Владимир Тараненко - Полевые заметки визуального психодиагноста
Кстати, несколько слов о рекламных постерах. Товар, изображенный слева, всегда воспринимается как уже купленный и имеющийся. Отсюда и лексика слоганов должна быть соответствующей: «Вы, дескать, просто не можете «этого» не иметь!». Заверения типа «Ваша покупка принесет вам нечто большее, чем просто исполнение заявленных функций!» также сработают. Одним словом, левостороння позиция подсознательно убеждает: «как мы без «этого» могли раньше жить!». Согласитесь, промоушн почти проникновенный, и главное работающий на неосознаваемом уровне. Совершенно иные призывы должны озвучивать правостороннее размещение: «с сим вы победите!». Или будете всегда и навечно непобежденными. Можно акцентуировать: «Это ваш главный козырь!», т. е. самое что ни на есть сильно действующее средство. Покупатель поверит, он ведь и сам ищет чудо-отвертку для триумфального осуществления своих замыслов.
2.3. НЕ ТАК СИДИМ: АСИММЕТРИЧНЫЙ ДИАЛОГ
Мадам, давайте немножко переместимся, а то так ни о чем и не договоримся.
Козьма Прутков «Поучительные истории квартирного брокера»Она томно вздохнула, но он все продолжал читать ей лекцию. А ведь никогда не работал преподавателем.
Современный «Декамерон»Представьте – вы в лирическом и слегка сентиментальном настроении, а вам нужно изучать правила дорожного движения и решать попутно тестовые задания. Тоска, засада, а в общем, время и настроение коту под хвост. Уж лучше бы плюнуть на занятия да прошвырнуться куда-нибудь в поисках романтических впечатлений. Но отставной дорожный автоинспектор, знай, долдонит свое.
Схожая ситуация наблюдается зачастую во время деловой встречи. Особенно – когда клиенты встречаются впервые и еще не притерлись к коммуникативному стилю друг друга. Еще более ответственный момент – попытка достижения некоего консенсуса при возникших разногласиях и повышенных эмоциональных обертонах делового разговора. В такой напряженный момент малейший диссонанс грозит перерасти в грохочущий обвал эмоций и лавину взаимных претензий. Как известно, нельзя договориться, если каждый слушает только самого себя и ловит лишь подходящую «волну». И виной тому, помимо чисто характерологических и ситуативных диспозиций, может быть совершенно не подходящее пространственное расположение тех, кто ведут нелегкий разговор. Рассмотрим конкретнее психологические нюансы коммуникативного местоположения двух деловых собеседников.
Позиция «слева – слева». То есть оба партнера сели таким образом, что видят друг друга слева от себя. Следовательно, у обоих субъектов во время переговоров доминирующее полушарие – правое. А значит, они куда больше реагируют на интонацию произнесенных слов, жесты, мимику, сопутствующую эмоцию, образность и впечатлительность. Для успешного взаимопонимания чрезвычайно важен некий иррациональный чувственный резонанс, вплоть до единства физических ощущений и общего такта дыхания, раскрытия зрачков, мимики губ, жестов рук и прочих неосознаваемых визуальных сигналов. Решающим для настроя может оказаться запах партнера, но также и место встречи. Окружающий интерьер, вкусовые и звуковые ощущения также внесут свою неоспоримую лепту и, вполне возможно, могут оказаться решающим довеском к склонению чаши весов в резюмирующем решении. Смысловую информацию для вящей гармонии обоюдного взаимопонимания нужно подавать в образной форме, избегая длинных «корреляционных» пояснений и логических сложноподчиненных словесных длиннот. Следует вовремя делать паузы для восприятия эмоционально-образной реакции партнера на услышанное. Ради достижения комфорта взаимопонимания стоит пожертвовать не только протоколом, но и временем вообще. Пусть разговор протекает как можно более непредвзято и свободно. Впрочем, не впадайте и в другую крайность – выйдя за деловые конструктивные рамки, довести обоюдное общение до большей приятности лучше все же в другой обстановке. Иначе останутся наилучшие воспоминания о встрече, но отчитаться перед шефом о достигнутых результатах будет проблематично. Постарайтесь просто быть максимально искренним и вовлеченным в то, о чем говорите, и ваш партнер ответит вам тем же. Потому что вы оба выбрали такую пространственную позицию – левостороннюю по отношению к партнеру и активирующую именно правые полушария мозга. Все, что произойдет во время встречи по принципу «здесь и теперь», и будет вашим результатом. Вы получите превосходный шанс преобразовать этот миг в обоюдную пользу. Учтите также, что в позиции «слева – слева» нет состязания, лидерства и победителя, но зато возникнет некое чувство обоюдности и консенсус, основанный на обоюдных компромиссах.
Кстати, разочарование также окажется если не «навсегда», то, во всяком случае, в эмоционально яркой протестной форме. Ведь образы запоминаются надолго и безотчетно. И вообще, любая эмоциональная установка чрезвычайно живуча, и ее весьма трудно переделать. Разве что, клин клином…
Впрочем, то же самое можно сказать и о симпатии. Единожды возникнув, она еще какое-то время будет «подогревать» формальные взаимоотношения доверием и пониманием. Впрочем, в «костерок» придется хоть что иногда подбрасывать, и тогда на одной волне можно продержаться очень долго.
Позиция «справа – справа». В данном случае партнеры расположились таким образом, что видят друг друга в правом секторе обозрения. Как результат – для коммуникации у них доминантно активировано левое полушарие мозга. Таким образом, они оба настроены логически мыслить, дискретно дробить информацию, рационалистически реагировать на услышанное и так логически рационально отвечать партнеру. В ход пойдут сложноподчиненные предложения, ссылки на правила, законы, тенденции, причинно-следственные связи, корреляционные явления, аналогии и т. д. Будут задействованы также абстрактные посылки вроде: «давайте абстрагируемся и порассуждаем еще таким образом…». Короче, на головы партнеров обрушится весь логический арсенал убеждений и увещеваний. И все – с прицелом на спланированный и вроде бы тщательно спрогнозированный успех. Без малейшей тени критического сомнения. С апломбом и интеллектуальной самоуверенностью «знающих деловых людей». Если оба партнера поднаторели в умении логически обосновывать свои планы и заблуждения, то вместо них с таким же успехом беседу могли бы продолжить два… компьютера. По большому счету, принцип один и тот же: перебор вариантов и обоснование наиболее оптимального из имеющихся данных.
Расположившиеся в позиции «справа – справа» на ситуацию никак не реагируют. Более того, все, что выходит за границы ранее запланированного, попросту полностью игнорируется. И чем сильнее разговор в силу независимых причин уходит в сторону, тем активнее собеседники отстаивают свою парадигму. В какой-то момент каждый будет продолжать добросовестно отрабатывать свой сценарий, а проблема явно обозначится в какой-то иной плоскости. Может быть, партнеры в конце концов к этому дойдут, но скорее всего их ожидает вынужденный тайм-аут. Для логического осмысления возникшей проблемы и разработки новых подходов. Появится необходимость встретиться снова. До очередного камня преткновения. И так n-е число раз. Дорого, конечно, затратно, неэффективно, но чаще всего именно так и происходит. Либо – полное «логическое» взаимопонимание и «действуем вначале по сценарию № 1, а если возникнут проблемы – запускаем вариант № 2».
