Александр Мысин - Основы управления малым бизнесом в сфере парикмахерских услуг
Данный пример раскрывает сущность двух различных видов ценовой политики, которые условно можно назвать: «низкая прибыль и большой объем» или «высокая прибыль и малый объем». Как правило, крупные супермаркеты с большим количеством филиалов ориентированы на малую прибыль и большой объем (то есть получение прибыли за счет большого объема продаж), а небольшие магазины, предлагающие эксклюзивные дорогие товары, придерживаются противоположной ценовой политики.
Вам предстоит решить, какую ценовую политику вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь, от рынка, который вы обслуживаете, а также от активности ваших конкурентов, с которыми вы столкнетесь.
Если вы пока не имеете представления о том, какой вид ценовой политики окажется правильным с точки зрения успеха вашего бизнеса, то, возможно, ответы на приведенные ниже вопросы помогут вам принять решение.
• Высока ли конкуренция в сфере вашего бизнеса?
• Являются ли покупатели ваших товаров или услуг людьми, чутко реагирующими на изменение цены?
• Будете ли вы развивать свой бизнес в относительно небогатом районе?
• Могут ли покупатели обойтись без ваших товаров или услуг?
Если на эти вопросы вы ответили положительно, то вам, скорее всего, следует ориентироваться на низкую прибыль и большой объем.
• Нуждаются ли ваши покупатели в особых товарах высоком качестве и, быть может, повышенном внимании?
• Вы будете развивать свой бизнес в богатом районе?
• Будут ли покупатели считать вас основным поставщиком?
Если на эти вопросы вы ответили положительно, то в этом случае вы могли бы ориентироваться на высокую прибыль и небольшой объем.
Подумайте, какой подход кажется вам более правильным с точки зрения развития вашего бизнеса.
ПРЕИМУЩЕСТВА, НЕ СВЯЗАННЫЕ С ЦЕНОЙ
Независимо от вида выбранной вами ценовой политики, можно бороться с конкурентами с помощью ряда преимуществ, не связанных с понижением цен на предлагаемые вами товары и услуги. Вы можете предложить своим клиентам такие виды услуг, которые не в состоянии предложить многие ваши конкуренты. Это могут быть:
• заказы товаров или услуг по телефону;
• услуги по доставке товаров;
• консультации по использованию ваших товаров;
• гарантийное обслуживание;
• регулярные, запланированные посещения своих клиентов, связанные с оказанием услуг;
• высокое качество товаров или обслуживания;
• предоставление различных кредитно-финансовых услуг (продажа в кредит и т. п.);
• гибкий график работы;
• круглосуточное обслуживание.
В зависимости от вида и расположения вашего бизнеса клиенты, вероятно, будут готовы несколько переплатить за эти и дополнительные услуги. Предлагайте те дополнительные услуги, которые не оказывают ваши конкуренты, и тогда вы сразу подниметесь на тот уровень, на котором вам надо будет меньше беспокоиться о снижении издержек или понижении цен.
Подумайте и попробуйте перечислить не связанные с ценами преимущества, которые вы, как вам кажется, могли бы предложить своим клиентам. Укажите, сколько это может стоить и какую надбавку к цене вы могли бы за это установить.
ПОСТАВЩИКИ
Ваши поставщики так же, как и вы, сталкиваются с конкуренцией, но в более крупных масштабах. Они хотят быть уверены в том, что вы купите или будете продавать только их товары и ничьи другие, даже если сначала ваши закупки будут небольшими.
Они вынуждены постоянно думать о внутреннем или мировом рынке – как он расширяется и сужается, как повышается и понижается спрос. Они устанавливают цены на товары, сырье и материалы, которые вы покупаете, а поскольку вы занимаетесь бизнесом недавно и масштабы его невелики, вы не сможете оказывать влияние на уровень этих цен.
Внимательно отслеживая тенденции развития рыночной ситуации, вы можете выбирать подходящий момент для покупки и заключать самые выгодные сделки. Вы можете использовать в своих интересах полученные таким образом преимущества при проведении своей ценовой политики.
Производители также занимаются рекламой и продвижением своей продукции на рынок. Если вы продаете их товары или же используете их при оказании своих услуг, старайтесь воспользоваться данными рекламными кампаниями в своих интересах. Убедитесь в том, что ваши клиенты понимают: вы имеете отношение именно к этому производителю и предлагаете именно его высококачественные товары.
Может быть, вам удастся найти какие-нибудь мелкие фирмы, которые могут поставлять качественные товары или материалы, устраивающие ваших клиентов. В этом случае вы могли бы попробовать договориться с ними о благоприятных для себя условиях, которые позволили бы вам повысить свою конкурентоспособность.
Не считайте, что вам еще слишком рано думать об этом. Есть ли у вас на примете поставщики, с которыми можно иметь дело? Если есть, то что вы думаете о сотрудничестве с ними и каким образом это сотрудничество можно было бы использовать в ваших интересах для достижения преимущества в борьбе с конкурентами?
Знания и навыки
Кроме хорошо выверенной идеи для успешного ведения бизнеса вам потребуются определенные коммерческие навыки. Возможно, кое-что вы уже умеете. Остальному же придется учиться в процессе предпринимательства.
Научиться, вероятно, придется многому, поскольку вы должны очень хорошо знать свое дело. Для того чтобы заниматься малым бизнесом, нужно быть мастером на все руки. Но во всем необходимо знать меру. Ведь можно потратить много усилий, чтобы узнать обо всем понемногу, а в результате ничего не знать основательно и глубоко. Образно говоря, вы можете стать «мастером неизвестно чего». Так что постарайтесь избежать этой опасности.
Но главное, что вы должны уметь, это:
• продавать товар или предоставлять услугу;
• управлять предприятием;
• управлять финансами.
Приобретая навыки в этих областях, вы одновременно приобретаете и необходимые знания. Без соответствующих знаний нельзя правильно использовать свои навыки. Точно так же, как без необходимых навыков невозможно на практике применить свои знания.
КОММЕРЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ
Вам необходимо как следует разбираться в различных коммерческих вопросах. Ниже приводятся вопросы, которые помогут оценить уровень ваших знаний в сфере предпринимательства. Ваши ответы покажут, что еще вам предстоит выяснить.
Знаете ли вы:
