Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Например, я хочу увеличить размер шрифта на экране, чтобы не пользоваться очками при работе на компьютере. При этом я должен не забыть поменять шрифт на нормальный, отправляя документ одному из клиентов. Однажды за моими стараниями наблюдал технический консультант, который подсказал, что в редакторе Word есть маленькое окошко, в котором выставляется нужное увеличение без реального изменения кегля шрифта. Не исключено, что имеются десятки предусмотренных гениальным программистом вещей, о которых вы не имеете ни малейшего представления. Если вы руководитель высокого уровня, то можете научиться грамотному владению техникой, поставив рядом с собой человека, который хорошо знает технику, и попросить его понаблюдать за вашей работой.

Электронная почта – это тоже область, где требуется обучение. Раньше я избегал пользоваться почтой, а теперь не могу без нее обойтись. Но я освоил ее благодаря эксперту, который стоял за моим плечом и подсказывал, что делать. Так продолжалось несколько раз в течение недели, и за это время он научил меня эффективно пользоваться электронной почтой и «горячими клавишами». То же относится и к программе PowerPoint. Сегодня я не могу обойтись без этого инструмента. Производительность при этом растет невероятно.

Теперь позвольте мне ознакомить вас с самой эффективной формой обучения, которое можно организовать в компании или другом подразделении.

Обучение на семинарах

Семинары – эффективный способ обучения, совершенствования квалификации и внедрения новых процедур. Этот метод настолько полезен для улучшения показателей работы компании или подразделения, а также повышения профессионализма сотрудников, что мы посвятим этой теме целую главу, из которой вы узнаете, как использовать семинары для решения различных проблем вашей организации и повышения подготовки персонала.

Каков ваш учебный план? С ним работается лучше, поэтому дайте ответы на следующий перечень вопросов, чтобы начать составление собственного уникального плана обучения. Запишите все, что придет вам в голову, даже если вы не знаете, с чего начать. В следующей главе вы прочтете, как получить представление о принципах составления плана обучения на основе подобных записей, чтобы создать четко организованную программу.

• Какой вид обучения вы хотите организовать?

• Какие подразделения или лица нуждаются в обучении?

• Зачем? Каков должен быть результат обучения?

• Когда вы собираетесь провести обучение?

• Как? Какие методы вы будете использовать и почему они лучше всего подходят для материала, который вы хотите осветить?

Заключение

Создание четкой программы обучения позволит вам эффективно и систематически достигать следующих целей.

Обучение новых сотрудников, которые могут сразу включиться в работу.

Повышение квалификации и профессионализма работающих сотрудников, чтобы они с каждым разом могли выполнять свою работу лучше, умнее и быстрее.

Обеспечение непрерывного профессионального образования, чтобы ваши сотрудники становились все более и более эффективными.

Решение всех проблем, которые существуют или могут возникнуть в вашей организации.

Если вы не будете жалеть время на отработку навыков и совершенствование знаний во всех возможных областях, ваша компания начнет работать лучше, умнее и быстрее – как хорошо настроенная машина продаж. Компаниям, которые не скупятся на обучение, принадлежит будущее, поэтому проводите тренинги постоянно и с энтузиазмом, так, чтобы они воспринимались как развлечение. Наконец, то, что нельзя игнорировать: либо обучение, либо горькое разочарование.

При еженедельных занятиях, затрагивающих все сферы деятельности вашей компании, вы сможете постоянно повышать требования к сотрудникам и улучшать производственные показатели всего персонала. Если вы хотите превратиться в совершенную машину продаж, то не сможете обойтись без обучения на всех уровнях, независимо от размеров вашего предприятия.

Глава 3

Проводите эффективные совещания

Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей организации

Наилучший способ создания совершенной машины продаж и ее эксплуатации без всяких сбоев – это проведение регулярных, высокоэффективных совещаний семинарского типа, посвященных улучшению всех аспектов вашего бизнеса. На каждом таком совещании вы должны акцентировать внимание всех ключевых фигур на совершенствовании отдельных небольших элементов бизнеса. Вы будете коллективно обсуждать планы по улучшению конкретных областей, вырабатывать процедуры тестирования и, наконец, создавать выбитую в камне политику компании, которую все должны неукоснительно соблюдать. Такое постоянное внимание к тому, что я называю «три П» – планирование, процедуры и политика, – совершенно необходимо, если вы хотите, чтобы ваш бизнес превратился в совершенную машину продаж.

Один из моих клиентов сделал свою компанию самой быстрорастущей в США, нанимая по 50 человек каждую неделю. Вопрос к вам: может ли ваша компания нанять 50 человек в течение текущей недели и безо всяких проблем ввести их в действующий коллектив? Прежде чем вы ответите на этот вопрос, подумайте, сможете ли вы через неделю нанять еще 50 человек?

Входит ли ваша компания в список Fortune 500 или еще не успела нанять первого своего сотрудника, у вас все равно должна быть система, которая бы позволяла легко трудоустраивать до 50 человек каждую неделю. Именно это отделяет успех от неудачи. Компания, которая считает себя маленькой и ведет себя соответствующим образом, такой и остается. А компания или даже индивидуальный предприниматель, которые действуют как крупная компания, развиваются быстрее, разумнее и лучше.

Большинству предпринимательских инициатив не хватает «трех П». Крупные компании уделяют им больше времени, но большинство из них не занимаются совершенствованием и внедрением этих трех элементов. Из данной главы вы узнаете, как вывести свою компанию на следующий уровень развития, используя ежедневные совещания семинарского типа, направленные на дальнейшее развитие «трех П» во всех направлениях вашего бизнеса.

Совершенствуя свою компанию, вы должны рассуждать следующим образом: «Что если я найму на следующей неделе 50 человек и захочу, чтобы они сразу освоились на новом месте и стали работать на высшем уровне? Какая мне для этого потребуется программа обучения?» Поэтому, например, если вы совершенствуете службу продаж, то документируйте каждый свой шаг. В этом случае вам удастся создать учебник для будущих сотрудников, если даже в данный момент вы не планируете увеличивать штат ни на одного человека. Но если вы будете размышлять таким образом, то вам неизбежно придется описывать каждый свой шаг. Ни в чем не надейтесь на силу собственного воображения.