Леонард Завалкевич - Психология эффективного менеджера. Гибкость. Эффективное управление. Психология менеджера. Книга 2. Субъект управления
С другой стороны, рефреймингом быстрее и качественнее овладевают креативные.
Таким образом, эффективность решения представляет собой сочетание взаимопересекающихся показателей количества, качества и скорости.
Эффективность цели
Раз уж мы начали рассматривать отдельно эффективность решения как компонента управления, логично и полезно будет специально проанализировать эффективность и остальных компонентов: целеформирования и влияния.
Эффективность цели мы решили выразить через структуру определения оной, подобно тому, как это мы сделали в случае определения эффективности решения.
Цель – это образ желаемого результата. Таким образом, нам остаётся выделить значимые критерии компонентов определения цели. Каким должен быть «образ», что значит «желаемый», чем важен «результат»:
Подтверждение полезности своего подхода мы нашли у тех же нелперов. Товарищи Дилтс предлагает определять цель как хорошо сформированную, если она:
– выражена в положительных терминах, привлекательна;
– определена и оценена на основе сенсорного опыта;
– необходима в своих последствиях;
– адекватно контекстуализирована с целью соответствия внешней экологии, сохранены положительные побочные продукты (результаты) нынешнего состояния;
– процесс достижения этой цели может быть начат, продолжен и завершен тем, кто желает ее достичь (субъективная ресурсность).
Другими словами цель можешь считать эффективной, если сможешь о ней ответить позитивно на следующие вопросы:
Говорят, нет смысла оценивать эффективность прыжка через пропасть. Ты или перепрыгнул или нет. Предложенная модель помогает понять, что реальная цель не способ – «прыжок через пропасть», а «оказаться на другом краю». После этого легко допускаются различные способы того, как оказаться на другом краю. Прыжок один, а способов добраться много. Но эффективность всё же будет разной. Кто-то добираясь до «другого краю», получает удовольствие, а кто-то теряет здоровье.
Как мы уже говорили и ещё оговорим ниже, достигается оптимальное представление о цели с помощью техник пояснения и метамоделирования (уточнения).
И еще в экологичности цели важно понимать ценность цели.
– Чем ты готов заплатить за желаемое?
– За что ты готов заплатить отказом от желаемого?
Сравни ответы. Где между ними цель? Может, стоит просто придать ресурсы первого ответа совершенствованию второго?
Другими словами мы определили, какими качествами свойствами необходимо наделить цель, чтобы она была эффективной, поняли, какая должна быть цель. А что именно это должно быть?
Когда нами было обозначено, что системная цель представляет собой эффективность, то теперь нам необходимо разобраться, что такое эффективность эффективности (исходя из названия главы).
Чего нам необходимо меньше тратить и что такое должно быть результатом?
На очередном тренинге меня учат, как формулировать цель о больших деньгах так, чтобы я начал их зарабатывать, а у меня в это время в голове сами по себе возникают новые идеи об оригинальном дизайне вилочек, ложечек и тарелочек, или я вдруг придумываю новый сюжет картины, или меня неожиданно осеняет как прикрепить ту балку, что никто не может прикрепить…
Моя эффективность и его могут быть одинаковые по формуле, но разные по предметному содержанию. Моя – написать книгу, его – построить завод. Мы этим живём. Попробуем поменяться целями, и даже если мы одинаково знаем и умеем, что получится?
Любые вещи определяются критерием личной интересности и нужности, важно ли это для меня. Значит первично в цели – Я.
Цель – это не что иметь, а кем быть. Это важно значимо, необходимо и желаемо если делает яркость отличия моего Я ещё больше, если ещё точнее очерчивает то без чего Я перестаю быть собой.
Главное не приз, а победа. Я могу быть победителем, даже если кто-то может купить себе в 10 раз больше медалей из более чистого золота.
Но цель всё равно всегда выражают предметно. Чтобы понять, моя ли это цель, я отвечаю на простой вопрос: «Что эта вещь развивает, повышает, улучшает, увеличивает во мне моего?» Как прожить жизнь не зря, со смыслом, когда у меня всё есть? Развивать в себе своё – это и есть «кем быть»!
Эффективность влияния
Влияние – это опосредование результата ресурсами и средствами, это то непосредственное выполнение программы, которое приводит нас к результату (например количеству и степени замотивированности персонала, простоте организации и другим критериям: финансово-экономическим, социальным, техническим…). Таким образом, с одной стороны эффективность влияния будет определяться совокупностью этих результатов, с другой – затратами в процессе влияния на каждом из этапов. Процесс управленческого влияния мы прежде всего рассматриваем как коммуникацию. И выделяем пять основных на наш взгляд этапов этого процесса.
1. Подстройка и присоединение (отражение поведения и намерения)
– невербалки
– ценностей
– роли
– критериев
– репрезнтативных систем
2. Прояснение и принятие позитивного намерения – зачем ты это делаешь, говоришь, что это тебе даёт?
3. Рефрейминг возражений и опасений – Да…,? на самом деле…, зато…
4. Программирование чувств, мыслей и поведения
– связка, и, пока, вместе с тем, после того как, означает, вызывает, более того…
– предположение, лингвистическая пресуппозиция – то, что установлено непосредственно в теле утверждения; то, что должно быть «предположено» или принято для того, чтобы предложение или высказывание имело смысл. К примеру, в вопросе «Вы перестали регулярно выполнять упражнения?» использование слов «перестали» подразумевает, что ранее слушатель уже регулярно делал упражнения. Вопрос «Вы делаете упражнения регулярно?» не имеет такой пресуппозиции.
– представление – представь, как это здорово делать это и наслаждаться результатом.
5. Закрепление, основная цель которого сформировать удовлетворение клиента от ощущения приобретения. Сделай так, чтобы клиент в общении выиграл и (или) приобрёл, и тогда он придет ещё и ещё за выигрышем. Если проиграет – больше не придёт. Это основной закон эффективной коммуникации
– якорение,
– благодарность,
– пожелание,
– комплимент-поздравление.
Другими словами, мы хотим сказать, что процесс влияния будет результативным, если ты допустишь минимум потерь (затрат) на отмеченных этапах, соблюдая порядок этих этапов. То есть, эффективное влияние (коммуникация) – это удачная полная подстройка-присоединение, максимально точное прояснение позитивного намерения, эффектный рефрейминг, виртуозное программирование и прочное позитивное закрепление. Когда ты в результате меньше потеряешь времени, меньше усилий и средств и меньше возможных полезных результатов.
