверьте. Последовательность действий должна быть следующей: сначала разговор

с нейтральной (не негативной) оценкой и объяснением, что сотрудник делает не так, а затем договоренность о том, что он будет предпринимать шаги, чтобы исключить подобное в будущем. Даете ему неделю-две на изменение ситуации. По истечении срока встречаетесь и снова оцениваете, что изменилось. Если продавец не меняется, делаете ему последнее предупреждение. Сотрудники, не соответствующие вашим запросам, не будут «расхолаживать» коллектив своим поведением, наоборот, их увольнение поможет держать остальных в тонусе.

♦ Никогда не забывайте: самая большая недостача в магазине – это вина не покупателей. Если все в норме, то, например, при торговле очками на островном оборудовании с проходимостью 30 000 человек в день при нормальном персонале недостача составляет 5–6 пар в месяц, а при недобросовестных продавцах – 140 пар в месяц. У меня был опыт – в одном и том же торговом центре, в двух соседних галереях. Один и тот же товар. Две разные компании. Такие разные недостачи.

♦ В качестве меры наказания повсеместную систему штрафов вводить не рекомендую. В подобном случае персонал озлобляется, поскольку штрафуют всех подряд. После этого даже человек, который раньше не воровал, решает «возместить убытки».

♦

И помните – воровство в умах. Мышление тяжело изменить, поэтому рекомендую при найме продавцов производить тщательный отбор, поддерживать конкурентоспособный уровень зарплаты и соблюдать данные рекомендации. И самое важное: платите продавцам выше, чем диктует рынок. Тогда они не будут залезать к вам в карман.

♦ Недостача – как грипп. И если прививки (лояльность, мотивации и т. д.) не подействовали, выход один – в кратчайшие сроки менять коллектив. Мера жесткая, но оправданная.

♦ Всегда закрывайте убыточные магазины. Никогда не гонитесь за количеством, предпочитайте качество. В погоне за первым вы всегда теряете второе.

♦

Помните, что в розничной торговле невозможно предугадать, как будет работать магазин. Покупательское поведение везде различно. Часто компании ошибаются с выбором места, ассортиментом, временем открытия. Если у вас на десять магазинов выпало всего два закрытых – это очень хороший показатель.

♦ Учитывайте психологию собственника и несобственника. Вспомните про франчайзинг. Чем больше у вас магазинов, тем больше проблем. С ростом числа магазинов собственник меньше участвует в торговых процессах, меньше держит руку на пульсе. Информация приходит с опозданием и искажением, возникает неадекватная картинка происходящего. Вы начинаете принимать неверные решения. Этого не произойдет только в том случае, если вы уже успели сформировать настоящую команду.

♦ Принимая решение открыть еще один магазин, помните, что дважды два не всегда равно четырем. И иногда это может быть даже один. Очень тщательно взвешивайте и обдумывайте развитие своего магазина в сеть.

1. Мечта о собственном магазине

У каждого из нас есть своя мечта. И мы или сразу при ее появлении бежим ее реализовывать, или сначала все тщательно обдумываем, советуемся со значимыми для нас людьми – у всех данный процесс происходит по-разному. В любом случае совет профессионала всегда в цене. Поскольку я являюсь специалистом в сфере ритейла, ко мне часто приходят «мечтатели о магазинах». Как правило, это юные семейные пары или молодые женщины без опыта работы в рознице. И все они хотят открыть свой магазин. Почему магазин? Не парикмахерскую для собак, например, или салон татуировки? Как «почему»? Ведь для того, чтобы открыть парикмахерскую, надо как минимум разбираться в собаках, любить и понимать их, быть классным парикмахером (или классным мастером татуажа, понимать в татуировках, постоянно отслеживать тенденции моды и т. д.). А магазин… это так просто. Раз – открыл. Два – работает. Три – на Канары. Мы на Канары, а он работает. А чего мудрить? Как покупатели, все мы опытные пользователи, в течение секунд можем провести аудит, понять что не надо и как надо. Поэтому помещение сняли, книжку Натальи Гузелевич купили – и вперед! Море нас ждет!

Магазин воспринимается как нечто, что можно запустить и оно будет работать. Как кварцевые часы: купил, батарейку вставил – и порядок. Ну, может, через год батарейку поменяем, часы почистим. И все. Отлаженный самозапускающийся механизм.

Предприниматель и не думает о том, что любой магазин – это маленький ребенок, новорожденный. И времени ему нужно едва ли не больше, чем вашему самому младшему крикуну. А с ростом ребенка и проблемы растут, если их не решать вовремя. Малые детки – малые бедки, а большие детки – большие бедки. Слышали? Если вы не будете уделять время вашему новоявленному дитяти и подвергать его присмотру семи нянек, оно будет «болеть», останется «без глаза», может умереть. Его, в конце концов, могут украсть! Я знаю случай, когда продавец перезаключил договор с арендодателем на свое имя, а хозяину магазина отказали в аренде.