Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж
Обязательно уделяйте время тому, чтобы отметить успехи ваших продавцов прилюдно на собрании: поздравьте Иванова с выполнением плана, поаплодируйте всем отделом Сидоровой, потому что она наконец завершила сложную крупную сделку, которую вела несколько месяцев, отметьте Петрова за то, что он продал Иван Иванычу крупную партию вашего товара, хотя до этого никто не мог подойти к Иван Иванычу и близко, потому что это был самый капризный и несговорчивый клиент. Показывайте продавцам, что для вас ценны их успехи, и поощряйте их добиваться новых побед.
Обязательно расскажите историю. Интересных историй из опыта продаж полно в запасе у каждого опытного продавца. Разумеется, ваша история должна что-то иллюстрировать и иметь какой-то практический смысл. Она должна быть позитивной и решать какую-то конкретную производственную задачу.
Попросите продавцов поделиться успешным опытом. Пусть каждый расскажет о том, что у него получается лучше всего и как он этого добивается. Пусть поведают о том, как они:
• обходят секретаря;
• реагируют на наиболее распространенные возражения;
• вступают в первый контакт с клиентом и захватывают его внимание;
• увеличивают сумму сделки;
• дожимают клиента, когда видят, что он созрел, и т. д.
Обмен опытом – важнейшая задача ваших встреч. Обеспечьте этот обмен на регулярной основе.
Пригласите на ваше собрание спикера со стороны. Это очень эффективный прием, и он отлично работает. Сторонний человек всегда вызывает у сотрудников интерес и позволяет немного отвлечься от привычной рутины.
Кто может быть таким человеком?
Самый классный вариант – пригласить вашего постоянного клиента, и пусть он расскажет, почему он покупает именно у вас, что ему нравится в вашем товаре и в вашей компании, ответит на вопросы ваших продавцов. Это заметно придаст вашим сотрудникам уверенности в продукте и в компании. Ведь нет ничего хуже сомнений в том, нужен ли кому-то твой продукт. А таковые всегда возникают у продавцов, когда что-то начинает идти не так.
Приглашенной звездой на вашем собрании может быть не только клиент. Пригласите начальника производственного отдела, пусть расскажет о продукции, о том, что нового ожидается в ближайшее время в продуктовой линейке, что делается для улучшения качества продукта. Если клиенты жалуются на продукт, пусть он выслушает эти жалобы от ваших продавцов.
Позовите финансового директора, и пусть он расскажет о ценообразовании на продукт, который вы продаете, о структуре себестоимости, чтобы у продавцов было понимание, что высокая цена на продукт не следствие чьей-то жадности, а объективная реальность, основанная на рыночных факторах.
Позовите директора по маркетингу, и пусть он расскажет, какие маркетинговые мероприятия запланированы в компании для продвижения продукта, торговой марки и облегчения работы продавцам. Пусть поведает о конкурентных преимуществах вашего товара. Они, как правило, в общих чертах известны продавцам, но повторение – мать учения. Как показывает практика, напоминать о них продавцам никогда не лишне.
Позовите начальника отдела доставки, пусть расскажет о том, что происходит в его департаменте, пусть ответит на вопросы сотрудников, особенно если с доставкой есть проблемы и имеются нарекания клиентов.
Проведите читательский день: темой вашего собрания может быть обсуждение того, что ваши продавцы читают по профессии. Они ведь у вас читают профессиональную литературу? Надеюсь, мне не надо объяснять, почему это необходимо? Вы должны контролировать этот вопрос, и собрание – отличный инструмент такого контроля. Они обязательно должны читать книги и журналы по продажам, чтобы повышать свой профессиональный уровень. И вот заданием к очередной вашей встрече может быть как раз следующее: каждый должен будет рассказать о каком-нибудь приеме продаж, который он вычитал в книге или журнале и использует или планирует использовать в работе. Во-первых, читать надо не просто так, чтобы потом все выветрилось из головы. Читать надо для того, чтобы применять. А если прочитал, да еще и другим рассказал, то сами помните по школе, что такой урок усваивается лучше. Итак, пусть каждый предлагает какую-то свою фишку, вычитанную где-либо, и остальные обсуждают ее, находят плюсы и минусы. Это опять-таки командная работа, что очень неплохо.
Никто не отменял ролевые игры! Нет более полезного тренинга, чем инсценировка продаж, когда один сотрудник исполняет роль продавца, а другой – роль покупателя. А команда потом обсуждает ошибки и удачи.
Проводите мозговые штурмы. Пусть каждый придет на собрание с проблемой, с которой столкнулся в процессе общения с клиентом, со своим возражением, на которое не нашелся что ответить, и поищите ответы коллективно.
Можно также провести мозговой штурм на тему «Как нам продавать больше». Иногда в таких беседах рождаются неплохие идеи, стимулируйте своих продавцов творить и креативить, это в любом случае очень полезный навык.
Проведение мозгового штурма можно доверить самому опытному альфа-продавцу. Ему будет приятно на время занять ваше место, это очень мотивирует. Мы даже практикуем поручение проведения всего собрания лучшему продавцу прошлого месяца. Нечасто, конечно, иначе это потеряет свою привлекательность. Но альфа-продавцы честолюбивы, и надо этим пользоваться.
Ну что ж, вот и распланировали мы с вами ваши митинги с командой менеджеров по продажам на несколько недель вперед. И главное, помните: позитив, креатив, полезные идеи и информация – и увеличение продаж фактически у вас в кармане.
Глава 12. Система контроля продавцов
Альфа-продавцы – это не роботы, которых завел один раз ключиком, и они пашут максимально продуктивно все время. Альфа-продавцы – такие же люди, как и все остальные, просто они обладают определенными качествами, знаниями и умениями, что делает их на ступень выше в профессиональном плане.
Но, как и все люди, они нуждаются в том, чтобы их поставили в определенную систему и помогали двигаться быстрее и работать продуктивнее.
Когда тренируете бегуна, вы должны поставить с ним кого-то в пару, так он будет бежать быстрее, потому что кто-то будет наступать на пятки. Вам нужно определить дистанцию и время, за которое он должен ее преодолеть. Вы должны ввести определенный график, по которому следует расти его показателям, и т. д.
То же самое и в отделе продаж. Если мы выращиваем альфа-продавцов, то должны выстроить некую систему работы и систему контроля.
Для того чтобы отдел продаж работал максимально эффективно, нужна жесткая система контроля. Менеджер должен находиться в ситуации, когда ему нужно выдавать результат на-гора каждый день и каждый час.
