Сергей Щербаков - Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис
■ в маркетинг;
■ процессы;
■ отслеживание источника звонков…
И уже после этого «лить трафик» и вообще заниматься рекламой.
Глава 10. Партнерство, или Имей друга в каждом порту
«Уважаемый… в отношении Вашего требования незамедлительно погасить задолженность сообщаю, что в связи с мировым кризисом платежи в нашей организации осуществляются следующим образом: все счета за месяц (свет, телефон, сигнализация и т. д.), требования налоговой, зарплатная ведомость, акты сверок с контрагентами и прочее складываются в одну стопку, тщательно перемешиваются и вытаскиваются три любых для оплаты. Так вот, если Вы еще раз позволите себе в таком тоне потребовать от нас денег, Ваш акт сверки в лотерее участвовать не будет».
АнекдотОбоснование
Партнерство – это гораздо больше, чем просто агрегатор рекламных каналов. С его помощью можно решать маркетинговые задачи чуть ли не любого уровня. Да и на Западе уже больше десяти лет поговаривают, что перспективы мирового бизнеса лежат именно в плоскости партнерских отношений.
Тем не менее даже в «сытые времена» на наших родных рынках, особенно в малом бизнесе, если партнерские отношения и встречаются, то скорее в порядке исключения. Этому есть свое объяснение: собственник, который работает на региональном рынке 20 лет, всех своих конкурентов, партнеров и прочую «свиту» знает как облупленных. Объяснить ему, что партнерство может в считаные недели помочь сделать level up – задача не из тривиальных (я, на правах человека, начинавшего в провинции, вполне подтверждаю и то, что level up возможен в провинции, и то, что собственники партнериться ой как не любят).
С другой стороны, довольно многие бизнесмены приходят к этому интуитивно. Но интуитивно отличная идея часто разбивается о стену интуитивной реализации.
Например, один из моих первых клиентов (а ныне товарищ) – Александр Ермоленко, который занимается продажей промышленно изготавливаемых витражей (причем витражей несколько лет, а вообще бизнесом – несколько десятилетий), – вполне логично пришел к тому, чтобы рекламировать их с помощью мебельных салонов. Отличная же идея, правда? Но за счет того, что работа с партнерами велась несистемно, да и самих партнеров было до десяти бизнес-человек, все это двигалось гомеопатическими темпами. Однако стоило «докрутить» несколько нюансов – и в течение первых двух недель мы получили увеличение продаж на 25 %, а через месяц – на 43 %.
В кризис же все усугубляется общим напряжением, настороженностью и самооправданием в стиле «ну не до того сейчас». С другой стороны, кризис – это как раз время перемен, поиска новых решений (или восприимчивости к старым). Поэтому если вы тоже откладывали на потом – это «потом» наступило. Пора начинать, но начинать правильно. Поэтому первым делом мы поговорим…
О «Мече партнерства»
Летом 2015 года ФОМ, Сбербанк, PwC и АСИ запустили масштабный конкурсный проект под названием «Бизнес в антикризисе». Целью проекта было отыскать эффективные методы противостояния кризису и популяризировать их на всю страну. В проекте приняло участие 2592 человека, которые предложили 569 идей. Мой «Меч партнерства» (который находился на финальных стадиях разработки и тогда еще назывался «Матрицей партнерства») попал в список победителей.
Гиганты общенационального рынка оценили качество идеи, теперь предлагаю сделать это вам.
На своих тренингах, лекциях (да и в книгах тоже) я обычно повторяю, что партнеры – это конкретные бизнесы и/или их представители, которые работают с вашей целевой аудиторией, но при этом конкурентами вам не являются. И все бы хорошо, только вот для полноценного понимания (а как следствие, и использования) партнерства в бизнесе этого определения недостаточно.
Достаточный вариант выглядит вот так.
Этот «Меч партнерства» (в Средиземье называемый «Обоюдоострым», потому что приносит победу обеим сторонам) я выковал сначала для себя, а потом адаптировал и для своих клиентов тоже. Нам он понадобится для того, чтобы, ничего не упустив, нанизать на него свое «мясо» из конкретных компаний и уже завтра последовательно начать с ними работать. Поэтому вот вам сразу очередное практическое задание (и задание крайне важное).
По мере чтения записывайте компании, которые подходят под описание каждого из пунктов. Желательно вместе с фамилией ЛПР (особенно если ни компанию, ни фамилию не нужно «гуглить»).
Партнерство по критерию целевой аудитории
Это как раз тот случай, о котором я обычно говорю публично, и это же один из многочисленных примеров того, зачем тщательнейшим образом изучать свою целевую аудиторию.
Если вы абсолютно точно знаете, что ваш «типичный клиент» просыпается по утрам на кровати от производителя «А», чистит зубы пастой от производителя «Б», пьет кофе марки «В», одевается в костюм от «Г», едет на работу в автомобиле бренда «Д» и т. д., вопрос, кого можно считать своим партнером и как его использовать, становится избыточным.
Просто изучите свою целевую аудиторию, и кубик Рубика сложится сам собой.
Разумеется, в первую очередь вас должны интересовать те аспекты их потребительской жизни, которые близки к контексту вашего бизнеса. Ведь если вы занимаетесь обивкой салонов в автомобилях, вам должно быть более интересно, где ваши клиенты заправляются, делают ТО, в каких автосалонах обслуживаются и т. д., и менее интересно, предпочитают ли они Дидро или Вольтера.
К некоторым решениям вполне можно прийти и логическим путем. Например, если вы продаете мясорубки, вполне понятно, что ваши партнеры – это мясной павильон и отдел специй/ пряностей. Но я в очередной раз настаиваю: потрудитесь разобраться в людях, чьи потребности вы удовлетворяете, наверняка вас ожидает много неожиданных открытий.
Например, один из моих старых и постоянных клиентов – дом моделей «Петро Сорока» – в кризисные времена начал партнериться с такими компаниями, как Fit Curves и Mary Kay, именно по критерию целевой аудитории (потому что все названные бренды работают с женщинами примерно одного возрастного диапазона и спектра интересов – мода и уход за собой).
Что делать конкретно вам?
■ Если вы еще не изучили свою целевую аудиторию до нюансов, сделайте это наконец.
■ Затем запишите на листе бумаги отрасли рынка, которые работают с вашей целевой аудиторией (например, если вы занимаетесь проектировкой зданий – это могут быть девелоперы, инвесторы, консалтинговые компании в отрасли строительства и т. п.).
