Алексей Клочков - KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
Формула расчета: ∑ О/П,
где ∑ О/П – сумма штрафов за отчетный период.
KPI – Коэффициент отклонения от запланированного времени расчета заработной платы, безразмерный.
Формула расчета: Тзатр./Тзап.,
где Тзап. – время, запланированное на расчет заработной платы; Тзатр. – фактическое время, затраченное на процесс расчета.
4.3.1.2. Должность – Аудитор
KPI – Количество ошибок, выявленных аудитором, шт.
Формула расчета: отчет.
4.3.2. KPI для подразделения коммерческая служба
В рамках перспективы бизнес-процессы целями коммерческой службы являются повышение точности планирования при сокращении сроков и повышении качества подготовки планов и отчетов, выполнение плана и увеличение объема продаж и пр.
4.3.2.1. Должность – Коммерческий директор
KPI – Точность планирования, %.
Формула расчета: (Кфакт./Кплан.) × 100%,
где Кфакт. – число фактических корректировок; Кплан. – запланированное число возможных корректировок.
KPI – Число корректировок плана, шт.
Формула расчета: Nпп – Nпр.п.,
где Nпп – количество пунктов плана; Nпр.п. – количество принятых (неисправленных) пунктов плана.
KPI – Коэффициент корректировок отчетности, %.
Формула расчета: (Кфакт./Кплан.) × 100%,
где Кфакт. – количество фактических корректировок отчетности; Кплан. – запланированное количество возможных корректировок отчетности.
KPI – Отклонение длительности цикла планирования, дни.
Формула расчета: Тзап. – Тзатр.,
где Тзап. – время, запланированное на процесс планирования; Тзатр. – время, затраченное на процесс планирования.
KPI – Выполнение плана продаж по отгрузкам, %.
Формула расчета: (Пфакт./Пплан.) × 100%,
где Пфакт. – фактический объем продаж; Пплан. – запланированный объем продаж.
KPI – Индекс географического распределения продаж, безразмерный.
Формула расчета: прослеживается на диаграммах и графиках.
KPI – Темп роста продаж, %.
Формула расчета: (Рn-го года/Р(n-1)-го года) × 100%,
где Рn-го года – реализация за текущий год; Р(n-1)-го года – реализация за предыдущий год.
Примечание. Рассчитывается в сопоставимых ценах.
KPI – Отклонения товарного запаса от нормативного по комбинатам-поставщикам Утз, дни.
Формула расчета: Утз = ТЗ/(Т/Ободн) или (ТЗ × Д)(Т/ОБ),
где Утз – уровень товарных запасов в днях товарооборота; ТЗ – товарный запас на конец анализируемого периода (руб.); Т/ОБодн – однодневный товарооборот за анализируемый период (руб.); Т/ОБ – объем товарооборота за анализируемый период (руб.); Д – количество дней в анализируемом периоде.
KPI – Средневзвешенное время выполнения заказа, мин.
Формула расчета: Тср/N,
где Тср – время, затраченное на выполнение заказов; N – число выполненных заказов.
KPI – Средняя прибыль на одного клиента, тыс. руб.
Формула расчета: GP/Nк,
где GP (Gross Proft) – валовая прибыль; Nк – число клиентов.
KPI – Среднее время составления коммерческого предложения, ч.
Формула расчета: Тср.пост. – Тср.выст.,
где Тср.пост. – среднее время от момента поступления заявки клиента; Тср.выст. – среднее время до выставления предложения.
4.3.2.2. Должность – Менеджер по продажам
KPI – Отношение дебиторской задолженности к объему продаж ACP (Average Collection Period), дни.
Формула расчета: (AR/SV) × 365,
где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году.
Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности.
KPI – Отклонение продаж ассортиментных категорий от оперативного плана, %.
Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%,
где SV(Sales Volume) факт. – фактический объем продаж;
SVплан. – запланированный объем продаж.
KPI – Индекс равномерности распределения ассортимента по клиентам КР, безразмерный.
Формула расчета: Н/Р,
где Н – недовыполнение плана по ассортименту за сутки в соответствии с графиком; Р – план на месяц.
KPI – Качественное обслуживание клиентов, балл.
Формула расчета: опросы клиентов.
4.3.2.3. Должность – Менеджер по администрированию продаж
KPI – Выполнение норматива по наличию ассортимента у клиентов, %.
Формула расчета: (Афакт/Аплан) × 100%,
где Афакт – ассортимент, имеющийся в наличии; Аплан – запланированный норматив ассортимента.
KPI – Процент отгруженных новинок, %.
Формула расчета: (Нфакт./Нплан.) × 100%,
где Нфакт. – количество отгруженных новинок; Нплан – запланированное количество отгруженных новинок.
4.3.2.4. Должность – Территориальный менеджер
KPI – Прирост доли продукции компании по отношению к ассортименту розничного канала, %.
Формула расчета: (Dпр/Nас) × 100%,
где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.
4.3.2.5. Должность – Мерчандайзер
KPI – средний объем заказа, шт.
Формула расчета: Vзак./Nзак.,
где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.
KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.
Формула расчета: Цп.вып./Цп.план.,
где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;
