Геннадий Захаренко - Выставка. Техника и технология успеха

Кому-то из посетителей следует уделить значительное количество времени, кому-то поменьше, а кого-то и поставить «на место». Да, вежливо и решительно, но с твердостью в голосе, с внутренней и внешней убежденностью.

Вам все следует делать с улыбкой, внутренней радостью, тогда каждый день работы на выставке будет для вас успешным.

Демонстрируйте товар в действии, покажите его посетителю – сам себе он не будет его демонстрировать. При демонстрации товара занимайте активную позицию, предлагайте посетителям трогать товар, испытывать в действии и т. п.

Демонстрируйте максимальное количество продукции. Показывайте использование товаров: если это оборудование, то покажите, что и как оно производит. Опишите ярко и красочно все достоинства данного товара.

Активизируйте восприятие посетителя на ваш товар, пусть как минимум два органа чувств из пяти будут «задействованы».

Кроме того, очень важно, чтобы для каждого сотрудника стенда были определены:

– функциональные обязанности;

– иерархия и взаимозаменяемость сотрудников;

– график индивидуальной работы;

– время приема пищи, отдыха, перерывов.

Каждый сотрудник, работающий на стенде, обязан:

– всегда вести себя приветливо;

– быть аккуратно и чисто одетым;

– никогда не показывать усталость;

– не суетиться;

– не произносить фраз «Этого я не знаю», «Это не мое дело», «Это не моя работа, моя работа…»;

– не стоять у входа на стенд;

– не «наскакивать» на посетителя, как только он входит на стенд;

– не давать посетителю почувствовать, что вы только и ждете момента «напасть» на него;

– не ходить за посетителем как тень, всегда поворачиваться к нему лицом;

– дать возможность посетителю рассмотреть все, чем он интересуется.

Обязательно ведите журнал учета посетителей, который должен содержать следующие графы:

– порядковый номер;

– Ф. И. О.;

– фирма;

– должность;

– контактная информация;

– содержание переговоров;

– примечание.

Кроме того, целесообразно иметь журнал для отзывов, причем после занесения отзыва всегда интересоваться, не будет ли возражений, если данное мнение будет опубликовано в печати или рекламных буклетах и листовках.

Методы, приемы и способы продажи на выставке по сравнению с обычной продажей имеют некоторые различия:

– продажи происходят на «нейтральной территории»;

– процесс продажи очень сильно ограничен во времени;

– внимание клиента рассредоточено, так как вокруг довольно много интересного;

– время на сбор, анализ и обработку информации для принятия решения минимально;

– количество посетителей и, возможно, покупателей велико;

– возможности демонстрации и проверки товара в действии ограничены.

Более подробный материал по данному параграфу можно найти в статьях автора.

Длительность разговоров с посетителями, как правило, незначительная, однако в некоторых случаях беседа может превысить допустимое время, например, когда скопилось некоторое число посетителей. Необходимо дать понять языком жестов или словами, что время расставания уже подошло.

Например, измените позу, сожмите ладони, вручите ему сувенир или образец. В это время не встречайтесь с ним взглядом, и собеседник поймет намек. При прощании с «занудой» можно сказать: «Спасибо за внимание. Наш разговор, мне кажется, затягивается. Это моя визитная карточка, позвоните мне, пожалуйста». Все жесты и фразы целесообразно заготовить заранее. Главное, что это должно быть естественно!

Участники выставки заинтересованы в том, чтобы посетители унесли с собой раздаточный материал (сувениры, буклеты). Но, к сожалению, специалистам известно, что значительное количество всех собираемых на выставке материалов выбрасывается при уходе с ее территории. По статистике 75 % полученного на выставке материала выбрасывается даже до момента ухода из выставочного зала, поэтому предлагаем некоторые рекомендации, которые помогут вам снизить затраты на полиграфическую продукцию:

– не делайте дорогостоящие проспекты и буклеты;

– не раздавайте проспекты и буклеты всем подряд, а только постоянным и потенциальным клиентам;

– всем остальным заинтересованным лицам предлагайте выслать проспекты и буклеты по почте;

– недорогие сувениры раздавайте всем желающим.

Особое внимание уделите сувенирной рекламе. Ручки, как правило, используются в среднем три-четыре месяца, папка – полгода, календарь – год. Весь этот период сувениры будут напоминать о вашей фирме.

Кроме того, отметим, что реклама вашей фирмы может быть размещена в буклетах, листовках и газетах. Следует особенно остановиться на специализированных изданиях, поскольку реклама, размещенная в них, наиболее эффективна. Это связано с тем, что очень высока вероятность того, что ваша информация не затеряется в море информационных материалов, полученных на выставке, и что очень многие сохранят газету для прочтения в «спокойной» обстановке. И еще важно, что реклама, размещенная в специализированной газете, имеет сравнительно низкие удельные затраты по сравнению с другими видами рекламы.

Даже на самом маленьком стенде вы можете организовать прием посетителей. Особое внимание необходимо уделить почетным гостям. В этих случаях им могут быть предложены печенье, конфеты, сухарики, чай, кофе, алкогольные и безалкогольные напитки. Что касается фруктов, то нужно позаботиться о том, чтобы они были свежими и аппетитными.

Практика приема гостей показала, что следует обратить внимание и на достаточное количество посуды, столовых приборов, предусмотреть возможность их вымыть.

Хорошо запоминаются угощения, каким-то образом связанные с конкретной фирмой или тем местом, где размещается сама фирма. Например, французское вино, немецкое пиво и сосиски или русская водка, квас.

На территории практически всех выставок есть фирмы, с которыми заключены договоры на поставку напитков, завтраков, обедов – даже непосредственно на стенды. Если выставка небольшая и таких фирм нет, позаботьтесь об этом заранее.

Для эффективности послевыставочного этапа обработки статистических данных и для конкретного подтверждения успеха на выставке по достижению поставленных целей необходимо вести учет контактов с посетителями.

В главе 3 отмечалось, что необходимо специально заготовить для этого бланки, которые сокращают затраты времени на фиксацию полученной информации. Только точность и четкость при заполнении анкет гарантирует безукоризненное выполнение заказов.