Артур Салякаев - Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни
Фокусирование на потребностяхиинтересах собеседника – каждому человеку априори важен он сам, его проблемы и ценности. Интересуйтесь больше проблемами и интересами человека, нежели рассказами о себе.
Если человек идет с вами на контакт и начинает разговор о своей работе, семье, увлечениях – знайте, все складывается наилучшим образом. Но не думайте, что дело сделано и вы теперь закадычные друзья. Ваша задача – не пропустить ни единого слова, сказанного собеседником. Вы должны анализировать сказанное им. Отыщите общие интересы. Они есть у каждого, не сомневайтесь. Люди больше схожи друг с другом, чем отличны. И весь вопрос в том, ищите ли вы эту схожесть или нет. Самое простое сказать «у нас с ним мало общего», другое дело – приложить усилия, чтобы найти пересекающиеся взгляды, ценности и интересы.
Помните, интересы есть у всех. Ваша задача – отыскать общие интересы в момент общения с собеседником. Ведь общие интересы или ценности – прочное и надежное подспорье для построения дальнейших отношений. Забудьте на время о своих интересах и ценностях, у вас будет время о них рассказать, если вы найдете общие интересы с собеседником.
Разделение его точки зрения – крайне не рекомендуется устанавливать общение с критики. Старайтесь не критиковать собеседника. Для первого общения это крайне не к месту. Человек автоматически закроется, если почувствует тревогу. Под тревогой я подразумеваю возникающее чувство в ответ на критику его интересов, ценностей или целей.
Но тут есть и обратная сторона медали. Если, услышав какое-либо мнение от собеседника, вы чувствуете, что сможете дать экспертный совет, возможно, альтернативу его мнению, планам, либо же расскажите из личного опыта историю, как шли по этому пути и попали в тупик, – это, безусловно, вызовет интерес. Ведь большинство людей, просто улыбаясь, покивали головой, выслушав его, а вы проявили не просто интерес, а искренне постарались помочь. Главное не настаивайте на принятии вашей позиции, да и вообще не спорьте.
Как определить, когда стоит вмешиваться в планы, цели и мнения человека, а когда лучше промолчать, – очень тонкий вопрос. На него я не могу дать пошагового руководства. Мне в таких случаях помогает лишь интуиция. Но, признаюсь, я чаще склоняюсь, чтобы говорить людям свое мнение относительно их планов или идей. Зачастую это помогает нам сблизиться и резко повышает в глазах собеседника мою экспертность в данной теме.
Зато, если вы согласны с мнением вашего собеседника на тот или иной счет, обязательно покажите это. Дайте понять, что вы такого же мнения. Что у вас такая же проблема, что вы его понимаете. Не забывайте, что самая значимая потребность человека – потребность в признании. Каждому из нас важно быть признанным в чем-то. Не упускайте возможности признать действия или точку зрения собеседника.
Предложение конкретной помощи, ценности – если вы внимательно выслушали своего собеседника и задали ему правильные вопросы, вы должны обладать информацией о том, в какой и чьей помощи он нуждается.
Подумайте, можете ли вы чем-то быть полезным. Не обязательно решить всю проблему, можно постараться решить лишь ее часть. Вы можете помочь передачей контакта, помочь советом, помочь рекомендацией. Не важно как, важно именно протянуть руку помощи. Если вы не видите, как лично вы можете помочь, подумайте над тем, кто из ваших знакомых может это сделать.
Предоставляйте ценность в первую очередь. Не думайте о личной выгоде, ведь это не сделка. Если вам есть, чем помочь человеку, не откладывайте это в долгий ящик. Возможно ли помочь непосредственно сейчас? Так помогите! Ведь люди судят о вас потому, что вы делаете, а не говорите.
Цель оказания помощи – сближение вас с вашим собеседником, а не получение выгоды. Постарайтесь выйти на более неформальный уровень общения. Это позволит в дальнейшем разговаривать на более близкие темы и узнать человека совершенно с другой стороны.
Обозначение своих целей и задач – я не случайно поставил этот пункт в самый последний этап воронки. Да, многие с него начинают, но это ошибочно. Я скажу больше, далеко не всегда при первом контакте с человеком стоит говорить о своих целях и задачах. Делать это нужно уместно и своевременно, чтобы не создалось впечатления, что вы намеренно выстраиваете знакомство для достижения цели.
Но и скрывать свои цели тоже не стоит, люди должны знать о них. Как им вам помочь, если они не знают в чем? Делайте это вовремя и уместно.
Я обычно говорю о своих целях и задачах, когда уже знаю о целях и задачах собеседника и он задает мне наводящий вопрос на эту тему. Иногда случается так, что наши цели совпадают, и мы оказываемся полезными друг другу в их достижении.
Главное, это правильно спросить собеседника. Используйте исключительно открытые вопросы. Вместо вопроса «Не знаете ли вы человека, который может мне помочь в…?», лучше использовать вопрос «Кто из ваших знакомых мог бы помочь в решении…?» На второй вопрос нельзя ответить «нет», поэтому человек подумает над ним дольше, чем над первым вопросом.
Хотел бы дать еще небольшой совет – старайтесь «копировать» человека при общении с ним. Нам приятно общаться с теми, кто говорит с нами «на одном языке», схожей высотой голоса, одинаковым тоном и скоростью речи. Постарайтесь создать эти условия для вашего собеседника. Если ваш собеседник говорит медленно, не спешите, тоже сбавьте скорость речи. Если собеседник говорит негромко, также не стоит пестрить эмоциональными всплесками. Не давайте повода собеседнику выйти из зоны комфорта при общении с вами.
Но самое главное – быть всегда на виду и во всеоружии. Научить нетворкингу невозможно, нетворкингу можно научиться. Только ежедневная практика сможет все эти этапы автоматизировать и превратить ваш нетворкинг в стиль жизни. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. И тогда вы сможете с легкостью наладить связи даже со знаменитостями, к которым, казалось бы, подступиться просто невозможно.
Птицы высокого полета. Правила знакомства с публичными людьми
Не печалься о том, что никто не знает тебя, а стремись быть тем, кого могут знать.
КонфуцийО птицах высокого полета особенно ярко рассказывает основатель Академии Экспертов Леонид Бугаев. На одной из конференций по нетворкингу он подробно раскрыл эту тему. Тому же посвящена и его книга «Люди like me»[1] и «Мобильный нетворкинг»[2], которые я искренне рекомендую к прочтению.
Итак, давайте перейдем к правилам знакомства с публичными и знаменитыми людьми. Основной барьер, который отделяет от знакомства с «птицами высокого полета», – страх человека. Люди боятся знакомиться со знаменитостями, безумно хотят, но боятся. Они боятся показаться ненужными, быть смешными, боятся, что не смогут прорваться через пресс-секретарей и личных помощников. Все это лишь страхи. Любые люди, какими бы знаменитыми они ни были, в первую очередь они такие же люди, как и мы с вами. Мало кто рождается знаменитостью, ею становятся. Но, естественно, согласно их статусу есть ряд тонкостей, которые отличают обычный подход установления связей с установлением связей с публичным человеком.
