Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации
Не теряйте надежды
«Я не запоминаю имен. И никогда не запоминал. Не получается, хоть об стенку головой бейся».
Гари сказал это три года назад. Знакомо?
Тогда читайте дальше.
Гари попался в ловушку, беспрестанно повторяя, что он такой, какой есть. Что, в общем, до некоторой степени соответствовало истине. В момент произнесения этих слов он был именно таковым.
Но по мере того, как из неуклюжего и неловкого новичка, вцепившегося в теннисную ракетку, он становился умелым игроком, приходило понимание, что многое зависит от тренировки.
Гари придумал свой способ запоминания: как только человек называл свое имя, он тут же спрашивал его: «Дэвид, а откуда вы родом?» Потом, чтобы это имя еще глубже отпечаталось в его памяти, он говорил собеседнику: «Вы напоминаете мне моего друга, Дэвида Баннера», даже если это сходство было весьма условным.
Гари делал успехи. Да, вы такой, какой есть, но станете таким, каким себя сделаете.
«Чем чаще я произносил имя собеседника, тем теплее тот ко мне относился. Чем теплее он ко мне относился, тем больше меня увлекал наш разговор. Я чувствовал, что между нами устанавливается более глубокий контакт. Разница была очевидной. Пусть даже это и не помогло мне заключить ни одного контракта, но зато мои отношения с людьми стали складываться гораздо лучше».
Тренируйтесь.
Ваша визитная карточка
Сколько было сказано умных слов о первом и последнем впечатлении, но если бы вы знали, как мало у людей шансов вообще произвести хоть какое-то впечатление.
Вы здороваетесь с человеком, беседуете с ним, вручаете ему свою визитку, прощаетесь и уходите.
Что же после этого остается? Смутные воспоминания о собеседнике и каком-то разговоре. Белый прямоугольник из плотной бумаги — единственное осязаемое и ясное напоминание. А ведь это одна из немногих возможностей показать, чем вы отличаетесь от остальных.
Почему бы тем, кто работает в алюминиевом бизнесе, не обзавестись алюминиевыми визитками? То же касается и тех, кто связан с производством стекловолокна, гофрированных упаковок и микропроцессоров. Директору школы по плаванию подошла бы какая-нибудь прозрачная «аквакарточка». Да и всем остальным хорошо бы придумать визитки, которые отличались бы друг от друга материалом, размером и информационным посланием.
В то же время избыток изобретательности больше напоминает вычурность и показуху. Это вам тоже не подходит. И еще один важный момент. Традиционная деловая визитка, как правило, сообщает: «Мне нравятся ваши услуги». Однако прежде чем пытаться заключать сделку, вы должны установить контакт с человеком, что приводит нас к очевидному, но чрезвычайно важному заключению.
Вам нужна неделовая визитка. Она запоминается уже одной своей необычностью, потому что их редко используют. Она несет личное сообщение: пожалуйста, позвоните мне, а не моей компании. Она как бы уводит разговор от бизнеса, что, в свою очередь, снижает сопротивляемость клиента.
Как сделать хорошую визитную карточку? Позвоните в проверенное рекламное агентство и попросите соединить вас с руководителем художественного отдела. Скажите, что вам нужен хороший дизайнер, желательно с конкретным опытом работы. Попросите образцы продукции и узнайте цены.
Если стоимость покажется вам непомерно высокой, спросите себя: «Могу лия позволить себе сэкономить на первом впечатлении?»
Загляните в магазин канцтоваров. Там тоже предоставляют подобные услуги. Если в вашем городе есть школа дизайна, позвоните туда, попросите порекомендовать вам талантливого студента. Студент будет только рад шансу попрактиковаться, а его способностей наверняка хватит на то, чтобы внести яркую лепту в создание вашего имиджа.
Вас непременно заметят.
Поздравительные открытки
Миллионы компаний посылают своим клиентам и важным деловым партнерам поздравления по любому поводу. Не уподобляйтесь. Ваше послание затеряется среди вороха подобной макулатуры, ведь в сезон люди получают горы подобных открыток. Большинство адресатов выбрасывают конверты в урну, даже не распечатывая их.
Кроме того, все эти поздравления отнимают уйму времени. Лучше вообще ничего не писать, чем отделаться дежурным «С благодарностью и наилучшими пожеланиями». Иначе адресат сделает вполне логичный вывод: «Я для этого человека — один из сотни. Я ничего для него не значу».
Поздравляйте людей с особыми датами в течение года — не двадцать человек одновременно, а по одному за раз.
Каждого клиента можно поздравить с каким-либо уникальным событием в его жизни.
Для этого хорошо подходят дни рождения, но если вы покажете, что знаете о нем еще больше, то ему будет приятнее.
Например, поздравляйте их с рождением первенца или когда их университет (колледж) одерживает победу в важном матче.
Лучший способ показать человеку, что он вам небезразличен, — это уделить ему время. Вы хотите, чтобы вас заметили. Поэтому откажитесь от стандартных поздравлений по табельным датам в национальном масштабе.
Поздравляйте людей с их личными праздниками.
Как написать записку
В каждой длинной записке скрыто, как правило, очень короткое послание. Не заставляйте читателя продираться через словесные дебри.
Напишите одну страницу.
Если это невозможно, изложите основную мысль в самом первом абзаце, опишите ситуацию, укажите предполагаемые действия и в конце открытым текстом попросите дать ответ.
Краткость — сестра таланта.
Ответные письма
Эрик делал это точно так же, как и все мы.
Интересно, вы знаете, как часто это происходит?
Эрик только что провел собеседование с четырьмя кандидатами на вакантное место в его дизайнерской фирме.
Он выбрал четверых из десяти претендентов и теперь не мог решить, кому отдать предпочтение. Все оказались профессиональными, дружелюбными, мотивированными и приятными людьми.
Как вы думаете, кому Эрик отдал предпочтение?
Тому, кто первым написал ему после собеседования, поблагодарив за потраченное время.
Несколько лет назад компания BellSouth заметила, что две ее группы телевизионной поддержки, работающие с крупными коммерческими клиентами, выдают совершенно разные результаты. Если первая получала просто хорошие отзывы от покупателей, то вторая опережала ее по рейтингу удовлетворенности клиентов на 40%.
В чем же дело? Вторая группа придерживалась жесткого правила отправлять ответные письма клиентам в течение суток. У первой же группы этот срок растягивался на два дня.
Отвечайте на письма в тот же день.
Вырвать победу из стальных челюстей поражения
Для победы на ежегодном чемпионате США по бейсболу нужно одержать победу хотя бы в четырех из семи игр — и часто победителю удается только это. Парадокс, но даже у великих спортсменов на одну победу приходится в среднем два поражения.
Тайгер Вудс однажды сказал: «Я не стремлюсь к совершенству, потому что оно недостижимо. Я просто стараюсь достичь профессионального мастерства». Однако по сравнению со спортсменами у вас есть одно преимущество.
Нокаут есть нокаут, и неверный удар в гольфе уже не исправить.
Мир бизнеса устроен по-другому. Если вы не заключили сделку, не получили работу или аудиенцию у потенциального клиента, то это значит лишь то, что вы не добились их в данный конкретный момент.
Исследование рынка трудовых ресурсов показало, что только 25% решений о приеме на работу оказываются верными, а ровно столько же — абсолютно неудачными. То же касается и сделок, и контрактов. Удача приходит и уходит.
Где вы будете в тот момент, когда она вернется? Это зависит от вас.
Поэтому не забудьте отправить письмо приблизительно следующего содержания: «Мне очень жаль, что вы приняли другое решение, но я чрезвычайно благодарен вам за уделенное мне время. Если ситуация изменится, надеюсь, вы обо мне вспомните».
Через пару месяцев позвоните потенциальному клиенту и мягко напомните о том, что вы по-прежнему заинтересованы в сотрудничестве с ним. Ваша настойчивость непременно произведет положительное впечатление, но не только она.
Люди уважают тех, кто умеет проигрывать достойно.
Как заметил один мудрый человек, «каждый из нас в состоянии ухватить удачу за хвост и удержать ее. Избавляйтесь от неприятностей, будьте оптимистом».
