Евгения Гусева - Записки профайлера
Если в ответах на эти вопросы содержится много частиц «не», то человек ориентирован на избегание неудач. Если же он рассуждает о возможностях, открывающихся перед ним на новом рабочем месте, например, говорит об освоении новых навыков, то это указывает на ориентацию на достижение успеха.
Оценивая речь в контексте детекции лжи, следует постоянно помнить о том, что человек, говорящий неправду, всегда переключается с привычной для себя метапрограммы на противоположную.
Следовательно, чтобы верифицировать ложь по речевому каналу следует:
— определить базовые метапрограммы человека;
— определить момент изменения метапрограмм на противоположные. Это и будет моментом начала лжи.
Разберем следующую практическую ситуацию. Спросите у человека, ориентированного на достижение успеха: «как ты провел вчерашний вечер? Ходил ли ты куда-нибудь?».
Если этот человек ответит вам: «нет, я был дома, не пошел никуда, потому что побоялся простудится, настроение было не то, решил не рисковать…», то данный ответ с большой долей вероятности свидетельствует об обмане, поскольку человеку, с метапрограммой «ориентация на успех» такой ответ не свойственен. И дело тут не просто в частом повторении частиц «не». Это именно разница в характере его настоящей и «выдуманной», сыгранной мотивации. Это разница в том, ради чего человек действует — стремиться ли он решить какую-то проблему или пытается избежать проблем. В приведенном примере это «боялся простудиться, поэтому не пошел».
Люди «избегания неудач» боязливы по натуре, они всегда опасаются «а вдруг не получится, вдруг случится прокол». Люди, мотивированные на успех, часто вообще ничего не замечают вокруг, а не только опасности. Они смотрят исключительно вперед, не оглядываясь назад.
Метапрограмма уровня обобщения
Следующая метапрограмма, которая будет рассмотрена — уровень обобщения.
Согласитесь, что свое видение мира человек выражает при помощи языка, поэтому очевидно, что как человек говорит, так он и воспринимает окружающий мир. Язык человека — ключ к его мировосприятию. Есть люди, ориентированные на подробности, мир для них существует в деталях. В классическом НЛП их называют «специфичные». А есть ориентированные на восприятие общего плана, без подробностей — таких называют «глобальные».
Люди, ориентированные на детали, более склонны рассматривать частности, иметь дело с небольшими блоками информации, которые они только впоследствии, постепенно выстраивают в общую картину. Как правило, такие люди дают очень точное описание произошедшего: они помнят все даты и имена, связанные с воспроизводимым событием. Имеют склонность интересоваться деталями, а в своих рассказах четко передают последовательность действий. Их слабая сторона в том, что «за деревьями» они часто не видят «леса». Для них весьма велика опасность погрязнуть в частностях, так и не раскрыв общего смысла происходящего.
Для детальных людей важно соблюдать последовательность. О последовательности и о шагах они часто упоминают при общении с окружающими. Зачастую, если их перебить в разговоре, то им проще начать рассказ с самого начала. При этом они склонны оперировать именами собственными. А иногда приобретают репутацию зануд.
Для эффективной подстройки к такому человеку в разговоре с ним необходимо научиться опираться на понятные ему мелочи: детали, даты, личные имена и т. д. Снабдите свой рассказ всевозможными уточнениями, разберите предметы на отдельные элементы и ориентированный на детали собеседник будет смаковать эти подробности. Сошлитесь на четкие данные, тщательнейшим образом опишите все шаги и у «специфичной» личности не возникнет ощущения хаоса. Ведь для нее нет ничего невыносимее погружения в неопределенность.
Если тот, кого вы идентифицировали как ориентированного на детали, вдруг несвойственным для себя образом начал опускать подробности и продуцировать крупные информационные блоки — есть повод серьезно задуматься, а правду ли он говорит. Вполне вероятно, чтобы скрыть информацию, он опускает, а, возможно, даже полностью выдумывает события.
Вопросами для выявления данной метапрограммы будут: «как прошел ваш день?», «что нового у вас на работе?», «что нового в семье?». Таким нехитрым способом мы не только узнаем новое о человеке, но одновременно и определяем его метапрограмму. Если вы получаете в ответ рассказ о работе или семье, наполненный именами собственными: жены, дочери, второй дочери, третьего сына, выслушиваете, сколько каждому из них лет, когда каждый из них пошел в школу и в какую именно школу — можете быть уверены, что перед вами человек с детальной метапрограммой. При этом он часто даже и не подозревает о том, что для вас все эти подробности могут быть неинтересны.
Метапрограмма, противоположная «детальной» по уровню обобщения, называется «глобальной». Носителям такой метапрограммы присущ обобщенный, целостный взгляд на вещи и события. Естественно, не исключено их обращение в какие-то моменты к деталям, например, когда необходимо подтвердить свои слова. Хотя сам процесс детализации для них весьма тяжел и обременителен. Поэтому часто «за лесом» отдельных «деревьев» они не замечают.
Взгляните на изображение. Присмотритесь, в нем под «общим» на самом деле скрывается мозаика, состоящая из множества небольших кусочков, словно собирающихся в паззл. Именно такие паззлы жизни порой очень трудно разглядеть человеку, ориентированному на общую картину.
Работа таких людей также носит, как правило, глобальный характер. Из них получаются прекрасные руководители, способные мыслить стратегически и всеохватно. Однако у таких руководителей время от времени будут возникать трудности с передачей распоряжений рядовым сотрудникам, выполняющим частные задачи. Кстати, идеальные помощники для таких руководителей — носители «детальной» метапрограммы, умеющие раздробить на пошаговые действия движение к цели, задуманной «общим» руководителем.
При коммуникации с человеком с метапрограммой «общее» рекомендуется прибегать к общим концептам, принципам, глобальным идеям. Не перегружайте его мелкими подробностями — даты, имена и последовательности ему не нужны и не интересны. Такие люди, как правило, не любят сплетен и слухов, так как последние, как раз, представляются им излишним перемалыванием информации. В разговоре с ними избегайте деталей, стремитесь к описанию общей картины. Необходимых уточнений можно будет коснуться позже, когда почувствуете, что завладели вниманием собеседника в полной мере.
