Бо Бёрлингем - Великие, а не большие
Впрочем, главное здесь для нас не то, как хорошо все сложилось у Бабинеков, хотя мы за них очень рады. Наша цель – обратить внимание на давление, с которым Бабинек столкнулся на своем пути. Другим предпринимателям тоже приходится испытывать его, и оно способно толкнуть любую компанию в направлении, которого ее учредитель вовсе не предусматривал.
Очевидно, что ключевым решением Бабинека стал выбор типа компании, которая нуждается в очень большой клиентской базе, чтобы успешно конкурировать с другими. Мини-гиганта нельзя создать, если в вашей отрасли успех зависит от размеров, до которых дорастет компания. В этом случае вас принудят к росту, что и произошло с TriNet, и рано или поздно придется искать внешнее финансирование, независимо от того, с каким объемом капитала вы начинаете.
Но даже если в вашем бизнесе масштаб не играет определяющей роли и вы не окажетесь в таком же отчаянном положении, как Бабинек в 1990 году, вы все равно, скорее всего, подвергнетесь сильному давлению, цель которого – вынудить вас привлекать сторонних инвесторов. Источник давления – экономические особенности роста. Это суровая правда жизни, в лицо которой рано или поздно должен посмотреть каждый предприниматель. Фриц Мейтег сделал это как раз тогда, когда начался резкий рост спроса на пиво Anchor Steam. «У меня было озарение, – вспоминал он. – Допустим, вы работаете в капиталоемком бизнесе, продавая 100 единиц продукта за 100 долларов, а после уплаты налогов вам достается три доллара. Чтобы вырасти на 10 %, вы должны произвести десять дополнительных единиц. Если вам нужно вкладывать по два доллара за каждую новую единицу роста, вам надо 20 долларов, чтобы вырасти на 10 %. У вас не получится финансировать это из прибыли после вычета налогов. Всей этой прибыли в три доллара хватит только на полторы дополнительные единицы, то есть вы сможете вырасти только на 1,5 %, если не получите откуда-то еще дополнительный капитал.
Например, мы работаем в винодельческой промышленности, и нам нужно больше вина. Мы продаем 1000 ящиков вина в год, но этого недостаточно. В следующем году, чтобы удовлетворить спрос, нам нужно будет на 100 ящиков больше. Для этого понадобятся дополнительные полторы тонны винограда. С акра (0,4 га) виноградника снимают около трех тонн, так что нам нужно на пол-акра больше. А в долине Напа засадка акра может обойтись в 200 тысяч долларов или немного больше – в зависимости от конкретного места. Предположим, 200 тысяч долларов, значит нам нужно будет 100 тысяч долларов для производства дополнительных 100 ящиков. Но мы зарабатываем только десять долларов с ящика, то есть десять тысяч долларов прибыли в год. Если не найти еще 90 тысяч долларов, мы не сможем удовлетворить спрос в следующем году.
Главный вывод в том, что ваш рост жестко ограничен вашим капиталом или возможностью занимать его. Для меня это стало настоящим откровением. Наверное, об этом рассказывают в первый же день занятий в бизнес-школах, но я никогда раньше не видел этого так четко. Для каждой единицы роста нужен новый капитал, если вы работаете в капиталоемком бизнесе. Капитал требуется даже для одного дополнительного ящика. Более того, почти невозможно расти понемножку. Этап роста не может включать только один ящик или даже 100. Наверное, вам нужно минимум десять акров виноградника, иначе покупку трактора невозможно оправдать. Приходится делать гигантские шаги.
Конечно, если вы не в капиталоемком бизнесе, то ситуация иная, но вам все равно приходится делать гигантские шаги, только уже по отношению к сотрудникам. Допустим, вы наняли нового человека. Если вы не подлец, то у вас есть моральное обязательство полгода продержать его в штате, даже если вы обнаружите, что он вам все-таки не нужен или не подходит. Шесть месяцев зарплаты – немалые средства. Люди, работающие в отрасли программного обеспечения, сказали мне, что ее капиталоемкость обусловлена исследованиями. Вам нужна большая комната, где сидит много очень дорогостоящих людей, которые все время напряженно размышляют, что сделать в следующем году, когда ваше программное обеспечение устареет, поскольку Microsoft выпустит кое-что получше.
Это и вынуждает компании “продаваться”. Они не в состоянии финансировать собственный рост. Вы продаете немного тут, немного там и скоро теряете контрольный пакет. А успех только усугубляет положение. Если вы – единственный продавец некой штуковины в округе и клиенты наперебой стучатся к вам в двери, вас как будто несет мощная волна. Многие люди теряют свою компанию именно потому, что они слишком успешны».
Безусловно, многие не теряют свои компании; но вы почти всегда лишаетесь существенной части независимости, когда продаете акции «на сторону», даже если остаетесь частной компанией. В результате становится намного труднее решаться на те шаги, которые сделали компании из этой книги. Не то чтобы невозможно было найти инвесторов, которые оставят вам свободу увеличивать (или не увеличивать) размеры компании так, как вы считаете нужным, но всегда имеет место какой-то компромисс. Люди со стороны должны по крайней мере поверить в ваше видение, а это случится, только если они получат от сделки желаемое.
Так что неудивительно, что только у четырех из 14 небольших гигантов в нашей выборке есть акционеры, которые не работают в их бизнесе. Один из этой четверки – Reell Precision Manufacturing, 56 % акций которого принадлежат уже ушедшим на покой учредителям, их детям и внукам. Похожая ситуация – и в O. C. Tanner: 35 % акций с правом голоса принадлежат племяннику учредителя и его семье. У истоков Union Square Hospitality Group стояли семейные инвесторы – мама, тетя и дядя Дэнни Мейера. Теперь у него более разнообразная группа сторонних инвесторов, но и они дают ему свободу действий. «Они понимают, что вкладывают средства в нас и в наши методы бизнеса, – говорит он. – Я действую осторожно: выбираю людей, с которыми дружу и чьи советы приветствую. Встречи с ними – возможность окружить себя советниками, которые гораздо умнее меня». У ресторана Zingerman’s – Zingerman’s Roadhouse – тоже есть сторонние инвесторы, но право собственности на остальные подразделения компании принадлежит людям в ней.
Остальные десять компаний приняли все меры, зачастую радикальные, чтобы их акции не ушли на сторону. Например, Гэри Эриксон два года боролся за 100-процентное владение Clif Bar и полный контроль над компанией после расставания с партнером Лизой Томас из-за его решения отказаться от продажи за 120 миллионов долларов. Томас собиралась уйти, и еще до обсуждения условий Эриксон знал, что ему понадобится минимум 50 миллионов долларов, чтобы выкупить ее 50-процентную долю. Сначала он попытался найти коммерческий банк, который предоставил бы ему кредит на эту сумму, но желающих не обнаружилось. Затем он исследовал мезонинное финансирование, для чего нужно было занимать средства по гораздо более высокой ставке, и опять ему отказали. Потом он исследовал возможность привлечения венчурного капитала, но отказался от нее, поняв, от какого количества акций и степени контроля придется отказаться. В итоге он выработал с Томас сделку, по которой должен был выплатить ей 15 миллионов долларов сразу плюс 42 миллиона долларов за следующие пять лет и еще по одному миллиону долларов в год по соглашению о запрете конкуренции. Поскольку у Эриксона тогда было очень мало собственных средств, ему пришлось занять первые 15 миллионов долларов у банка по огромной ставке – 23 %. И даже тогда у него и его жены, Кит, было только 67 % акций, пока Томас не получила все свои деньги. К счастью, в следующие два года дела у компании пошли хорошо. Эриксон смог рефинансировать свой долг и расплатиться с Томас досрочно.
