Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Когда вы обучаете клиентов, то сразу же даете им некую ценность. Мы привыкли, что везде и всюду нам пытаются что-то «впарить», а вы, наоборот, будете давать что-то даром, что позволит людям улучшить свой бизнес.
Во время обучения отлично идут продажи товаров или услуг – их можно встроить в этот процесс. Например, если вы продаете цветы оптовыми партиями, то проведите семинар на тему «Способы эффективного хранения цветов», а уже в процессе его предлагайте сотрудничество с вашей компанией.
Как понять, что нужно вашим клиентам?
♦ Свяжитесь с текущими клиентами и определите, какие у них имеются проблемы из тех, которые вы можете помочь им решить. Что их волнует? Что не позволяет развиваться?
♦ Сделайте мероприятие, посвященное данной тематике, и выдайте на нем максимальный объем полезной информации. Поверьте, клиенты это оценят по достоинству! Главное, чтобы информация была действительно нужной и качественной.
Какие существуют обучающие мероприятия?
♦ Семинары для текущих клиентов. На них вы рассказываете о каких-то новинках на рынке или об особенностях использования товара. На подобных семинарах можно предлагать дополнительное сотрудничество по сопутствующим товарам или услугам.
♦ Семинары для потенциальных клиентов. На них вы
рассказываете потенциальным клиентам все фишки по заявленной теме, плюс можете пригласить своего клиента, который расскажет, как это работает. После этого вы можете смело предлагать сотрудничество всем, кто пришел на семинар.
♦ Интернет-семинар. Вы можете делать все, что описано в двух первых пунктах, через Интернет. Это можно делать через сервис WIZIQ.
♦ Конференции. Вы можете собрать в одном месте всех представителей ниши и охватить все животрепещущие темы.
Применение инфомаркетинга в оптовом бизнесе
Инфомаркетинг – это система привлечения клиентов с помощью полезной для них информации. В наше время это считается огромным плацдармом для привлечения новых клиентов, и в большинстве случаев этот способ совершенно бесплатен и очень эффективен.
Все, что вам требуется, – это немного терпения и некоторое количество полезных знаний, умений и навыков в том направлении, в котором вы уже работаете. И, конечно, огромное желание поделиться всем этим с потенциальными клиентами.
В первую очередь вы можете предложить своим клиентам бесплатные мини-книги. Это обычный документ в электронном формате объемом в несколько страниц, где вы даете конкретные методики решения определенных проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты.
Например, если вы продаете оптом стоматологическое оборудование, то вы можете сделать отчет о том, как эффективно обустроить стоматологический кабинет.
Таким образом вы увеличите входящий поток клиентов намного быстрее, чем с помощью банальной рекламы своих товаров или услуг.
Структура мини-книги должна быть примерно такова:
1. Вступление.
2. Проблемы.
♦ Составьте список как минимум из десяти проблем своих потенциальных клиентов.
♦ Сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.
3. Решение.
♦ Предложите несколько решений каждой проблемы.
♦ ВАЖНО! Напишите как минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.
4. Специальное предложение для клиента.
Как создать информационный продукт?
1. Определите целевую аудиторию:
♦ Для кого вы делаете информационный продукт?
♦ Зачем клиенту данная информация, почему он покупает данный продукт?
♦ Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?
2. Определите проблемы клиента:
♦ Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.
♦ Как это влияет на них?
♦ Как можно этого избежать?
3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента решебник с практическими советами. Также это могут быть:
♦ Небольшая брошюра.
♦ Статьи на сайте.
♦ Аудиозапись или видеозапись.
4. Используйте форму подписки:
♦ Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.
♦ ОБЯЗАТЕЛЬНО! Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу
JustClick (http://www.justclick.ru), которая позволяет настроить автоматическую рассылку.
Модель двухшаговых продаж
99,9 % компаний, занимающихся оптовыми продажами, при первом контакте с потенциальным клиентом предлагают свой товар в лоб.
«Купите наш продукт всего за 1 000 000 рублей...». Естественно, клиентов часто отпугивают подобные предложения, так как сумма немаленькая, а отдавать ее первой встречной компании не хочется. Встает вопрос: как выделиться на фоне конкурентов?
Очень хорош метод двухшаговых продаж. Сначала вы даете клиентам что-то недорогое или вовсе бесплатное – так вы зарабатываете доверие, а потом уже предлагаете основные услуги.
Чтобы понять, как это работает, приведем пример из моего (Николая) личного опыта.
В свое время я сотрудничал с крупной фармацевтической компанией, которая занималась оптовой поставкой лекарственных средств в аптеки Москвы и Подмосковья. Конкуренция на данном рынке серьезная, и, чтобы выделиться на фоне остальных, мы сделали следующее. Мы с генеральным директором подготовили специальный отчет «Как увеличить продажи в аптеке», который менеджеры предлагали потенциальным клиентам при первом контакте.
Естественно, никто не отказывался от полезной информации, которая могла принести дополнительную прибыль.
В результате при последующих контактах потенциальный клиент был к нам намного лояльнее, так как применил модели, описанные в брошюре, получил результат и уже знал, что существует компания-поставщик, которая не только продаст нужный товар, но и поможет его реализовать, а это вдвойне выгодно, не правда ли?
Работа на специализированных мероприятиях
Многие компании зарабатывают колоссальные деньги, участвуя только в специализированных мероприятиях (целевых конференциях и выставках). Подобные события являются точкой высокой концентрации клиентов нужного профиля.
Когда-то я (Сергей) работал в строительном бизнесе. Однажды я пришел на выставку со своими партнерами по бизнесу в качестве гостя. Просто раздавая визитки и общаясь, мы приобрели двух новых клиентов и одного дилера. По-моему, неплохой результат за трехчасовую прогулку.
