Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе

Вторая причина, почему многим компаниям приходится мириться с дебиторской задолженностью, такова. Дебиторская задолженность обеспечивает предприятию гораздо более динамичное развитие за счет стимулирования спроса. Нередко на ее долю приходится более трети всех оборотных активов компании. И отказ от этого инструмента приводит к резкому снижению темпов роста бизнеса.

Вывод: отказ от работы с дебиторской задолженностью, как правило, приводит к снижению темпов роста компании, ухудшению конкурентного положения, а то и полному выходу с рынка. Так что от нее никуда не деться.

Почему контролировать дебиторскую задолженность и управлять ею так важно

Поскольку дебиторская задолженность стимулирует спрос, то может возникнуть соблазн начать предоставлять товарный кредит всем подряд.

Естественно, если вы не будете управлять дебиторской задолженностью, ничем хорошим это не закончится. Уровень «некачественных» долгов начнет нарастать с невероятной быстротой, и лишь вопрос времени, как быстро этот снежный ком сметет вашу компанию с лица земли.

Кроме того, необходимо учитывать еще один важный фактор: дебиторская задолженность фактически «замораживает» часть ваших оборотных средств, которые вы могли бы пустить на развитие бизнеса.

Следует понимать, что в любой компании, которая активно работает с дебиторской задолженностью, всегда будет иметься определенный процент невозврата долгов. Это естественно. Но этот процент не должен быть чересчур высок; 0,5-1 % – вполне приемлемо, но не больше.

Например, если вашими клиентами являются сто человек (или предприятий) и вы выдали им кредиты на год, то с большой вероятностью к концу срока 1-2 % денег к вам не вернутся по вполне естественным причинам – кто-то обанкротится, кто-то в силу «непреодолимых обстоятельств» не сможет вернуть деньги, а кто-то, к сожалению, и вовсе отойдет в мир иной.

Однако если процент невозвратов растет (либо растут «искусственные» долги, либо к этому приводят действия мошенников или же ваша собственная неграмотная работа с дебиторами), то доля «некачественной» дебиторской задолженности постепенно увеличивается и рано или поздно превращается в безнадежную (об этом мы поговорим чуть позже). Ваша компания фактически теряет эти деньги.

Особенно актуальным этот вопрос становится в период экономического кризиса. Компании, которые находятся на грани банкротства, в последнюю очередь будут заботиться о том, чтобы вернуть вам долги. Кроме того, в период кризиса традиционно возрастает уровень преступности, в том числе и мошенничеств, связанных с получением товара в кредит без какой-либо его оплаты в дальнейшем.

В общем, число желающих вовремя возвращать долги по тем или иным причинам снижается. Естественно, можно воспользоваться старой доброй методикой – купить паяльник, тазик с цементом и начать «вышибать» долги из своих дебиторов. Однако гораздо более эффективным и правильным подходом является регулирование объемов и качества дебиторской задолженности путем ее тщательного контроля и управления ею.

И ключевая задача при работе с дебиторской задолженностью такова: максимальное наращивание дебиторской задолженности, при котором доля «некачественной» задолженности останется на приемлемом (заранее заданном) уровне.

Жизненный цикл дебиторской задолженности

Подготовительный период

Данный этап предшествует образованию задолженности – знакомство контрагентов, обсуждение всех деталей сделки, ставок, сроков и прочих условий. Итогом подготовительного периода является принятие решения о выдаче кредита и об образовании дебиторской задолженности либо отказ в выдаче кредита.

Если переговоры прошли успешно, договор заключен, образуется дебиторская задолженность (точка 1 на рис. 3). Задолженность имеет какой-то определенный размер (точка 2).

Рис. 3. Жизненный цикл дебиторской задолженности

Текущая задолженность

Если дебитор добросовестно выполняет условия договора и вовремя выплачивает все платежи, то размер задолженности постепенно сокращается и к концу срока договора становится равным нулю, то есть контрагент вовремя все выплатил без нарушения условий договора и больше ничего не должен (точка 3).

Эта задолженность, которая идет по плану, с которой все в порядке, называется текущей. В каждый конкретный момент в течение срока действия договора мы заранее точно знаем сумму задолженности (отрезок между точками 2 и 3), поскольку это четко регламентировано договором.

Проблемная задолженность

К сожалению, это идеальная картина, а в жизни далеко не всегда бывает именно так. Давайте посмотрим, что происходит с задолженностью, если дебитор оказался не настолько пунктуален и либо выплачивает платежи не в полном объеме, либо не вовремя – и в итоге не успевает выплатить всю сумму в срок.

В этом случае образуется проблемная задолженность, которая представляет собой разницу между реальной выплаченной задолженностью (отрезок 2-4) и текущей, то есть тем, сколько дебитор должен был выплатить (отрезок 2-3).

Например, если на 20 июня дебитор, в соответствии с договором, должен был выплатить 500 тысяч рублей, а выплатил только 350 тысяч, то проблемная задолженность составляет 150 тысяч рублей.

Почему данная задолженность называется проблемной? Очень просто: дебитор, не вернув в срок оговоренную сумму, создал вам проблемы. Скорее всего, поступление данных средств уже запланировано компанией в бюджетах, более того, нередко данные средства уже заранее на что-то потрачены. В таком случае компания вынуждена в срочном порядке искать иные способы получить деньги, что, естественно, создает массу дополнительных проблем.

Просроченная задолженность

Если должник не успевает уложиться в срок действия договора и выплатить все вовремя (до точки 4), то такая задолженность называется просроченной. Естественно, компания различными способами пытается взыскать просроченную задолженность. И об этих способах мы еще поговорим.

Однако реальность обычно оказывается суровой, и получить назад все деньги, которые ей должны, компании не удается. В этом случае задолженность превращается в безнадежную (точка 5).

Просроченная задолженность имеет замечательное свойство очень быстро устаревать. То есть чем больше времени прошло с момента, когда долг необходимо было вернуть по договору, тем сложнее ее взыскать. Мы не будем обсуждать данную особенность человеческой психологии в рамках этой книги. Давайте просто примем как факт, что вернуть просроченную дебиторскую задолженность одномесячной давности на порядок проще, чем аналогичную полугодовую. Еще сложнее вернуть долг, который висит около трех, допустим, лет. И уж совсем мало шансов добиться чего-либо от должника, который упорно не хочет расплачиваться в течение шести лет.