Елена Мазилкина - Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

– подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;

– уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

4. Предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Каждая сторона пытается добиться для себя лучших результатов. Вносимые предложения могут высказываться не полностью, а намеренно «затуманиваться» с целью эмоционального провоцирования партнера. Для того чтобы не произошло осложнений в переговорах, участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают. Предложения лучше вносить по очереди, стараясь не разрушить атмосферу доверия. Не стоит пытаться превзойти партнера в оригинальности предложений, а сосредоточиться на том, насколько реальны вносимые предложения.

5. Дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение. Поскольку участниками осуществляется сопоставление позиций, которое может принять даже форму противостояния, нередко применяется словесная конкуренция и шокирование фактами. Сторона, победившая в ходе дискуссии не всегда добивается положительных результатов по итогам переговоров. Вторая сторона может резко изменить свою стратегию, тактику и, соответственно, стиль поведения. Для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать, как поиск возможных способов прийти к общему решению.

6. Итог. Позволяет высказать свое мнение с учетом возражений партнеров, обосновать изменение своей позиции, пойти на уступки, если аргументы партера кажутся приемлемыми. Чтобы переговоры логически дошли до этой стадии необходимо хорошо разобраться в своей позиции и с теми запасными вариантами уступок, которые заранее были предусмотрены. Стадия отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал. В худшем случае конструктивные переговоры могут перейти из согласия в разногласие, что потребует дополнительного времени для согласования возникших разногласий.

Контрольная таблица

ВИДЫ ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ ОСОБЕННОСТИ

ФУНКЦИИ ПЕРЕГОВОРОВ

При согласии незначительные дела возрастают,

при несогласии величайшие гибнут

Информационная функция

Информационное обеспечение переговорного процесса заключается в создании эффективной системы сбора, обработки, хранения и передачи информации, необходимой для принятия обоснованных решений. В настоящее время информация очень разнообразна по содержанию и в зависимости от вида деятельности. Каждый из видов деятельности имеет свою смысловую ценность, требования к точности, достоверности и оперативности отражения фактов, определенные формы представления и фиксации на физическом носителе, а следовательно и свои технологии обработки. Современная компьютерная технология обработки информации требует ее определенной формализации. Информация, представленная в формализованном виде называется данными. Информация может размещаться на бумажных и электронных носителях, находится в статистическом и динамическом состоянии.

Информацию, необходимую для подготовки к переговорам, можно получить из внутрифирменных и внешних источников.

К внутрифирменным следует отнести:

– годовые и балансовые отчеты;

– отдельные финансовые документы;

– отчеты подразделений;

– доклады руководителей;

– уставные документы;

– каталоги и проспекты, рекламные материалы;

– фирменные газеты;

– интервью с сотрудниками.

К внешним источникам следует отнести:

– средства массовой информации;

– информационно-справочные базы данных;

– правительственные учреждения;

– деловые и профессиональные ассоциации;

– торгово-промышленные палаты;

– специальные журналы и справочники;

– рекламные материалы;

– выставки, презентации, семинары, конференции;

– общественные организации;

– архивы и библиотеки;

– Интернет.

При сборе необходимого материала следует учесть, что внутрифирменная информация должна дополнятся информацией, полученной из внешних источников.

В процессе подготовки к переговорам предметом изучения должны стать обстоятельства, сопутствующие принятию решения, правовые противопоказания, возможные последствия. По всем пунктам к началу переговоров должна быть собрана полная информация. Они очерчивают игровое поле переговоров вне зависимости от общих пожеланий. Далее следует продумать, как реализовать выбранное решение, как распределятся обязательства, как одна стадия будет переходить в другую.

Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами:

– Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной?

– Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?

– Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?

– Насколько широк его временной горизонт?

– Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?

– Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?

Коммуникативная функция

Коммуникативная функция переговоров предполагает налаживание новых связей и отношений в процессе взаимодействия.

Сущность коммуникации

Коммуникация – это обмен информацией с помощью различных коммуникативных средств. Таким образом, когда мы говорим о коммуникации, мы имеем в виду обеспечение успешной передачи адекватной информации, с помощью которой происходит убеждение и мотивирование аудитории. Для того чтобы коммуникация состоялась, необходимо, как минимум, наличие коммуникатора (или отправителя коммуникации – лица, передающего информацию), получателя (лица, которому направлена коммуникация) и самого сообщения.

Когда человек испытывает желание поделиться своими мыслями или идеями с кем-то еще, он формирует сообщение, отталкиваясь при этом от прошлых событий, опыта, ожиданий и текущей мотивации. Свои мысли и идеи он с помощью букв, символов, жестов кодирует и предает им конкретную материальную форму, понятную тому человеку, до которого он хочет донести информацию. Декодируя сообщение, получатель переводит буквы, символы и жесты в понятную для него форму. Чем больше схожи точки зрения двух людей, тем проще им общаться друг с другом.